Obiecția de preț este de departe cea mai des întâlnită provocare în vânzări pe care prospecții și clienții o comunică la întâlnirea de descoperire a nevoilor: “Vânzătorii din echipa mea nu știu cum să depășească obiecția de preț și dau discounturi pentru a închide vânzarea.”
Obiecțiile sunt întrebări şi reprezintă teamă, îngrijorare, atașament față de situația actuală și aversiune față de risc. Ele sunt obstacole în calea avansării tranzacției.
Trebuie trasată o linie clară între când avem obiecție de preț și când avem negociere de preț.
Obiecțiile apar în timpul procesului de vânzare în mai multe etape de la început până la sfârșit, iar depășirea lor face parte din acest proces. Procesul de negociere vine după procesul de vânzare și este diferit față de acesta.
Nu intrăm în procesul de negociere până când procesul de vânzare nu este finalizat.
Dacă clientul spune "Prețul tău este prea mare", ar putea fi o obiecție sau ar putea fi o încercare de negociere. Acesta este momentul în care trebuie:
1.Să încetineşti și să clarifici ce doreşte să spună mai exact,
2.Să izolezi această problemă ca fiind singura lor preocupare și apoi punctul 3 sau 4, respectiv
3.Fie să minimizezi preocuparea(tratare obiecție) ,
4.Fie să obții acordul că, dacă puteți rezolva problema, va alege să lucreze cu tine. Abia apoi negociază.
Procesul de vânzare se încheie când ești ales furnizorul preferat cu care prospectul/clientul își dorește să meargă mai departe.
Cum îți dai seama că ești ales furnizorul preferat:
- Îți spune “ Vreau să lucrez cu tine, dar am câteva întrebări…”(urmează obiecțiile)
- Altă dată îți spune direct că își dorește
- Dau semnale puternice de cumpărare
- Nu pare să existe o altă alternativă viabilă
- Își ia angajamentul față de date viitoare de implementare, instalare, tranziție, migrare sau livrare
Când simți că s-a făcut o alegere implicită, înainte de a negocia, oprește-te și închide pentru o selecție explicită a ta ca furnizor preferat.
Ce avem de făcut pentru a preveni obiecția de preț:
1.Explorează riscurile care pot să apară în cazul nesoluționării nevoilor, dar și câștigurile așteptate în urma soluționării acestora. Cuantifică în bani pierderile ce pot să apară, dar și câștigurile.
2. Oferă perspective unice clientului vis a vis de nevoia sa astfel încât să te poziționezi ca și consultant în relația cu el și nu doar un simplu funizor. O dată ce te poziționezi ca și consultant, clientul va înțelege de ce prețul tău este poziționat mai sus decât cel al competiției.
3.Adresează întrebări de explorare foarte bune pentru a înțelege nevoile clientului foarte bine. Nu te limita la a adresa întrebări fix cât să îți construiești oferta.
4. Nu trimite niciodată oferta de preț pe mail, discut-o într-o întâlnire cu el și răspunde-i la întrebări în cazul în care are. Poate o citește într-un moment nepotrivit, poate nu înțelege ceva, poate comparând oferta ta cu a competiției de fapt compară mere cu pere și nu mere cu mere. E bine să fii langă client când parcurge propunerea ta.
5. Cuprinde în prezentarea ofertei și ROI-ul (Return On Investment) așteptat în urma implementării soluției raportat la situația actuală.
6. Mapează toți Stakeholderii în contul respectiv și motivatiile fiecaruia în parte în procesul de vânzăre complexă.
7. Află criteriile după care vor alege soluția finală și prioritatea acestor criterii. Diminuează criteriul preț în priorități din timpul procesului de vânzare. Ai această șansă dacă te poziționezi ca și consultant.
8. Influențează procesul de achiziție al clientului astfel încât să înțeleagă unicitatea soluției tale și să slăbești posibile variante alternative(oferte de la competitori) pe care le poate lua în calcul.
Cheia nu este să dăm discounturi, ci să construim mai multă valoare și să transmitem mai bine valoarea pe care clientul o va avea în urma achiziției făcute de la noi.
Ce putem face pentru a trata obiecția de preț:
1.Dacă apare la începutul discuției, este bine să îi transmiți clientului că ai luat la cunoștință, îi înțelegi și respecți întrebarea și că revii asupra subiectului la finele discuției când aveți toate detaliile setate în ofertă.
2.Pune în balanță valoarea prezentată și agreată cu el în timpul procesului de vânzare în comparație cu prețul.
3.Clarifică relația valoare-preț.
4.Solicită explicit alegerea ta ca furnizor preferat și apoi intră în negociere ca să verifici dacă cu adevarat prețul este problema sau sunt și alte obiecții. s
Dacă clientul ezită să te numească furnizorul preferat sau apar și alte obiecții, atunci nu a fost construită suficientă valoare și este bine să te intorci în procesul de vânzare pentru a o construi.
Despre negociere vorbim într-un alt articol.😊
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
