Gestionarea creșterii prețurilor în segmentul B2B, în special în cazul clienților strategici (Key Accounts), reprezintă una dintre cele mai complexe provocări de leadership comercial. Această inițiativă necesită un echilibru fin între transparență, diplomație și o înțelegere profundă a dinamicii parteneriatului, pentru a proteja volumul de business și a evita erodarea relației în fața unei concurențe mereu vigilente.
În timp ce clienții cu tranzacții reduse permit o creștere a prețurilor facilă, conturile mari — cele care susțin o pondere considerabilă din cifra de afaceri — necesită o abordare diferită.
Vânzătorii iubesc să vândă, să ofere discounturi, să răspundă la solicitările clienților, dar urăsc să propună creșteri de prețuri.
Creșterea prețurilor contează foarte mult pentru un business. O creștere de 1% a prețurilor, la aceleași costuri și volum de vânzări, impactează profitabilitatea între 4% și 11.1% spune Harvard Business Review.
Dacă ai fi crescut prețurile cu 1% în fiecare an în ultimii 10 ani, cum ar fi arătat acum cifra de afaceri și profitabilitatea businessului?
Obiectivul strategic: Maximizarea veniturilor și a profitabilității concomitent cu retenția și consolidarea loialității clienților cheie.
Recomandări pentru Execuția Planului de Creștere a Prețurilor la Clienții Strategici:
- Pregătirea și Alinierea Echipei: Investește în sesiuni de training specifice pentru echipa de vânzări. Account Managerii trebuie să stăpânească tehnicile de comunicare a valorii, de prezentare a creșterii prețurilor, de prevenție și gestionare a obiecțiilor, de negociere.
- Auditarea Istoricului de Performanță: Înainte de orice propunere, analizează parcursul colaborării. Identifică succesele anterioare, ROI-ul livrat clientului și feedback-ul pozitiv primit de la stakeholderii cheie, eventual oferit sub formă de testimonial.
- Consolidarea Relației: Creează un plan cu 1-2 luni înainte de a le propune creșterea prețurilor. Revizuiește informațiile din CRM despre ei, asigură-te că problemele legate de implementare/livrare au fost rezolvate. În interacțiunile avute cu ei pune accent pe serviciile cu valoare adăugată pe care le oferi lor, mulțumește-le pentru businessul avut împreună.
- Principiul Predictibilității: Evită surprizele. Pregătește-l pe client din timp pentru creșterea prețurilor și nu îl lua prin surprindere. Ca oameni, apreciem status quo-ul și certitudinea. Pentru clienți, creșterile de preț sunt percepute ca o schimbare. De aceea, rezistența față de aceste creșteri va fi mai mică dacă le dai timp și ritm să le accepte.
- Pregătirea Planului de Comunicare: Pregătește foarte bine modul în care îi vei anunța pe clienți și motivele pentru care urmează să fie făcută majorarea prețurilor. Cei trei factori care determină acceptarea creșterii prețurilor: satisfacția clienților, percepția echității și amploarea creșterii în raport cu cheltuielile actuale sau cu valoarea primită. Ia în considerare perspectiva clienților asupra acestor 3 factori pentru o planificare eficace a prezentării creșterii prețurilor.
- Comunicare Directă, nu Digitală: Anunțul majorărilor se face exclusiv în cadrul unei întâlniri, niciodată prin e-mail. Transparența în cadrul unei discuții directe elimină ambiguitățile.
- Argumentația bazată pe Business Case: În conturile importante vei avea cel mai mare succes dacă vei prezenta un business case detaliat, care să includă o analiză a valorii pe care o oferi, a obiectivelor pe care le-ai atins, a investițiilor pe care compania ta le face pentru a-și îmbunătăți oferta, date și cifre financiare care să justifice necesitatea acestei majorări, modul în care creșterea prețului va permite companiei tale să aloce mai multe resurse și să genereze un randament mai mare al investiției pentru client.
- Gestionarea Obiecțiilor și Negocierea: Este important să îți cunoști foarte bine puterea de negociere, obiectivele și limitele. Întocmește o listă cu concesiile nemonetare (servicii extra, termene de livrare prioritare, suport tehnic extins) pe care le ai la dispoziție. Cunoaște cifrele și fii capabil să faci calculele necesare pentru a-ți susține poziția la masa negocierilor. Te sfătuiesc să citești și articolul despre: Obiectia de Preț
- Neutralizarea Alternativelor: Puterea clienților mari vine din alternativele pe care le au la dispoziție la soluția ta. Pentru a neutraliza alternativele posibile, cunoaște foarte bine valoarea pe care ai adus-o clientului în urma colaborării, menține relațiile în contul respectiv cu stakeholderii care sunt de partea ta, cunoaște pe ce pune cel mai mult preț în colaborarea cu tine, cunoaște capacitatea internă a clientului și costurile pe care le va avea dacă schimbă, pune în valoare status quo-ul și obișnuița oamenilor de a lucra cu compania ta.
- Controlul Emoțional și Ascultarea Activă: Menține un control emoțional ridicat. Ascultă cu empatie punctul de vedere al clientului. Deseori, simplul fapt că acesta se simte auzit facilitează acceptarea noilor termeni. Persoana care deține cel mai mare control emoțional are cele mai mari șanse să obțină rezultatul dorit. Prin ascultare, exact asta faci, obții majorarea prețului.
- Închiderea Asumptivă: După expunerea raționamentului, finalizează propunerea cu încredere, presupunând acceptarea acesteia ca un pas logic în continuarea parteneriatului.
- Negocierea: În cazul în care clientul solicită o negociere, ia prima dată angajamentul de la client că va accepta o majorare a prețurilor și apoi mergi în negociere. Ia la cunoștință și clarifică poziția și solicitările clientului înainte să propui altceva, explică raționamentul din spatele creșterii de preț și valoarea pe care o primește. Fii pregătit să folosești argumente suplimentare și să intri în calcule financiare. Aliniază oferta ta și propunerea clientului după ce ți-ai apărat creșterea prețurilor și apoi ia angajement de la client că varianta agreată este cea optimă.
- Account Management Proactiv: Cea mai eficientă metodă de a implementa creșteri de preț fără rezistență este un management de cont constant, sistematic și proactiv pe tot parcursul anului.
În concluzie, dacă echipa de vânzări nu proiectează încredere în valoarea soluției oferite, clientul nu va găsi motive să accepte noile condiții. O abordare fermă, dar plină de respect, susținută de cifre și beneficii clare, reprezintă fundamentul succesului în majorarea prețurilor.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
