Titlul acestui articol a plecat de la o întrebare pe care o aud din ce în ce mai des.
De multe ori, discuțiile cu clienții gravitează în jurul unei întrebări esențiale: "Cum angajez vânzători cu experiență care să aducă rezultate rapide?" Observ că mulți antreprenori sunt dispuși să investească mai mult, având convingerea că, astfel, vor găsi acei profesioniști cu o bază solidă de clienți și o capacitate dovedită de a genera performanță imediată.
În spatele acestei dorințe stau, de regulă, experiențe mai puțin fericite cu vânzători care nu au performat la nivelul așteptat. E firesc să vrei să eviți pierderea de timp și resurse, dar am învățat că simpla majorare a salariului oferit nu garantează succesul. De fapt, cheia stă în procese solide de Sales Management, care ar trebui să ne ajute să identificăm candidații potriviți încă de la început și să gestionăm eficient așteptările.
Iată câteva sfaturi pentru a aborda aceste provocări:
- Construcția un Proces de Recrutare Robust: Este crucial să avem un proces bine definit pentru recrutarea de vânzători, care să permită identificarea talentelor aliniate cu viziunea și cultura companiei.
- Construiește tot timpul la Pipelineul de Candidați: Ai tot timpul un Pipeline de candidați și nu începe să cauți doar că s-a eliberat un post din echipă.
- Recrutează neîncetat în vânzări. Dacă dai de un candidat potrivit și echipa este completă, sigur găsești un segment de piață neacoperit suficient de bine, un brand în portofoliu sau o categorie de servicii unde se poate face mai mult. Aproape întotdeauna putem face mai mult în vânzări.
- Clarifică Profilul Ideal al Candidatului și Strategia de Lucru cu el: Dacă se potrivește un candidat cu experiență și care va fi abordarea sau dacă se potrivește un candidat fără experiența și abordarea potrivită pentru a avea rezultate.
- Asigură un Onboarding Rapid și Eficient: Am văzut prea des cazuri în care noii vânzători sunt lăsați de izbeliște în primele săptămâni. Un proces de onboarding scurt, clar și structurat este esențial pentru a-i pune pe picioare rapid.
- Setează Obiective Clare pentru Primele 3 Luni: Concentrează-te pe nivelul de activitate în primele luni, nu neapărat pe rezultatele finale. Angajarea pe o perioadă de probă este recomandată la început.
- Oferă un Salariu aliniat în piață și Bazat pe Comisione: Un pachet salarial competitiv, aliniat la piață și cu un accent puternic pe comisioane, este cheia. Vânzătorii buni sunt motivați de bani și au încredere în ei, nu se ascund în spatele unui salariu fix mare.
- Nu Limita Superior Veniturile: Vânzătorii buni trebuie să câștige "fără limite" și conform rezultatelor pe care le aduc. Nu limita superior veniturile vânzătorilor și nu folosi forumule complicate de calcul pentru comisioane.
- Recompensează Excelența în Primele Luni: Pentru a asigura un start puternic, oferă bonusuri și premii pentru atingerea unor obiective înalte în primele 3 luni. Exemplu: dacă reusește să stabilească întâlniri cu 50 de potențiali clienți calificați, merită un premiu. Poate merge un vânzător mai vechi în companie cu el la întâlniri sau chiar tu.
- Construiește un Business Plan Personalizat: Colaborează cu fiecare vânzător pentru a crea un Business Plan Personal care să alinieze obiectivele lor personale cu cele ale companiei.
- Gestionează Riguros Performanța: Dacă targetele agreeate pentru primele 3 luni nu sunt atinse, este important să iei decizii rapide și, dacă este necesar, să închei colaborarea.
- Dezvoltă un Proces Eficient de Lead Generation: Un flux constant de lead-uri calificate maximizează șansele de succes. Am vazut multe cazuri de antreprenori și directori de vânzări care au plătit salarii fixe foarte mari pentru că noii angajați veneau cu o bază de date de potențiali clienți. Te putem ajuta noi cu programul nostru de Lead Generation&Time Management.
- Investește în Dezvoltarea Leadership-ului în Vânzări: Participă la un program de Sales Management & Sales Leadership alături de noi, pentru a vă consolida aceste competențe esențiale.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
