Aproape la fiecare ședință cu un manager de vânzări, una dintre concluziile la care ajungem este că nu petrece suficient timp pe teren cu vânzătorii în întâlniri duble, nu petrece suficient timp în discuții de strategie de intrare în conturi și de avansare în conturi, nu petrece suficient timp în analiză și urmărirea activității vânzătorilor... în concluzie, nu petrece suficient timp în aducerea și urmărirea rezultatelor de către echipa de vânzări.
Treaba numărul 1 a unui manager de vânzări este să se asigure că echipa de vânzări are rezultate. Aceasta este activitatea lui de bază. Dacă echipa de vânzări are succes, atunci și doar atunci managerul de vânzări are succes.
Prea mulți manageri de vânzări sunt prinși în ședințe operaționale, financiare, cu managementul superior sau alte tipuri de activități non vânzări.
Poți să construiești cele mai interesante planuri de strategie, cele mai frumoase grafice și prezentări, dacă echipa de vânzări nu reușește să execute în practică planurile construite și nu aduce rezultatele planificate, degeaba. Valorificarea în practică a strategiei aduce rezultate și nu doar strategia singură.
Cei mai de succes manageri de vânzări sunt foarte atenți cu modul în care își petrec timpul. Știu cum să își protejeze agenda și să prindă în calendar activitățile care impactează cel mai mult venitul.
Cum poți deveni egoist de productiv ca manager de vânzări?
1. Stabilește activitățile care impactează cel mai mult venitul și timpul pe care ar trebui să îl investești în ele.
2. Blochează timp în agendă prima dată pentru aceste activități.
3. Prioritizează prima dată echipa ta de vânzări înaintea oricăror altor echipe din companie.
4. Lucrează pe calupuri de timp. Funcționează că o strategie de apărare și protejare a timpului, dar și ca o strategie de atac și concentrare.
5. Blochează timp pentru activitățile proactive care nu vin și te caută ele pe tine, ci tu le generezi de bunăvoie precum recrutarea de vânzători. Recrutarea pentru managerul de vânzări este precum prospectarea pentru vânzători.
6. Învață să spui NU activităților și cererilor care vin din exterior și care nu au legătură cu creșterea veniturilor. Sunt convinsă că sunt și cereri din exterior care sunt importante. Este bine să avem o privire echilibrată asupra acestora și să deosebim între ce este important și ce nu este.
7. Stabilește obiective clare SMART în activitatea ta și a vânzătorilor. De fapt, acesta trebuia să fie primul punct. Aproape în toate articolele, indiferent de subiect, am dat acest sfat (și a fost de obicei primul sfat din listă) întrucât foarte multe provocări și probleme în business sunt legate de obiective neclare.
8. Deleagă activitățile care nu influențează în mod direct veniturile (pregătirea unor rapoarte, scrierea unor mailuri etc.) membrilor din echipa de suport sau altor colegi din companie.
9. Învață să fii eficient și eficace în timpul alocat unei activități. Așa vei plăti cu mai puțin timp din viața ta pentru activitățile pe care le desfășori. Fii egoist în cheltuirea timpului tău!
10. Renunță la perfecționism și prioritizează obținerea de rezultate în activitatea ta și a vânzătorilor. Lucrurile pe care le faci nu trebuie să fie perfecte, ci doar să aducă rezultatele planificate. Perfecționismul determină aproape întotdeauna o paralizie în execuție și o întârziere în rezultate. La ce bun dacă doar o parte din activități au fost făcute, și perfect, dar targetele au fost ratate?
11. Fii cu vânzătorii acolo unde se întâmplă bătălia și au cea mai mare nevoie de tine... pe teren adică.
12. Folosește-te cât mai mult de tehnologie în procese, fluxuri și urmărirea performanței.
Dacă dorești să îți dăm o mâna de ajutor în a deveni egoist de productiv, te așteptăm la un curs de Sales Management & Sales Leadership.
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
