Procesul de achiziții devine din ce în ce mai sofisticat. Cumpărătorii au acces la informație mai mult și mai rapid decât au avut în trecut. Din acest motiv se interesează, caută informații, oferte, se dezvoltă, se adaptează, cresc mult mai rapid comparativ cu vânzătorii. Mai mult de atât, potențialii clienți sunt mai ocupați ca niciodată. Sunt obsedați să facă mai mult cu mai puțin și, evident, cel mai de preț bun pe care îl au este timpul lor. Nu mai au timpul și răbdarea de a asculta prezentări ale vânzătorilor. Au nevoi mai complicate, creează echipe de analiză și decizionale.
Din aceste motive, este din ce în ce mai greu pentru un vânzător să se poziționeze ca și consultant / consilier pentru client. El ajunge să fie perceput de către client ca fiind un simplu furnizor, vânzător de marfă, prezentator de produse și servicii, ceea ce produce efecte negative asupra cifrei de afaceri și profitabilității companiei.
Pentru a depăși această provocare este important ca vânzătorii să fie motivați, să își îmbunătățească abilitățile de vânzare, să devină proactivi în relația cu clienții, să aibe un proces de vânzare sonor, astfel încât experiența oferită clienților să fie una legendară. Doar așa putem avea o creștere a cifrei de afaceri și a marjei, fără a sacrifica nici una dintre ele.
Poziționarea corectă a vânzătorilor în fața potențialilor clienți este ca rezolvatori profesioniști de probleme și creatori de valoare.
Determină vânzătorii să fie productivi, să aducă clienți noi, să umple pipeline-ul de oportunități, să gândească metode de intrare în conturi strategice.
Creşterea vânzărilor la clienții existenți se poate realiza mai uşor şi mai rapid.
Procesul de account management presupune dezvoltarea de relații solide cu clienții şi poziționarea față de aceştia ca şi parteneri de business, consilieri de încredere în luarea deciziilor.
Key Account Management(Managementul conturilor cheie) este un proces de descoperire a potențialului clienților din portofoliu și de transformare a acestuia în venituri și profitabilitate prin alinierea optimă a obiectivelor de afaceri cu oportunitățile de piață și resursele de afaceri.
Vânzarea în Conturi Complexe ajută vânzătorii să vândă soluții de o complexitate ridicată, de valori mari în conturi cu mai mulți decidenți implicați şi un proces ce se desfăşoară pe o perioadă mai lungă
Ajută vânzătorii să se poziționeze ca și consultanți, ca profesioniști în industrie, în timpul întâlnirii de vânzări.
Este capacitatea de a-i conduce și de a-i motiva pe ceilalți. Un lider motivațional înțelege că oamenii sunt sursa întregului progres și a inovației și, prin urmare, cheia succesului în business în acest secol.
Dezvoltă abilitatea de a te conduce pe ține însuți în direcția dorită, de a fi propriul lider.
Determină vânzătorii să vadă obiecțiile din procesul consultativ de vânzare ca pe oportunități de a închide vânzarea, de a spori încrederea prospectului și să învețe să le depășească.