Nu este suficient doar să muncim mult. Este nevoie şi de o rată de succes foarte bună.
Întâlnirea de vânzări este cea mai valoroasă activitate în care un vânzător îşi poate investi timpul.
Întâlnirea de vânzări cu un CEO sau cu alți directori de C-Level (COO, CTO, CCO, CFO etc) este cu atât mai valoroasă.
Stabilirea de întâlniri cu CEO-ul sau alți directori de C-Level din companiile pe care le dorim în portofoliu nu este una uşoară întrucât:
- Au multe persoane în jurul lor de care trebuie să trecem pentru a ajunge să vorbim cu ei
- Sunt foarte ocupați şi timpul lor este cel mai scump din cadrul organizației
Cu toate acestea sunt şi avantaje: un Pipeline mai calitativ, o scurtare a ciclului de vânzare, dealuri mai mari întrucât au posibilitatea să ia decizii pe sume mai mari, o rată de succes mai mare.
Câteva sfaturi pentru o rată de succes mare în setarea de întâlniri cu CEO-ul sau cu alți directorii de C-Level din companii:
1.Contacteză de mai multe ori pe mai multe canale şi prin modalități diferite. Vremurile în care sunai o dată şi stabileai întâlnire sunt de mult apuse. Este bine să îi contactăm aprox. 3-6 luni cu un contact la 1-2 săptămâni prin mai multe canale: telefon, mail, LinkedIn, scrisoare fizică, întâlnire în persoană în cadrul unor evenimente sau conferințe etc. Mesajele trebuie să fie diferite, dar aliniate la acelaşi scop, acela de a stabili o întâlnire.
2.Creează conținut relevant pentru ei şi pentru provocările pe care le au. Dacă conținutul este clar şi valoros, le vei atrage atenția cu uşurință şi după câteva mesaje vei intra în contact cu ei. Conținutul ar trebui să fie gândit pentru fiecare segment de piață, iar pentru companiile strategice personalizat pentru fiecare companie în parte. Mesajul pe care îl transmiți este bine să fie legat de provocările lui şi orientat pe obținerea de rezultate.
3.Pregăteşte mesaje pentru a trece de persoanele cu care vei vorbi (Gatekeepers) pana vei ajunge la CEO sau alți directori de C-Level. Sigur vei da de astfel de persoane.
4.Pregăteşte răspunsuri pentru eventualele obiecții cu care CEO-ul sau alți directori de C-Level pot veni.
5.Conținutul pe care îl transmiți în mesaje trebuie să transmită clar că doar ei se pot ocupa astfel încât să nu dea forward la mail către altă persoană din companie.
6.SUNĂ! Mulți vânzători transmit mesaje prin canale asincron şi aşteaptă să le răspundă CEO-ul sau alți directori de C-Level . Sună pe telefonul fix dacă nu ştii numărul de telefonul mobil, dar SUNĂ. Nu aştepta doar să fii contactat.
7.Până reuşeşti să setezi întâlnire cu ei, stai de vorba cu diferite persoane din compania lui pentru a înțelege mai bine ce se întâmplă.
8.Asigură-te că atunci când ajungi la întâlnire eşti la curent cu provocările organizației lor şi nu le vei pierde timpul cu discuții introductive.
9.Nu transmite oferte sau prețuri în mesajele de prospectare pe care le trimiți. Indiferent cât de tranzacționabil este produsul sau soluția pe care o vinzi, nu ataşa oferte, prețuri, promoții, discounturi la mesajul pe care îl transmiți.
10.Pe tot parcursul procesului de vânzare ține-i la curent cu evoluția discuțiilor. Dacă este cazul după întâlnirea cu ei să mergi şi să stai de vorba şi cu alte persoane din compania lor, ține-i la curent cu evoluția discuțiilor avute cu membrii echipei lor.
11.Dacă nu eşti de la o companie cunoscută, ai răbdare până când se va familiariza cu tine şi compania ta. Poți contracara aceasta întârziere de rezultate prin contactarea prin diferite canale a unei liste mai mari de prospecți. Ai grijă să fii relevant pentru prospecții pe care îi contactezi, nu suni sau dai mesaje bulk.
12.Cere referințe de la cunoscuți. Observă din cunoştințele tale cine cunoaşte CEO-ul sau directorul de C-Level la care vrei să ajungi. Poți întreba direct sau poți observa pe rețelele de socializare ce contacte aveți în comun şi îi poți ruga să îți facă o introducere. Oferă şi tu referințe dacă vrei să primeşti!
13.Profilele tale de social media are trebui să transmită seriozitate şi expertiză în domeniu.
14.Participă la evenimentele, conferințele la care participă CEO-ul sau directorii C-Level. Fă cunoştință cu dânşii la evenimente. Ascultă ce au de spus. Nu mergi la evenimente ca să vinzi, ci să asculți şi să creezi conexiuni umane(report). După evenimente, te poți conecta cu ei pe platformele de social media precum LinkedIn şi îi poți contacta în particular pentru setarea unei întâlniri.
15.Înregistrează în CRM informațiile aflate şi mesajele transmise. Este bine să folosim un singur sistem în care să strângem informațiile, iar ratele de succes obținute ne pot spune ce mesaje au avut cel mai mare impact.
Dacă îți doreşti ca stabilirea de întâlniri cu potențiali clienți noi de nivelul CEO sau alt director C-Level să se întâmple constant şi sistematic, hai alături de noi într-un curs de Lead Generation & Time Management .
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
