În multe companii vânzătorii neperformanți sunt ținuți în companii pentru perioade îndelungate de timp.
Motivele pentru care se întâmplă acest lucru:
-managerii de vânzări spera că într-o zi vor performa, că targeretele se vor realiza de la sine
-nu ştiu cum să îi ajute să performeze, nu au o rețetă a succesului
-managerii de vânzări sunt prea ocupați să vândă ei şi nu au timp de vânzătorii neperformanți pentru că cineva trebuie sa realizeze targetele
-cultură organizațională toxică (vânzătorilor le sunt vânate greşelile, li se scot în evidență cât de slabi sunt, li se iau conturi din portofoliu peste noapte, se taie din comisioanele promise etc)
-vânzători vechi încep să nu mai aibe performanțe din cauza unor probleme personale
-vânzătorii nu sunt suficient de bine pregătiți
-vânzătorii nu au suficientă activitate pentru a-şi îndeplini targetele
Cultura organizațională are cel mai mult de suferit când lipsa performanței este acceptată în companie, mai ales la echipa de vânzări.
Ceilalți vânzători vor înțelege că lipsa performanței este tolerată şi acceptată în companie şi pot şi ei să recurgă la aşa ceva pe viitor fără a fi dați afară.
Lipsa performanței este bine să fie abordată cât mai repede atât informal cât şi formal.
Abordarea informală este prima care se întâmplă. Informăm vânzătorul că performanța lui nu este acceptabilă şi stabilim un plan de acțiune pentru remedierea perfomanțelor. Apoi vine abordarea formală.
Lipsa performanței este bine să fie abordată mai repede decât mai târziu.
De cele mai multe ori lipsa acesteia este acceptată pe perioade lungi la noi vânzători din echipă.
Când angajăm un vânzător trebuie să avem un plan de onboarding şi un plan de obiective pe primele 3 luni după ce a finalizat planul de onboarding.
Managerul de vânzări este recomandat să îl sprijine pe noul vânzător în realizarea planurilor şi în a avea rezultate.
Vino alături de noi într-un curs de Sales Management & Sales Leadership pentru o abordare profesionistă a lipsei de perfomanță la echipa de vânzări.
Spor la vânzări!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
