Una dintre problemele pe care le ridică vânzătorii este că nu au timp pentru aducerea de noi clienți (hunting) întrucât petrec mult timp în managementul conturilor din portofoliu(farming).
Este recomandat ca prospectarea de potențiali clienți noi să fie prioritizată înaintea account managementului deşi vânzarea către clienții existenți se întâmplă mult mai uşor decât aducerea de clienți noi.
Fără aducerea de clienți noi riscăm să nu mai avem creşteri de vânzări în anii care urmează, de aceea este importantă.
Clienții existenți sunt foarte importanți, nu trebuie neglijați.
Prospectarea de potențiali clienți noi ar trebui planificată în agenda vânzătorului ca orice altă activitate.
În cazul în care avem foarte bine acoperită piața existentă, putem merge în alte piețe, putem adapta soluțiile existente şi crea altele noi pentru piețele respective.
Nu există menținere, fie o luăm în sus, fie o luăm în jos.
În cazul în care avem în echipă hunteri de succes, este bine să le eliberăm timpul şi să le oferim ocazia să petreacă mai mult timp în aducerea de clienți noi întrucât hunteri de succes este foarte greu să găsim în piață.
Un hunter bun poate să facă un farming bun, dar un farmer bun nu neapărat poate să facă un hunting de calitate.
Este recomandat să diferențiem comisioanele în planul de compensații pentru aducerea de clienți noi şi pentru vânzări efectuate la clienții existenți.
Când un nou vânzător este proaspăt angajat, este bine să nu îi dăm conturi în portofoliu ci să îl lăsăm să se ocupe doar de aducerea de clienți noi.
Hai cu noi într-un curs de Sales Management & Sales Leadership ca să înveți să echilibrezi activitatea de hunting cu cea de farming la echipa de vânzări!
Succes la aducerea de clienți noi!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei
