Leaderii din vânzări recunosc că identificarea şi menținerea talentelor în vânzări este o mare provocare.
Nu de puține ori mi s-a întâmplat să văd vânzători buni părăsind o companie. Este deranjant atât pentru ei, cât și pentru companiile pentru care activau în piață, întrucât performanța se obține prin experiența acumulată de-a lungul a multor ani în cadrul aceleiași companii.
De puține ori se întâmplă ca un top performer în vânzări să plece dintr-un singur motiv, de obicei sunt mai multe motive combinate.
Câteva cauze pentru care top performerii din vânzări părăsesc o companie:
1. Schimbări dese ale planului de compensații.
2. Nu au posibilitatea să câștige nelimitat.
3. Neînțelegeri cu managerul direct. Viziune și valori diferite.
4. Micromanagement efectuat de către managerul direct în relația cu ei.
5. Lipsa de perspectivă în carieră în cadrul companiei pentru care lucrează.
6. Diferența de performanță dintre el și compania pentru care acționează în piață.
7. Prea multe taskuri administrative solicitate.
8. Lipsa recunoașterii meritelor și lipsa feedback-ului.
9. Lipsa transparenței în cadrul companiei.
10. Conducere și cultură organizațională toxică sau instabilă, lipsa integrității și încrederii.
11. Burnout în urma orelor îndelungate de lucru.
12. Ofertă mai bună de la competiție.
Ce putem face în relația cu top performerii din vânzări:
1. La începutul anului, fă planificarea performanței mai mult într-un mod colaborativ cu ei, şi nu evaluarea performanței.
2. Îi întrebi ce doresc să facă în privința dezvoltării lor profesionale. Ce programe de dezvoltare doresc să urmeze. Planul de dezvoltare îl faci împreună cu ei.
3. Oamenii vor să vadă că părerea lor contează, că sunt valoroşi şi importanți pentru companie, asa că cere-le opinia pe strategia de dezvoltare a companiei.
4. Încearcă să scoți în evidență succesele lor într-un mod în care să aprecieze şi să conteze pentru ei personal, ținând cont de personalitatea lor.
5. Discută cu ei obiectivele profesionale, dar şi cele personale.
6. Stabilește întâlniri cu ei în mod regulat.
7. Pune-i în lumina reflectoarelor din când în când, oferă-le ocazia să strălucească şi nu le fura din glorie.
8. Analizează planurile de compensații şi verifică dacă veniturile lor cresc de la an la an conform rezultatelor. Folosește acceleratoare în planul de compensații pentru a încuraja performanța.
9. Modifică planul de compensații o dată pe an și fă-l transparent vis a vis de ce comisioane pot încasa și încasează vânzătorii. Dacă business-ul este un startup sau își deschide filială într-o altă țară, este ok ca planul de compensații să fie revizuit o dată la 6 luni.
10. Organizează o excursie doar pentru top performeri.
11. "Top 5 Meetings with Top 5 People in Sales" într-un cadru informal. Este un forum interactiv format din cei mai buni vânzători şi senior management-ul companiei (între Top 5 şi Top 10).
12. Construieşte un Leaders Board în companie din care să facă parte.
13. Ajută-i să delege sarcinile repetitive și eliberează-le timp pentru a se concentra pe activități ce țin de vânzare. E bine ca sarcinile administrative să nu depașească 20% din timpul vânzătorilor în general.
14. Club Recognition And Reward – doar membrii cu rezultate excepționale să facă parte.
15. Creează o cultură organizațională care să aibă la bază încrederea, integritatea și performanța. Stabilește un set de valori la care membrii echipei să adere cu maximă integritate și seturi de comportamente prin care vrei să le vezi implementate.
16. Construiește un plan de dezvoltare pentru companie. Cei mai buni jucători își doresc să joace în Champions League și nu pentru o echipă mică.
17. Construiește un plan de carieră în companie pentru ei.
18. Analizează periodic oferta salarială pe care o oferă competiția în piață.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
