Cum mănânci un elefant? Bucată cu bucată.
Managementul teritoriului este un subiect important indiferent de specificul businessului întrucât stabilirea dimensiunii unei “bucăți” și a modului de abordare a acesteia va determina dacă reușim să mâncăm elefantul, în cât timp și cu ce profitabilitate.
Câteva sfaturi practice pentru o abordare eficientă și eficace a teritoriului:
1. Împarte teritoriul în funcție de potențial. Majoritatea companiilor cu care am lucrat aveau împărțit teritoriul țării sau regiunii în care doreau să activeze în funcție de împărțirea administrativ-teritorială a României (efectuată ultima dată în 1968 de N. Ceaușescu). Din acest motiv erau fie vânzători care aveau piața prea mare, fie vânzători care nu aveau suficientă piață și de aici și realizarea targetelor mai ușor, mai greu sau deloc. Recomandat este să împărțim teritoriul în functie de potențialul clienților din zona respectivă, de densitatea acestora și de timpii de deplasare între ei.
2. Clasificarea clienților pe două coordonate și nu doar pe una singură. În majoritatea cazurilor observate în teren, clasificarea clienților era făcută în funcție de cifra de afaceri pe care o rulau cu compania respectivă (fie în 3 categorii – Premium, Medium, Low, fie în 5 categorii – rang 0,1,2,3,4, fie în 7 categorii).
Este bine să ținem cont și de potențialul pe care un client îl are. Putem analiza și stabili potențialul în funcție de istoricul la nivel național cu alte companii de aceeași marime.
Clasificarea clienților este bine să fie făcută în funcție de atractivitatea clienților pentru noi în funcție de mai mulți factori (segment de piață, rulaj actual cu noi, potential, suprafață magazine și de expunere, număr de echipamente de tipul X instalate, număr de angajați, stabilitate financiară, potrivire “strategică”, distanță etc.) și în funcție de atractivitatea noastră ca și furnizor pentru ei în funcție de mai multi factori (prețul, nivelul de servicii oferit, timpii de răspuns, cunoașterea și experiența în piață, inovația tehnică, sustenabilitatea pe termen lung, atitudinea față de acordurile de exclusivitate etc).
Aceste două coordonate, Atractivitatea Clienților pentru noi și Atractivitatea noastră ca și furnizori pentru client vor oferi o matrice decizională legată de modul de abordare a clienților în teritoriile stabilite.
3. În funcție de clasificarea clienților, stabilește o frecvență a vizitelor în teritoriu. Pe unii clienți îi vom vizita săptămânal, alții lunar, alții trimestrial.
4. Urmărește în vizita efectuată clientului nu doar preluarea comenzii (câte flacoane din produsul X, câtă cantitate din produsul Y vă dau, avem ofertă la produsul/soluția Z, mai aveți buget necheltuit pe zona IT etc) ci conectarea la situația și provocările clientului. În cadrul vizitei urmărește să te conectezi la provocările pe care le are clientul în businessul său și care sunt beneficiile aduse dacă depășește provocările respective și pierderile pe care le poate avea în cazul în care nu le soluționează. Apoi învață să faci legătura între provocările clientului și produsele/serviciile/soluțiile tale astfel încât să te poziționezi ca un consultant și creator de valoare.
5. Este bine ca echipa de vânzări să aibe la dispoziție o platformă de preluare a comenzilor și un CRM pentru a planifica și monitoriza vizitele eficient. Folosindu-se de soluții software, vânzătorului îi rămâne mai mult timp să se conecteze cu adevărat la provocările clientului.
6. Stabilește KPIs de urmărit în teritoriile stabilite. Vânzări realizate vs potențial, număr clienți vs. număr conturi disponibile în teritoriul respectiv, clienți noi luați pe trimestru, numărul mediu de produse/servicii/soluții vândute per client și per comandă, frecvența comenzilor, valoarea medie per comandă etc.
7. Lista de potențiali clienți noi care vor fi abordați ar trebui să fie avizată de către manager astfel încât să se asigure că nu vor fi contactați prioritar prospecții mai ușor de abordat sau mai mici, ci cei mai importanți din fiecare teritoriu în parte.
8. Eficientizează rutele în teritoriu și actualizează-le pe măsură ce sunt aduși clienți noi. De asemenea, ar trebui aliniate și cu rutele logistice.
9. Revizuiește teritoriile o dată pe an pentru a asigura o acoperire foarte bună a întregii țări, dacă este nevoie să creștem numărul de teritorii sau să diminuăm numărul de teritorii în funcție de potențial. Anumiți clienți cresc, alții scad și apar noi potențiali clieni. Din păcate în medie o dată la 5-7 ani o companie din Romania revizuiește teritoriile vânzătorilor. Competiția apare în teritoriile neacoperite corespunzător în mod uzual.
10. Conturile mici este bine să fie gestionate de o echipă de inside sales (vânzări de la birou). Pentru mai multe detalii legate de cum și când este bine să formezi o echipă de inside sales, îți recomand să citești: https://perform.ro/cand-si-cum-cream-inside-sales-teams
11. Creează planuri de compensații care să includă gamification și bonusuri. Această măsură face minuni dacă teritoriile sunt echilibrate în funcție de potențial. Dacă nu, va aduce multe frustrări în rândul vânzătorilor.
12. În perioadele de recesiune prioritatea nr.1 este protejarea teritoriului și a volumelor făcute. Bugetele de achiziții scad, volumele se diminuează iar vânzătorul trebuie să muncească mai mult pentru bani mai puțini.
În aceste perioade costul vânzării poate sa creasca considerabil. Făcând o analiză putem reevalua ce conturi merită vizitate și ce conturi nu merită vizitate și cât de des. Construiește o analiză de risc a clienților aflați în portofoliu și un plan de retenție pentru aceștia.
Echipa de inside sales (vânzări de la birou) se poate ocupa de mai multe taskuri pentru a diminua costurile cu vânzarea.
Dacă reiese din analizele efectuate ca a scăzut potențialul zonelor, uniți sau combinați teritoriile. Nu așteptați prea mult să luați măsuri.
13. Cu top 20% dintre clienți întăriți relațiile la toate nivelurile decizionale mai ales în perioade economice turbulente.
14. Revizuiește produsele/soluțiile/serviciile, caracteristicile fiecăruia și prețurile pe care le pui la dispoziția clienților periodic.
15. Organizează sesiuni de motivare și de training la fiecare ședință trimestrială cu vânzătorii pentru a menține proactivitatea în abordarea teritoriilor, a aduce clienți noi constant și sistematic și a lua cât mai mult din Share of Wallet-ul clienților.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
