Din ce în ce mai mulți clienți îmi spun că vânzătorii nu mai reuşesc să stabilească întâlniri cu potențiali clienți noi şi se văd nevoiți să trimită oferte premature cu speranța că prospecții vor cumpăra.
Întâlnirea de vânzări este cea mai valoroasă activitate pe care o desfăşoară un vânzător. Întâlnirea de vânzări este de mai multe tipuri: de descoperire a nevoilor si obiectivelor, de prezentare a soluției, de închidere şi negociere etc.
Întâlnirea de vânzări îți oferă posibilitatea să creezi o relație cu prospectul, să te poziționezi ca şi consultant de încredere, creator de valoare în fața potențialului client şi nu un simplu ofertant sau furnizor. Rata de închidere scade considerabil dacă trimitem oferte fără a avea o întâlnire de vânzări, iar în piață numărul prospecților calificați este limitat.
1.Nu reuşesc să închidă obiecțiile în prospectare. Prospecții vin cu obiecții precum: Dați-mi o ofertă pe mail şi vă contactez eu dacă este cazul, nu mă interesează, am mai lucrat cu dumneavoastră în trecut şi nu am fost mulțumit etc. În multe cazuri vânzătorii nu sunt pregătiți pentru a răspunde la obiecții sau nici măcar nu îşi pun problema să depăşească obiecțiile.
2.Contactează o singură dată( pe modelul Spray and Pray). Contactează o singură dată un prospect fie telefonic, fie prin email şi aşteaptă să revină prospectul. Avem nevoie de mai multe încercări pe mai multe canale până dăm de un prospect ocupat la care încearcă să ajungă mai mulți vânzători.Acest lucru să întâmplă întrucât în vânzări există multe refuzuri şi puține Da-uri şi din dorința de a se feri de refuzuri, vânzătorii "lovesc şi fug" cu speranța că prospectul va accepta de la prima încercare să se întâlnească cu ei. Este bine sa abordăm prospecții de mai multe ori, pe mail multe canale.
3.Contactează prospecți despre care au puține informații sau chiar deloc. Înainte de a începe să contactăm lista de prospecți pentru setarea de întâlniri este bine să avem o ordine în care îi contactăm, câteva informații despre ei şi scripturi adaptate targetate.
4.Nu sunt constanți în prospectare. Contactează din când în când prospecți pentru setarea de întâlniri, fie când au timp liber, fie când îşi aduc aminte, fie la finele programului. Ideal este să îşi blocheze un interval de timp în fiecare zi pentru contactare în vederea stabilirii de întâlniri.
5.Aşteaptă leaduri venite pe site sau pe alte canale. Contactează doar leaduri venite către ei şi nu îşi generează singuri leaduri fie prin contactarea directă la rece, fie prin cererea de referințe.
6.Nu au un proces de prospectare clar sau este insuficient adaptat la piață şi nevoile pieței. Este bine să avem un proces de prospectare bine pus la punct şi din când în când să facem adaptări la el în funcție de evoluția pieței şi a nevoilor din piață.
7.Prospecți care au fost clienți în trecut şi au fost nemultumiți. O experiență excepțională în lucrul cu noi a clienților este foarte importantă, dar nu de fiecare dată poate fi oferită. Este bine să planificăm de la bun început cum vom trata această obiecție.
8.Neîncredere, tonalitate nepotrivită în timpul contactării telefonice. Se spune că tonul face muzica. Aşa este şi în vânzări. Cu tonul şi atitudinea potrivita stabileşti întâlniri cu usurință.
9.Forțează prospectul să stabilească o întâlnire. Toți vânzătorii vor să vândă acum, dar clientul cumpără când consideră că are nevoie. Neavând suficiente leaduri în procesul prospectării, încearcă forțarea prospectului, iar acesta simte şi refuză.
Dacă îți doreşti ca stabilirea de întâlniri cu potențiali clienți noi să se întâmple constant şi sistematic, hai alături de noi într-un curs de Lead Generation & Time Management.
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
