După ce o campanie își consolidează poziția în țara de origine, începe să ia în considerare extinderea la nivel internațional.
Construirea unei echipe de vânzări B2B în țara în care urmează să intre este un pas firesc care ajută la o prezență importantă pe termen lung și o cotă de piață la nivel internațional. Drumul este presărat cu multe noutăți, inventivitate, flexibilitate și insistență până businessul începe să prindă rădăcini.
Iată câteva sfaturi despre cum vindem B2B într-o altă țară:
1.Stabilește țara pe care o vei aborda și pregătește-te cu date legate piața respectivă. Cât de mare este piața, cum este segmentată, prețuri practicate, legislație, practici comerciale, competiție, practici de lucru, salarii, sărbători legale etc și împărtășeste informația cu echipa care se va ocupa de intrarea în țara respectivă. În anumite țări este nevoie de licență pentru a fi importator, licență pentru a fi distibuitor, licență pentru a vinde la clienții finali și fiecare licență costă foarte mult. În Romania lucrurile nu stau așa, le poți face pe toate 3 fără să scoți din buzunar 300K-1M de euro .
2.Nu te baza pe faptul că ai o cotă de piață semnificativă în RO(Romania). Piața din RO este destul de mică raportată la ceea ce se întâmplă în Polonia, Austria, Germania, Elveția sau SUA în majoritatea industriilor. Din păcate nu te va ajuta sa menționezi că ești nr.1 în RO. Abordează piața ca și cum ai fi un start-up. Pregătește toate scripturile procesului de vânzare ca și cum ai fi un start-up local.
3.Cumpără un jucător local, oricât de mic este. Astfel nu o vei mai lua de la 0.
4.Analizează baza de date cu clienții existenți din Romania și observă pe ce segmente ai cea mai mare cotă de piață. Fă o listă a nevoilor clienților din segmentele respective.
Observă dacă ai clienți internaționali cu prezență și în țara în care dorești să intri.
5.În funcție de ce segmente ai observant că acoperi foarte bine în RO, construiește o bază de date cu prospecți din segmentele respective din țara în care dorești să intri. Te poți abona la site-uri precum Cognism.com , Appollo.io, Uplead.com, Leadsforge.ai, Rocketleads.com, Rocketrich.co pentru a face rost de date . Poți verifica dacă datele sunt corecte cu Neverbounce.com sau cu Zerobounce.net .
Pentru început poți forma o listă de 200 de prospecți din segmentele stabilite pentru a-i contacta + clienți internaționali cu care lucrezi in RO.
Dacă în segmentele de piață alese ai rate de succes mici, stabilește alte segmente de piață pe care să le abordezi . De fiecare dată înregistrează totul într-un CRM și urmarește ratele de succes ca să îți dai seama ce funcționează și ce nu. Înregistrează fiecare apel, fiecare mail, conversație și observă cele mai bune practici, apoi multiplică-le.
6.Ia testimoniale din piața respectivă. Dacă ai un client internațional în portofoliul din RO sau ai intrat în noua piață prin 1-2 parteneriate strategice, ia testimoniale de la ei. Analizează posibilitatea ca la primii 5-6 clienți să dai un discount special pentru a te asigura de susținerea lor pe zona de marketing și posibilitatea de publicare a unor studii de caz în urma lucrului cu ei.
7.Gândește 3 secvențe diferite de prospectare și imparte prospecții în 3 liste diferite astfel încât să fie abordați pe cele 3 secvențe. Analizează ratele de succes pe fiecare secvență și folosește ulterior secvența care ți-a dat cea mai bună rată de succes.
8.În primele întâlniri urmărește să înțelegi nevoile pieței și nu să vinzi.
9.Chiar dacă ai vândut sau nu, cere referințe. În RO concentrarea pe referințe nu este atât de mare, dar în alte țări este o practică foarte folosită. La o conferință internațională vânzători din diferite țări îmi povesteau că obiectivul lor nu este de a vinde , ci de a cere referințe. În medie iau 3 referințe de la fiecare prospect vizitat. Primele 10 întâlniri se iau în urma apelurilor la rece(cold calls), apoi nu nu mai este nevoie de cold calls întrucât funcționează doar pe referințe. De la primi 10 prospecți vizitați iau aprox.30 de referințe, apoi setează întâlniri cu toți, apoi iau alte 90 de referințe și tot așa. Nu subestima puterea referințelor.
10.Poți gândi câteva webminarii/evenimente cu primii clienți pentru creșterea credibilității. La webminarii poți invita prospecții la care ai deschise oportunități.
11.Formează o echipă de vânzători locali. După angajare onboardingul nu ar trebui să dureze mai mult de 3 saptămâni. Înainte de a-I angaja este bine să ai toate materialele gata și procesul de vânzare gândit și pregătit. Toate vor suferi modificari ulterioare, dar nu vei pleca de la 0.
12.Gândește un proces de vânzare scalabil de la început. Nu te baza doar pe abilitățile oamenilor proaspăt angajați. Un proces scalabil, urmărit și ajustat îndeaproape până când ratele de success sunt foarte bune, este un punct forte important care îți asigură un ROI foarte bun.
13.Planifică un proces de negociere și o listă de condiții comerciale pe care le poți negocia și ce vei cere la schimb.
14.Dacă ai intrat în piața în care ți-ai propus prin 1-2 parteneri strategici, nu ramane la nivelul acesta, construiește o bază de date cu clienți astfel încât să iei cotă de piață și apoi să îți consolidezi pozitia pe termen lung.
Dacă reușești să construiești o echipă de vânzări performantă într-o piață nouă, limita este cerul apoi, poți construi în multe alte țări, poți aduce în piețele respective produse de la producători locali români etc.
15.Stabilește un plan de compensații pe care să îl modifici la 6 luni în primii 2 ani în funcție de nivelul activității, ratele de succes și vânzările efectuate. Folosește acceleratoare în planul de compensații pentru creșterea nivelului de activitate.
16.Celebrează succesele legate de nivelul activității și valoarea Pipeline-ului în primele 6 luni și mai puțin de vânzările efective.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
