Trecerea de la modelul de vânzare B2B a licențelor software la vânzarea SaaS (Software as a Service) B2B este una dintre cele mai importante schimbări ale modelului de business în industria IT.
Vânzarea de licențe software avea câteva provocări:
- Sumele solicitate pe licențe (care deveneau proprietatea clientului) erau mari
- Ciclu de vânzare lung
- Companiile se vedeau nevoite să dea discounturi mari dacă doreau să grăbească luarea deciziei de cumpărare
- Pirateria era la un nivel ridicat
- Clienții funcționau pe versiuni vechi ale aplicațiilor perioade lungi de timp și amânau trecerea la noile versiuni, acest lucru genera costuri mari de mentenanță și service companiilor de software
- Implementarea era însoțită de multe frustrări de ambele părți (client și compania de software) și avea costuri ascunse
- Costurile cu actualizările erau ridicate și imprevizibile pentru client
- Vânzări mari și rare, cashflow deficitar pentru producători și implementatori software
- Costuri ridicate cu infrastructura hardware care necesita upgrade continuu înfuncție de volumul datelor.
Odată cu apariția platformelor de tip Clound lucrurile s-au schimbat și companiile au realizat că pot folosi un software de la distanță și nu au nevoie de infrastructura hardware proprie pentru susținerea software-ului.
Salesforce a devenit pionier în acest domeniu în anii 2000 cand a menționat că software-ul a devenit serviciu, nu produs.
Trecerea la vânzarea de SaaS a transformat provocările în oportunități de creștere pentru companiile care au trecut la acest model de business:
- Cashflow extraordinar datorită sumelor care intrau în cont lună de lună (trecerea de la un model de business care urmarea câștig de capital, la un model de business care urmarea cashflowul)
- Pirateria s-a diminuat considerabil
- Ciclul de vânzare scurt, decizii mult mai rapide
- Clientii funcționau tot timpul pe ultima versiune de software, iar eforturile de asistență din partea companiei de soft la un nivel mai mic
- Discounturile medii oferite au scăzut
- Investițiile inițiale ale clienților tind spre 0
Din păcate, o mare parte din vânzătorii din industria IT vând SaaS precum vând licențe software și asta diminuează marja medie din business, viteza cu care să fac vânzările este scăzută, aducerea de clienți noi nu este prioritară, nu vând valoare cât vând funcționalități.
Iată câteva sfaturi pentru a vinde eficient SaaS:
1. Vinde valoare, nu functionalități și proprietate. Vânzarea de functionalități presupune vânzarea unei proprietăți, iar acest lucru nu este ok când vinzi SaaS întrucât acestea se pot schimba și evolua dealungul timpului. NU te poti concentra în discutia cu clientul pe o “proprietate” pe care tu ai de gând să o schimbi, să o modifici. Clienții cumpără inovație continuă, securitate și scalabilitate fără bătăi de cap legate de funcționalități, upgrade și întreținere.
2. Înțelege foarte bine provocările pe care clientul le are în business și nu te duce cu gândul să susții un demo că poate ceva din ce îi vei prezenta o să îl încânte pe principiul Spray and Pray. Înțelegerea modelului de business al clientului, a nivelui actual de performanță, a provocărilor cu care acesta se confruntă în piata și ce mai exact își dorește să îmbunătățească sunt vitale în vânzarea SaaS.
3. Îmbunătățirea continuă a performanței ca valoare. Vinde valoare în urma îmbunătățirii continue și a rezultatelor obținute de către clientul care folosește aplicația SaaS (îmbunătățirea productivității, creșterea profitabilității, diminuarea costurilor, creșterea cotei de piață, strategie mai bună de business etc). Clienții nu cumpără aplicații, ei cumpără transformarea pe care o pot obține în urma folosirii aplicațiilor. Nu punem accent pe TCO( Total Cost of Ownership), ci pe Value Unlocked.
4. În procesul de vânzare folosește testimoniale ale clienților care pun accent pe ce indicatori de performanță s-au modificat în bine.
5. Vânzare partenerială care ajută clientul să aibe o îmbunătățire continuă a performanței și nu vânzare de soluții care urmărește încheierea un contract. Vânzătorul trebuie să se poziționeze ca și consultant și partener de business, nu furnizor de solutii software. Consultantul și partenerul de business ajută clientul să conștientizeze nevoi de business la care nu s-a gândit, să diminueze riscuri și să construiască o strategie de business care să îi asigure creștere și profitabilitate. Așa ajunge să fie de neînlocuit un vânzător de SaaS.
Obiecții legate de costul trecerii de la o soluție la alta, reticența clientului de a adopta o nouă aplicație în companie, competiția cu alte aplicații pot fi cu ușurință depășite dacă îi prezentăm o viziune mai mare pentru businessul său și în contextul lui de piață.
6. Loialitatea clienților înainte de valoarea tranzacției (abonamentului lunar). Prioritizează loialitatea clientului înainte de cât de mult îi vinzi la început. Banii se obțin din loializarea a peste 90% dintre clienți întrucât, conform statisticilor, clienții vor avea o durată de viață în portofoliul nostru de peste 20 de ani.
7. Dupa ce clientul a cumpărat, ai o discuție cu el despre ce indicatori de performanță s-au îmbunătățit în businessul său. AI-ul este foarte bun în observarea trendurilor și schimbărilor. Este bine să abordezi în discuție și ce alți indicatori de performanță își dorește să îmbunătățească și propunerile tale în acest sens . Asa poți face upsell și cross sell cu usurință.
8. Cei mai importanți indicatori de performanță de urmărit sunt veniturile lunare din abonamente(MRR), veniturile anuale din abonamente (ARR), rata de abandon, rata de retenție, retenția veniturilor nete (NRR), valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) și nu numărul de tranzacții și valoarea contractelor.
9. Pentru a grăbi decizia și scurta ciclul de vânzare, oferă freemium pentru premium, adică posibilitatea de a folosi gratuit aplicația pentru o perioadă scurtă de timp după ce un proces de vânzare consultativă a fost parcurs cu clientul. De asemenea, este important să încurajăm clientul în perioada de freemium să folosească cât mai mult aplicația. Costul timpului alocat de folosire a aplicației și datele și analizele obținute reprezintă costul real pe care îl plătește clientul în perioada de freemium. Un om va face mai mult să nu piardă 100 de euro decât să câștige în plus 100 de euro. Din cauza costului plătit, clientul nu va dori să renunțe la aplicație și va începe să plătească abonamentul.
Procesul de vânzare consultativă specific SaaS parcus cu clientul înainte de a oferi varianta Freemium te ajută să califici prospectul, să îți dai seama de potențial, îi stârnești curiozitatea, clientul cunoaște ce poate obține din folosirea aplicației , iar tu știi la ce potențial client să insiști și să faci follow-up.
10. Echipa de customer service este parte din echipa de vânzări. Pentru transformarea unei echipe de customer service într-o echipă de vânzări eficientă îți recomand articolul: https://perform.ro/cand-si-cum-cream-inside-sales-teams
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
