Planurile de compensații eficiente joacă un rol foarte important în strategia unei companii şi, în acelaşi timp, poate aduce frustrări şi provocări. De multe ori am văzut vânzători buni care au părăsit o companie întrucât planul de compensații nu le-a permis să evolueze în cadrul companiei.
Cum începem construcția un plan de compensații?
- Începem cu atitudinea potrivită de a plăti și aprecia performanța
- Începem cu înțelegerea trecutului companiei, a echipei de vânzări, a pieței şi a competitorilor
- Începem cu înțelegerea strategiei de business a companiei şi a obiectivelor financiare, rezultatele din anul curent fiscal şi rezultatele fiscale din anii anteriori.
Cateva sfaturi utile pentru planuri de compensații performante:
- 1.Defineşte obiectivele de vânzări specifice pe ultimul an şi pe următorii 2 ani(exemple: venituri, marjă, profitabilitate, cotă de piață, % de creştere de la un trimestru la altul, număr de clienți noi etc).
- 2.Răspunde la următoarele întrebări: Echipa de vânzări este alcătuită din Farmeri sau din Hunteri? Echipa de vânzări vinde cu precădere la aceeaşi clienți sau la clienți noi? Vânzătorii construiesc relații pe termen lung, lucrează după un proces sau sunt mai degrabă orientați către customer service? Descrie relațiile vânzătorilor. Ce aspecte specifice din planul de compensații poate fi folosit pentru atingerea obiectivelor fiecărui vânzător?
- 3.Defineşte ce activități doreşti să mai întreprindă echipa de vânzări. Gândeşte-te ce activități de vânzări ar trebui să măsori şi să bonusezi astfel încât să se întâmple depăşirea targetului. Exemplu: aducerea unui număr mare de clienți noi presupune concentrarea pe a da telefoane de prospectare. Putem bonusa vânzările la clienți noi mai mult decât vânzările la clienți existenți.
- 4.Defineşte CoS(Cost of Sale) în cazul tău.
- 5.Stabileşte dacă compania ta este startup, într-o etapă de dezvoltare accelerată sau a atins nivelul de maturitate ținând cont de industria ta. Este foarte important de ştiut. CoS va fi mai mare la început în etapa de startup față de companiile mature din cauza costurilor cu marketingul de intrare în piață, lansare produse, deschidere noi birouri, noi teritorii (depăşirea barierelor de intrare în piață).
- 6.Ia în considerare lansarea de noi produse/servicii/soluții/branduri în următoarea perioadă de planificare(anuală de exemplu). Acest lucru va fi important în 2 cazuri: un număr mare de clienți va face upgrade către noul produs/serviciu cu eforturi mici de lansare, dacă lansarea unui nou produs/serviciu va necesita un efort mare de vânzare. În primul caz nu va fi necesar să plăteşti un comision mai mare față de nivelul existent, în cel de-al doilea caz va fi necesar să plăteşti un comision mai mare.
- 7.Ia în considerare dacă ai mai multe produse şi servicii ce trebuie cuprinse în planul de compensații. Sunt organizații care oferă comisioane diferite în funcție de produs/serviciu/categoria de produs/brand, marjă etc. Aceste comisioane sunt setate în funcție de obiectivele pe care le are compania.
- 8.Ia în considerare sezonalitatea vânzărilor şi a businessului. Anumite oferte şi produse din portofoliu pot fi vândute doar într-o anumită perioadă? Comisioanele pot fi mai mici în perioadele cu cerere mare şi mai mari în perioadele cu cerere mai mică. CoS trebuie luat în considerare.
- 9.Analizează dacă planul de compensații atrage şi păstrează tipul de vânzător pe care ți-l doreşti în echipă. Dacă îți doreşti să intri în piețe noi sau să aduci clienți noi mulți în următoarea perioadă, gândeşte-te dacă planul de compensații atrage şi bonusează astfel de vânzători. În funcție de schimbările din strategia de business, adaptează planul de compensații.
- 10.Utilizează acceleratoare, deceleratoare și bonusuri .Acceleratoarele (pentru depășiri mai mari de 100% din target) stimulează performanța peste medie; deceleratoarele protejează marja de profit, iar bonusurile-urile cu durată limitată concentrează echipa pe inițiativele urgente.
- 11.Nu limita superior veniturile vânzătorilor buni, trebuie să încurajăm performanța, nu să o pedepsim.
- 12.Fă transparent modul de comisionare tuturor vânzătorilor. Tablourile de bord în timp real care afișează „vânzare → formulă → plată” reduc disputele privind comisioanele și sporesc adoptarea planurilor. Altfel se erodează încrederea și vânzările întârzie.
- 13. În vânzarea complexă, stabilește bonusuri pentru toți cei implicați în efectuarea vânzării și în atingerea indicatorilor de performanță comuni.
- 14.Evaluează planul de compensații o data la 6 luni şi fă ajustările necesare ținând cont de piață, competiție, produse, servicii etc.
- 15.Include Gamification si recompense non financiare(clasamente, premii&diplome, zile de concediu, jocuri, diferite experiente etc) in planul de compensatii.
Planul de compensații este doar o componentă din strategia totală de vânzări. Să nu considerăm ca doar plătindu-i bine pe vânzători ne vom atinge obiectivele de venituri şi profitabilitate. Trebuie o strategie de business clară care să cuprindă şi partea de marketing, construirea unei culturi organizaționale, procesul de vânzare, abordarea pieței, verticalele din industrii etc.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
