Majoritatea vânzătorilor B2B își irosesc timpul mergând în aceleași piețe aglomerate, pe aceleași segmente de piață și către aceiași clienți și potențiali clienți pentru a se întâlni mai la tot pasul cu vânzătorii competiției. Între timp, piețele și nișele neexploatate sunt la vedere. Acestea sunt industriile, segmentele și teritoriile pe care competiția nu le ia în serios sau nici măcar nu le observă. Sunt larg deschise și recompensează vânzătorii dispuși să muncească.
O nișă de piață este un subgrup dintr-un segment de piață foarte omogen și compact cu nevoi și preferinte foarte specifice. (ex: nișa băuturilor energizante organice fără zahăr pentru sportivii vegani, nișa băuturilor cu vitamine pentru copii și adolescenți etc).
Nișele de piață au tendința să fie mai profitabile decât restul pieței întrucât consumatorii din nișe au tendința să cumpere soluții, produse, servicii care să le satisfacă perfect nevoia specifică pe care o au și acordă o importanță mai mică prețului. Grupul țintă dintr-o nișă este mai mic decât o piață masivă, dar calitatea clienților și marja pe care o aduc adesea depășesc cu mult avantajul volumului brut. Așadar, mai puțini clienți, dar mai fericiți... și mai profitabili!
Să aruncăm o privire (sau chiar două) asupra motivelor pentru care se întamplă aceste lucruri și inovația ajunge să fie surclasată de inerție:
- Companiile nu au clar definite piețele, segmentele de piață și nișele pe care sunt prezente și a caror nevoi le pot satisfice. Majoritatea companiilor s-au oprit cu identificarea la principalele piețe pe care sunt prezente, adică acolo unde știm sigur că există ceva clienti, însă nu ne-am deranjat să punem zoom-ul pentru a vedea oportunitățile microscopice, dar profitabile;
- Vânzătorii sunt concentrați pe clienții și potențialii clienți mari din piețele tradiționale în care sunt prezenți;
- Vânzătorii nu prospectează suficient și, implicit, nu vizitează constant și sistematic prospecți noi;
- Vânzătorii nu sunt dispuși să asculte clienții și potențialii clienți;
- Vânzătorii vând aceleași soluții;
- Vânzătorii au aceleași rute și vizitează aceiași clienți;
- Companiile au avut ani de-a rândul creșteri considerabile pe aceleași soluții, produse și servicii, dar nu au investit în dezvoltarea de produse noi.
De ce atât de mult focus pe clienți și vânzători legat de acest subiect? Pentru ca în majoritatea cazurilor inovația are loc în relația directă cu clientul. Inovația autentică și relevantă, cea care produce rezultate concrete, nu se naște în vreo cameră secretă de brainstorming, ci, în vasta majoritate a cazurilor, provine direct din interacțiunea cu clientul. Practic, clientul este cel mai eficient departament de R&D, iar vânzătorul, canalul nostru de comunicare directă cu el.
Câteva sfaturi practice pentru a identifica nișe neexploatate și a le acoperi:
1. Ascultă clienții și potențialii clienți foarte bine. Fii curios și atent la ce “nu spun” clienții și prospecții, dar și la ce “imploră”. Caută provocările nerezolvate, serviciile pe care nimeni nu le oferă, decalajele strigătoare între preț și calitate și, desigur, comportamentele recurente care indică o nevoie neadresată.
2. Solicită feedback fără rețineri. Clienții sunt experții, nu ezita să îi întrebi direct:
- Ce am putea face în plus, diferit, mai mult pentru ei?
- Ce ne diferențiază în ochii lor (sau pe concurență)?
- Ce își doresc și nu găsesc?
Până la urmă, ei sunt singurii care pot "valida" inovația.
3. Extinde orizontul dincolo de vânzarea directă. Nu te limita la aflarea și rezolvarea problemei imediate a clientului din fața ta. Încercă să înțelegi ecosistemul întreg al businessului clientului și mergi la clientul clientului cu discuția. Asta te va ajuta să gândesti parteneriate strategice și să dezvolti soluții și competențe noi. Fii un "aliat" inteligent pe piețele clienților tăi.
4. Urmărește banii și angajările. Unde se fac cele mai mari investiții la nivel național (de stat sau private)? Cine angajează masiv? Acolo unde e creștere, e și loc de business. Identifică actorii cheie înainte să devină vedete, adică înainte să-și declare public cifrele și capabilitățile și toată lumea să îi cunoască.
5. Vizitează teritorii noi, zone noi, țări noi și potențiali clienți din piețe conexe.
6. Prospectează neîncetat, mergi constant și sistematic în piață pentru a aduce clienți noi.
7. Fii deschis la vânzarea de noi soluții, produse, servicii. Sunt multe companii din piață în care majoritatea cifrei de afaceri au realizat-o bazându-se pe câteva soluții sau într-o anumită piață. Diversificarea nu e doar o opțiune, ci o necesitate strategică.
8. Pune în valoare expertiza persoanelor tehnice din compania ta pentru a identifica zone unde nu există soluții sau unde competiția este slabă și compania ta poate face diferența. De asemenea, stai de vorbă cu utilizatorii și persoanele tehnice de la clienți. Uneori, soluțiile cele mai bune vin din "tranșee".
9. Inspiră-te din alte industrii vis-a-vis de soluții, abordarea pietei, condiții comerciale, pricing, cum se rezolvă o problemă similară în alte industrii. Abordează o parte dintre consumatorii din alte industrii observându-le obiceiurile de consum.
10. Privește la intersecțiile dintre domenii. Unde se intersectează tehnologia, sănătatea și educația? Sau sustenabilitatea cu logistica? Nișe foarte interesante apar adesea la confluența a două sau mai multe industrii, aducând abordări noi și soluții hibride la probleme vechi. Acolo unde alții văd ziduri, tu vezi poduri.
11. Fii la zi cu "capriciile" consumatorilor și clienților tăi. Observă obiceiurile de cumpărare ale clienților și consumatorilor din piața ta și interferența cu alte domenii (de exemplu digitală, economică etc.) în modalitatea de a alege și de a cumpăra o soluție, produs sau serviciu și adaptează-te.
12. Observă trendurile macro pe diferite paliere (AI, alimentație bio, sustenabilitate etc.) și gândește-te cum te impactează, cum poate să influențeze obiceiurile de consum ale clienților tăi și cum poți beneficia de pe urma lui. Cine anticipează, nu e prins pe picior greșit de viitor.
13. Prioritizează cashflow-ul înaintea câștigului de capital pentru un business sustenabil pe termen mediu și lung. Gândește-te cum poți încasa sume recurente, abonamente de la clienții tăi, mai degrabă decât să ai parte de câteva tranzacții cu câștig de capital mare. Stabilitatea financiară e mai bună decât un "big win" izolat.
14. Odată ce ai identificat o nișă, dezvoltă soluții, produse și servicii atât de specifice și de bune, încât să devină singura alegere evidentă pentru publicul respectiv. Diferențierea nu este un lux, ci o strategie fundamentală pentru a domina acel spațiu și a rămâne relevant.
15. Acordă o atenție deosebită clienților care împing limitele soluțiilor, produselor și serviciilor sau le folosesc în moduri absolut neconvenționale. Acești utilizatori "extremi" sunt adesea pionierii care semnalează unde soluțiile actuale dau greș sau unde apare o nevoie complet nouă, încă nevăzută de mase.
16. Transformă constrângerile în oportunități. Uneori, o nișă apare din constrângeri legislative, economice sau tehnologice.
17. Când provocările strategice par insurmontabile sau inovația bate pasul pe loc, un consultant cu experiență inter-industrială poate deveni un partener esențial. Aceștia sunt, de fapt, “culegători de bune practici” (din toate grădinile), capabili să transfere concepte și abordări inovatoare, testate cu succes în alte domenii.
Rezultatul? Soluții creative care rezolvă provocările, accelerează dezvoltarea și stimulează profitabilitatea, ocolind elegant capcanele "gândirii de grup" specifice industriei. Practic, un "aliat strategic" care aduce cele mai bune tactici de pe toate fronturile!
18. Participarea proactivă la târguri și expoziții internaționale de profil. Această abordare permite analiza strategică a companiilor similare, în special cele active în piețe mai dezvoltate. Este o ocazie excelentă de a decoda tendințele emergente, de a identifica practici de succes și de a ne asigura că suntem mereu cu un pas înainte.
19. Deconstruiește și apoi reconstruiește lanțul valoric existent (etapele procesului prin care aduci valoare clientului, de la aprovizionare până la livrare) pentru a identifica optimizări, servicii și subservicii noi pe care le poți pune la dispoziția clientului pentru o experiență legendară și personalizată. E ca și cum ai rearanja mobila într-o cameră, dar de data aceasta adăugând și o nouă piesă inovatoare pentru care clienții vor plăti bucuroși.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
