Negocierea în distribuție este un subiect greu de abordat. Majoritatea distribuitorilor vând produse și marci identice sau foarte asemănătoare, iar diferențierea față de competiție o realizează în majoritatea cazurilor prin diversitatea produselor, condițiile comerciale( preț, termen de plată etc), stocuri și timpi de livrare.
Aceasta necesită planificare, comunicare clară, înțelegere profundă a nevoilor clienților și antrenament pentru vânzătorii din prima linie.
Iată câteva sfaturi pentru succes:
1.Fă diferența între vânzare și negociere. Majoritatea oamenilor încep să negocieze prea devreme în ciclul de vânzare. Nu trebuie să lași niciodată negocierea să înlocuiască vânzarea. În special, ai grijă să nu cazi în capcana de a promite sau oferi reduceri de preț sau alte elemente negociabile ca mijloc de a genera interesul clienților la începutul ciclului de vânzare. Consideră negocierea ca pe ceva care poate fi eficient numai după ce ai făcut tot posibilul pentru a vinde.
2.Eficacitatea ta în faza de descoperire a procesului de vânzare este cheia succesului. Avantajul tău provine din înțelegerea rezultatelor comerciale dorite de Stakeholderi, de ce își doresc rezultatele respective, a implicațiilor în business a lipsei de acțiune sau indeciziei, a implicațiilor unei soluții eșuate și a indicatorilor de performanță care contează pentru compania lor pe care tu îi poți influența.
Exemple de nevoi ale clienților pentru distribuție în TT: rupturi de stoc pe produsele vandabile, retururi, valoare medie mică a bonului, număr mic de produse per bon, rotație mică a stocurilor, bani blocați în stocuri, lipsă previziune vis a vis de ce vor dori clienții lor finali, timpi îndelungați în gestionarea recepției de produse și așezarea mărfii, necunoașterea trendurilor din piață, analize pe vânzările din trecut, generare și gestionare campanii (pentru generare trafic sau vânzare), asistență pe zona de marketing etc.
Exemple de nevoi pentru distribuție către clienți finali B2B: încadrare în bugetul prestabilit, timpi de livrare mici, timpi îndelungati în gestionarea recepției și repartizării de produse, continuitate în aprovizionare, un proces de cumpărare digital fără fricțiuni, ușor de efectuat și de urmărit de mai multe departamente, suport omnichannel, previziune și eficientizare cheltuieli, reducerea sarcinilor administrative și a lucrului cu mai mulți furnizori, anumite condiții speciale de livrare sau aranjare/împachetare etc.
3.Explorează care sunt implicațiile în cazul lipsei de actiune, a indeciziei sau a funcționării cu furnizorul actual și tradu totul in bani. Construiește apoi un Business Case prin care să menționezi valoarea pe care o aduci clientului și de aici pleacă cu negocierea (nu de la lista de produse și prețuri).
4.Mergi pregătit cu date și nu negocia doar prețul produselor.
Date legate de indicatorii de performanță pe care îi obții în lucrul cu ceilalți clienți ( la nivel de rețea) sau nivel de activități administrative necesare pentru desfășurarea unor sarcini preluate de compania ta și costurile aferente acestora.
Arată-i cât îl costă să cumpere cel mai ieftin produs din piață de fiecare dată. Achiziția la cele mai mici prețuri din piață nu înseamnă și cele mai mici cheltuieli. Fă-l conștient pe client de acest lucru.
Transportul, serviciile auxiliare, suprataxele pentru combustibil, costurile de stocare și manipulare, gestionarea fluxului de documente adaugă cel puțin 12-20% la prețul produsului în majoritatea cazurilor.
5.Află ce este important și valoros pentru client și tratează ca o pârghie acel aspect în negociere.
Exemplu: Daca clientul spune că dorește livrarea doar miercuri, atunci folosește-te de acestă pârghie în negociere, menționează-l ca pe un serviciu special, chiar dacă este tot una pentru tine dacă livrezi marți, miercuri sau joi.
6.Protejează cashflow-ul. Ai grijă la termenul și metoda de plată în această perioadă.
7.Când dai discounturi, solicită creșterea volumului de achiziție astfel încât marja valorică din tranzacție să nu fie afectată. Poți crea tabele cu aceste date astfel încât să știi cu cât ar trebui să soliciți creșterea volumului în funcție de discountul oferit și de marja medie la nivel de business.
8.Cere întotdeauna ceva în schimb atunci când faci o concesie (de exemplu, termene de plată mai rapide, co-marketing, creștere volum, un anumit mix de produse etc). Fă o listă cu ce poți da la schimb și ce poți cere la schimb.
9.Utilizează indecsi publici în creșterea prețurilor, nu escaladări fixe ale prețului. Leagă ajustările anuale de indicși publici (motorină, rata inflatie, oțel, hârtie etc) cu valori minime/maxime. Acest lucru elimină speculațiile și previne surprizele legate de suprataxe la jumătatea anului.
10.Negociază în pași inegali și în numere raționale. Majoritatea discounturilor sunt date în variante de 5%, 7%,10%, 15%..... Ce spuneți de numere raționale și nu naturale? Sub forma zecimală(nu de fracție) precum … 4,2%, 3,1%, 7,3% . Un discount de 1% salvat( raportat la cifra de afaceri) poate reprezenta creșterea profitului între 4% și 20% spune Harvard Business Review.
11.Oferă la început un discount mai mare și apoi diminează discounturile oferite ca să transmiți achizitorului că te apropii de plafonul minim pe care îl poți oferi.
12Mergi la cursuri de vânzări și de negociere ca să înveți să vinzi valoare clientului și nu să îți negociezi propriile condiții comerciale. Așa vei proteja marja în negocieri.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
