Vânzarea în Conturi complexe ajută vânzătorii să vândă soluții de o complexitate ridicată, de valori mari în conturi cu mai mulți decidenți implicați şi un proces ce se desfăşoară pe o perioadă mai lungă.
Măsura în care o strategie de vânzare este eficientă sau nu, este determinată de gradul în care reuseşte să influențeze deciziile de cumpărare ale clienților.
O strategie de vânzare bună se construieşte în jurul procesului decizional al clientului şi nu în jurul paşilor pe care un vânzător ar trebui să îi facă.
O strategie de vânzare bună se construieşte în jurul clientului şi nevoilor acestuia şi nu în jurul vânzătorului.
Când ai nevoie de un proces de vânzare în conturi complexe?
Identificarea cu oricare dintre aceste situații va indica faptul că o anumită formă a procesului de vânzare in conturi complexe este fie necesară, fie avantajoasă în businessul tău:
-Ai un business de specialitate(IT, construcții, tehnic, marketing etc), iar impactul soluției tale în businessul clientului poate fi un avantaj competitiv pentru el(creşterea capacității de producție, diminuarea unor costuri, creşterea vânzarilor, este o parte din soluția pe care o vinde el mai departe, îi ajută sa îşi desfăşoare activitatea principală etc)
-Complexitatea soluțiilor pe care le oferi este una ridicată şi necesită timp şi personalizare pentru construcția ofertelor
-De obicei clienții sunt instituții sau companii mari
-Identificarea si înțelegerea nevoii ia mai mult timp
-Amortizarea investiției făcute de către client se face în mai mulți ani
-Ofertele înaintate către clienți şi potențiali clienți au o valoare mare şi mai multe componente
-Procesul decizional se întinde pe o perioadă mai îndelungată
-Sunt implicați mai multi decidenți de la mai multe departamente de la client
-De obicei sunt chemați şi competitorii pentru a depune oferte înainte de luarea unei decizii
-Compararea ofertelor ia timp clientului şi sunt multe criterii luate in discuție
-Veniturile pe care le realizezi cu aceste conturi mari sunt ridicate
Programul se concentrează pe:
Înțelegerea procesului de achiziție al cumpărătorului cu nevoi complexe
Etapele procesului de vânzare în conturi complexe
Strategii de aflarea nevoilor
Aflarea criteriilor pe baza cărora clientul ia decizia
Procesul clientului de evaluare al ofertelor
Strategii de influențare a criteriilor pe baza cărora va lua decizia
Stabilirea diferențiatorilor ofertei noastre față de ofertele competitorilor
Cum să vindem mai mult decât să negociem
Cum facem concesii şi cum negociem termeni
Cum negociem fară a vinde la cel mai mic preț
Închiderea vânzării
Vânzarea în perioada implementării şi post implementării soluției
Acest program se adresează antreprenorilor, directorilor generali, managerilor şi liderilor din cadrul organizațiilor şi departamentelor de vânzări şi vânzătorilor.
Programul se desfăşoară pe o perioadă de 3 zile de câte 8 ore.