În această perioadă, multe companii se confruntă cu o scădere a comenzilor de la clienții existenți și a solicitărilor de ofertă.
Vizitele la clienți relevă că investițiile sunt amânate pe o perioadă nedeterminată.
În același timp, costurile de promovare cresc, iar numărul de lead-uri noi scade.
În acest context, atenția se îndreaptă inevitabil către performanța și eficiența echipei de vânzări.
Pe baza observațiilor dn ultimele șase luni, am identificat o serie de greșeli recurente în activitatea de vânzări. Unele dintre acestea au fost deja abordate în articole anterioare, iar altele vor fi tratate pe viitor.
Să explorăm aceste puncte:
- Dependența excesivă de clienții existenți pentru comenzi recurente: Vânzătorii se limitează adesea la vizitarea clienților actuali pentru a prelua comenzi, sau așteaptă pasiv ca acestea să vină, fără a fi proactive în aducerea de clienți noi.
- Lipsa prospectării continue și sistematice: Omiterea activității constante și sistematice de prospectare conduce la un pipeline gol și la o presiune crescută de a încheia vănzări, de cele mai multe ori prin oferirea unor discounturi semnificative.
- Atitudinea reactivă în relația cu clienții: Așteptarea ca clienții sau potențialii clienți să în sune atunci când au o nevoie specifică, în loc de o abordare proactivă. “Știu ce facem, nu e nevoie să îi bat la cap. Ne sună când au nevoie de noi.” – frază întâlnită de prea multe ori.
- Propuneri de valoare neadaptate: Chiar și atunci când se realizează prospectarea, propunerea de valoare nu este suficient de bine aliniată la contextul și nevoile actuale ale clientului.
- Productivitate suboptimă a echipei de vânzări: În majoritatea cazurilor, productivitatea efectivă a vânzătorilor este între 4 și 6 ore pe zi, indicând un potențial neexploatat.
- Ancorarea în succesele anterioare: Performanța în vânzări este determinată de rezultatele actuale, nu de realizările de acum un an sau doi. În vânzări este vorba despre ce ai vândut astăzi!
- Concentrarea în discuții pe caracteristici și preț, în detrimentul valorii: În timpul întâlnirilor, accentul cade adesea pe bugete, achiziții și prezentarea produselor/serviciilor, fără a construi valoare reală. Aceasta duce la o competiție bazată strict pe specificații tehnice și discounturi.
- Calificarea deficitară a oportunităților și a interlocutorilor: Stabilesc întâlniri în conturi necalificate sau/și cu persoane care nu au autoritatea de a lua decizii, irosind resurse și timp prețios.
- Graba de a oferi soluții fără o înțelegere profundă: Tendința de a da ofertă rapid, fără a explora suficient de detaliat contextul și situația specifică a clientului.
- Investiția sporadică în dezvoltarea abilităților de vânzări: Dezvoltarea competențelor de vânzări este adesea inițiată doar în perioade de scădere a vânzărilor, în loc să fie un proces continuu și strategic.
- Accelerarea procesului de vânzare către negociere: Ignorarea etapelor esențiale ale procesului de vânzare și trecerea prematură la negociere, ceea ce poate duce la acordarea unor discounturi mari și mai ales nejustificate.
- Limitarea la vânzarea reactivă: Capacitatea de a vinde doar atunci când clientul are deja o nevoie exprimată, fără a crea proactiv nevoi noi în mintea clientului sau prospectului sau a ghida clientul către soluții inovatoare.
- Prezentări nepersonalizate: Susținerea de prezentări generale, în speranța că un anumit punct va rezona cu interesele prospectului, în loc de o abordare adaptată, pe principiul “Spray and pray”.
- Lipsa unei strategii de creștere a vânzărilor în conturile existente: Neexistenta unui plan structurat pentru dezvoltarea și extinderea parteneriatului cu clienții din portofoliu.
- Comunicare limitată în cadrul conturilor: Menținerea preponderent a legăturii cu utilizatorii soluției și cu departamentul de achiziții, ignorând alți stakeholderi cheie din cadrul organizației clientului.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
