Procesul de vânzare complexă este regăsit în businessurile care pun la dispoziția clienților soluții complexe precum cele tehnice, software, infrastructură, echipamente şi soluții industriale, mărfuri şi servicii către conturi mari, etc.
În vânzarea complexă clientul ia decizia într-o perioadă mai îndelungată de timp după mai multe întâlniri, cerințele sunt strânse într-un caiet de sarcini, iar clientul invită mai mulți ofertanți pentru a veni cu propuneri.
Există riscuri care pot să apară în urma implementării unei soluții greşite de aceea consecințele sunt atent cântărite, iar decizia este luată de o comisie alcătuită din mai multe persoane.
Sfaturi pentru reuşită într-un proces de vânzare complexă:
1.Învață să te aliniezi la provocările şi riscurile clientului şi nu rămâne blocat la soluția ta şi prezentarea ei. Nu solicita doar informații care să te ajute la formarea ofertei şi atât. Mergi dincolo de construirea unei oferte. Încearcă să înțelegi nevoia la nivel holistic, implicațiile pozitive şi negative în urma alegerii unei soluții, riscurile la care clientul se expune.
2.Aliniază strategia ta de vânzare la procesul de cumpărare al clientului. Noi ne aliniem la client, nu clientul la noi.
3.Înțelege nevoia, dar şi criteriile pe baza cărora decizia va fi luată. Câteodată criteriile rămân valabile după ce nevoia a fost soluționată.(Exemplu: dacă alegem să cumpărăm o maşină bazându-ne pe criteriul calitate, chiar şi după ce am făcut achiziția, criteriul va rămâne în continuare valabil şi pentru următoarele achiziții de maşini). Aflarea criteriilor pe baza cărora clientul va lua decizia te va ajuta în negociere şi în vânzările ulterioare.
4.Diminuează importanța criteriului numit PREŢ. Creşte importanța în mintea clientului pentru alte criterii precum termenul de livrare, fiabilitatea, calitatea, acuratețea tehnică, mentenanța ulterioară, gradul de specializare al oamenilor implicați, suportul oferit, siguranța, uşurința în utilizare etc. Cei mai buni vânzători nu vând bazându-se pe preț, ci prin expertiză, diferențiere, încredere şi rezultate.
5.Crează un proces scalabil de vânzare complexă şi nu te baza doar pe 1-2 staruri din echipă(vânzători foarte buni). Am întâlnit multe companii care se bazau pe 1-2 staruri care aduceau majoritatea vânzărilor. E simplu şi trist de înțeles ce s-a întâmplat după ce au plecat starurile din companie.
6.Dezvoltă relații în cont la mai multe nivele, nu doar cu persoana/persoanele de decizie. E bine să faci acest lucru pentru a afla nevoile şi impactul real al soluției pe care urmează să o implementezi de la persoanele care vor folosi soluția şi care acum întâmpină probleme şi au nemulțumiri în actualul sistem de lucru.
7.Foloseşte micro diferențiatori într-o piață saturată, cu multe soluții. Este uşor să vinzi într-o piață când ai diferențiatori majori față de competiție, iar soluția ta este superioară. Ce faci într-o piață saturată când soluțiile se diferențiază între ele foarte puțin spre deloc? Te foloseşti de micro diferențiatori astfel încât procesul de vânzare să devină un avantaj competitiv pentru tine. Micro diferențiatorii se referă la costurile de utilizare şi valoarea pe care o aduci pentru fiecare segment de piață în parte.
8.Nu începe să negociezi mai devreme decât trebuie. Negociază târziu şi puțin, nu devreme şi mult şi nu doar prețul. Ce sens are să dai discounturi sau să vorbeşti despre preț la începutul discuțiilor?
9.Ajungi cât mai devreme în cont şi în procesul de decizie al clientului. Dacă eşti invitat să ofertezi pe baza unui caiet de sarcini deja stabilit, ai ajuns prea târziu acolo. Numai dacă ai o soluție net superioară față de competiție sau un preț mult mai mic, nu prea mai contează etapa în care intri.
10.Nu pune presiune pe decizie. Dacă în vânzările mici, follow-up-ul şi presiunea pe decizie sunt importante, aici doar follow-up-ul mai funcționează.
11.După semnarea contractului, nu trebuie să investeşti mai puțin efort, ci mai mult. În fazele incipiente ale implementării, implicarea ta va fi mai mare şi nu mai mică întrucât clientul nu se aşteaptă să depună efort şi implicare în timpul implementării şi are nevoie de susținere pentru a nu renunța la soluție.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
