Pentru marile corporații răspunsul la această întrebare este unul simplu și evident: nu.
Pentru companiile antreprenoriale această întrebare poate determina preocupări și conflicte la nivelul întregului business și acționariatului.
La începutul businessului, antreprenorul se implică în toate aspectele afacerii, cu precădere în partea de vânzări întrucât știe foarte bine că fără vânzări nu există business. Mulți clienți și vânzări mari sunt printre primele obiectivele setate ca prioritate.
Ulterior, când businessul evoluează, observă că un număr mic de clienți aduc o mare parte din cifra de afaceri și aceștia devin prioritari pentru business.
De obicei, directorul de vânzări este ales dintre cei mai buni vânzători, evident unul dintre vânzătorii care au adus clienți importanți cu impact mare în cifra de afaceri. Acesta se va ocupa de coordonarea echipei de vânzări și gestionarea relațiilor cu clienții mari.
Directorul de vânzări ar trebui să prioritizeze coordonarea colegilor din echipa de vânzări înaintea clienților din portofoliul propriu, dar în realitate lucrurile stau invers. Acesta se ocupă de clienții proprii (pentru că impactează mult cifra de afaceri a businessului) și, când și dacă îi mai rămâne timp, se ocupă și de vânzători. Pe termen scurt este o strategie câștigătoare, însă pe termen lung nu. Directorul de vânzări ajunge să se poziționeze mai degrabă că un vânzător senior care din când în când mai supervizează colegii.
Ce se întâmplă pe termen lung când directorul de vânzări are target personal setat:
- Vânzătorii prospăt angajați ajung să devină productivi într-o perioada îndelungată
- Vânzătorii nu muncesc suficient observând că nu sunt foarte bine coordonați și supervizați
- Există diferențe foarte mari între vânzările efectuate de vânzători cu vechime similară în companie
- Se pierd oportunități întrucât procesul de vânzare nu este bine pus la punct, anumite obiecții ale clienților nu sunt tratate corespunzător
- Vânzătorii foarte buni pleacă din companie din cauza atitudinii neprofesioniste de conducere
- Vânzătorii ajung să se plafoneze din cauza concurenței neloiale făcute de șeful direct (acesta se ocupă de cele mai importante conturi și își oprește leadurile cu cel mai bun potențial)
- Pipeline-ul ajunge să fie anemic și realizarea targetului la nivel de echipă să depindă de vânzările făcute de directorul de vânzări
- Nu sunt observate la timp schimbările din piață sau apariția unui alt competitor, unui eveniment disturbator
- Campaniile de vânzări se implementează cu greutate
Recomandarea este ca directorul de vânzări să NU aibe target personal, ci doar target la nivel de echipă de vânzări.
Această recomandare este bine să se facă tranzitoriu, într-o perioadă de timp astfel încât să nu se piardă clienți și să nu apară nemulțumiri din partea clienților gestionați de directorul de vânzări.
Ce se întâmplă când directorul de vânzări este concentrat doar pe realizarea targetului de echipă:
- Procesul de vânzare este bine pus la punct și vânzătorii sunt antrenați să îl execute foarte bine în fața clienților
- Pipeline-ul echipei este puternic, plin de oportunități calificate
- Rezultatele la nivel de echipă și individual se îmbunătățesc
- Vânzătorii ajung să fie foarte bine pregătiți
- Cota de piață a companiei crește mai ușor și mai sigur pe termen scurt și lung întrucât o echipa este prezenta în piață și nu un om cu câteva prelungiri ale sale
- Businessul devine scalabil întrucât are un model de vânzări scalabil
- Schimbările din piață sunt observate la timp și strategia companiei și a echipei de vânzări updatată la timp
- Vânzătorii noi sunt recrutați mult mai bine întrucât procesul de recrutare este bine planificat și executat
- Onboardingul vânzătorilor proaspăt angajați este realizat profesionist
- Vânzătorii noi ajung să fie pregătiți într-un timp scurt și ajung să fie productivi repede
- Vânzătorii buni rămân în companie pe termen lung datorită abordării profesioniste și ambițioase focusate pe creștere și performanță
Hai alături de noi într-un curs de Sales Management & Sales Leadership ca să conștientizezi mai bine ce trebuie să facă un director de vânzări și să faci tranziția mai ușoară de la un vânzător de succes către un director de vânzări de succes.
Spor la vânzări!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
