Clienții existenți sunt cel mai important activ al unei companii, fără de care aceasta nu poate exista.
Key Account Management(Managementul conturilor cheie) este un proces de descoperire a potențialului clienților din portofoliu și de transformare a acestuia în venituri și profitabilitate prin alinierea optimă a obiectivelor de afaceri cu oportunitățile de piață și resursele de afaceri.
KAM reprezintă o investiție pe termen lung de resurse într-un client care oferă un randament excepțional al investiției respective. KAM este o strategie de business, este mai mult decât un proces de vânzări. Funcționează atât în businessurile de specialitate(IT, construcții, tehnice etc), cât și în businessurile cu produse sau mărfuri(FMCG).
Aveți nevoie de KAM?
Un răspuns pozitiv la oricare dintre aceste întrebări va indica faptul că o anumită formă de KAM este fie necesară, fie avantajoasă în businessul dumneavoastră.
1.Portofoliul dumneavoastră de clienți prezintă o tendință spre regula 80/20, cu un număr mic de clienți care reprezintă o mare parte din cifra de afaceri?
2.Un număr mic de clienți oferă o oportunitate viitoare deosebit de importantă, poate prin propria lor creștere sau prin capacitatea dvs. de a câștiga cotă de piață, sau poate că reprezintă o cale deosebit de eficientă de acces pe piața dvs. țintă?
3.Clientul are un proces decizional complex în care sunt implicate mai multe persoane?
4.Nu ştiți cum să potriviți resursele interne ale companiei la potențialul clienților din portofoliu?
5.Există o presiune mare pe preț în piață, iar costul de achiziție a unui client nou creşte?
6.O mare parte din cifra de afaceri este făcută cu câțiva clienți, iar aceştia cu usurință vă pot înlocui cu un competitor de-al dumneavoastră?
7.Nu ştiți cum să vă diferențiați produsele si soluțiile de ale competiției?
Programul se concentrează pe:
– Cunoașterea pieței, cunoașterea valorii pe care o aducem clienților
– Experiența de business totală a clientului
– Cum creem valoare la client
– Factorii determinanți care aduc valoare
– Segmentarea pieței
– Clasificarea clientilor
– Factorii care determină atractivitatea unui client
– Managementul relațiilor cu clienții
– Alocarea corectă a resurselor in funcție de tipul clientului
– Maparea decidenților, crearea şi menținerea relațiilor cu decidenții
– Alinierea intențiilor noastre strategice cu intențiile strategice ale clientului
– Planificarea comună cu clientul cheie
– Măsurarea profitabilității pentru fiecare client cheie
– Obținerea statutului de furnizor si partener strategic
Acest program se adresează antreprenorilor, directorilor generali, managerilor şi liderilor din cadrul organizațiilor şi departamentelor de vânzări şi vânzătorilor.
Programul se desfăşoară pe o perioadă de 3 zile de câte 8 ore.