Felicitări pentru noua poziție pe care o deții în companie! Misiunea ta ca Sales Manager nu va fi ușoară întrucât întreaga companie depinde de gradul de îndeplinire a obiectivelor de vânzări (targete). Nimic nu se întâmplă dacă cineva nu vinde ceva undeva.
Fără vânzări (profitabile) nu există companie, angajați, salarii, bonusuri, team buildinguri și multe altele, iar întreaga responsabilitate este pe umerii tăi.
De aceea ești FOARTE IMPORTANT!
Job-ul de Sales Manager este mult diferit față de jobul de vânzător. Ca vânzător ești responsabil și remunerat în funcție de rezultatele personale, individuale. Ca Sales Manager ești remunerat pentru rezultatele obținute de alte persoane, respectiv de către membrii echipei tale de vânzări.
Câteva sfaturi din practică, sala de curs, experiențele mele și ale clienților mei:
1. Creează o cultură organizațională orientată către performanță în organizația de vânzări pe care o conduci. Este motivatorul numărul 1 care păstrează sau determină vânzătorii buni să plece, determină o echipă să își depășească performanțele sau să se mulțumească cu puțin.
2. Împuternicește performanța, nu lipsa ei. Nu te mulțumi cu rezultate slabe și nu accepta lipsa performanței luni întregi, întrucât o vei împuternici, iar cei mai buni vânzători vor pleca. Învață să corectezi lipsa performanței. Pentru mai multe detalii: https://perform.ro/cum-ajutam-vanzatorii-neperfomanti-sa-aibe-rezultate
3. Targetul tău este targetul cumulat al echipei, nu mai ai target individual. Citește și : https://perform.ro/directorul-de-vânzări-are-sau-nu-target-personal
4. Învață să recrutezi vânzători foarte buni. Managementul talentelor într-o echipă de vânzări “makes you or breaks you”. Poți parcurge și : https://perform.ro/recrutarea-de-vanzatori-performanti
5. Petrece timp cu activități care ajută la creșterea echipei și a vânzărilor și nu cu activități care nu impactează veniturile. Pentru mai multe detalii îți recomand: https://perform.ro/sales-managerii-de-succes-sunt-egoist-de-productivi
6. Stabilește obiective și targete clare și responsabilizează vânzătorii pe ele. Pentru un ghid, poți parcurge următorul articol: https://perform.ro/cum-responsabilizam-vanzatorii
7. Lasă Ego-ul deoparte. Ca vânzător aveai nevoie de el pentru că trebuia să îți protejezi timpul și să pui pe primul plan rezultatele tale. Ca Sales Manager nu te va ajuta foarte mult, întrucât trebuie să fii disponibil pentru ceilalți și să pui binele echipei înaintea binelui personal. Lasă vânzătorii să ia laurii pentru succes, pune pe primul plan dezvoltarea și vânzările lor. Lasă atitudinea de “Erou Salvator” (de oameni, de idealuri, de contracte, clienți, situații etc.) și dezvoltă oamenii din subordine pentru succes pe termen lung și echipă performantă.
8. Cunoaște-ți membrii echipei foarte bine și ce îi motivează. Ajută-i să alinieze motivațiile personale cu rezultatele obținute în activitatea profesională.
9. Construiește procese de vânzare scalabile pe care vânzătorii să le respecte și să le folosească. Acest lucru îți oferă posibilitatea să îmbunătățești tot timpul rata de succes întrucât poți prelua cele mai bune practici de la un vânzător și să multiplici la ceilalți dacă folosesc același proces. În cazul în care fiecare vânzător folosește propriul proces, bunele practici dintr-un proces nu neapărat pot aduce rezultate într-un alt proces.
10. Clarifică rolurile în echipa de vânzări astfel încât să nu existe sarcini nepreluate și ulterior să apară frustrări și conflicte.
11. Investește și în dezvoltarea echipei constant și sistematic dacă dorești să vă depăsiți performanțele anterioare.
12. “Înarmează-te” cu softuri potrivite care te ajută la îmbunătațirea ratelor de succes și la luarea deciziilor potrivite.
13. “Echipează” vânzătorii cu tot ce au nevoie pentru a reuși: un proces de vânzare bine pus la punct, răspunsuri la obiecții, tehnici de negociere, strategii de abordare potrivită, prezentări etc. Rămâi neobosit și nemulțumit până când vânzătorii au tot ce le trebuie pentru a vinde.
14. Stabilește periodic întâlniri One-to-One cu membrii echipei.
15. Mergi periodic pe teren cu membrii echipei tale. Așa înțelegi cel mai bine ce se întâmplă în piață și de ce și cum apare performanța.
Hai alături de noi la cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.