Cu acest titlu am acoperit o plajă destul de mare de situații în care o echipă de vânzări nu funcționează la potențialul maxim.
Înainte de a discuta despre ce putem face, este important să înțelegem când o echipă de vânzări nu funcționează la potențialul maxim într-un context de piață dat, care sunt cauzele și ce se poate întâmpla pe termen lung dacă nu se rezolvă situația.
Impactul comun în toate cazurile este scăderea cifrei de afaceri și/sau a profitabilității.
Ce putem face?
1. Analizează datele din CRM. Informații legate de ratele de succes, valoarea Pipeline-ului, durata ciclului de vânzare îți pot spune cu exactitate care sunt cauzele și ce priorități ar trebui setate în urmatoarea perioadă. Din păcate, foarte multe companii din România fie nu folosesc CRM-ul la adevaratul potențial (e o simplă agendă telefonică și un registru al ofertelor trimise), fie nu au deloc. CRM-ul este un instrument activ de business care îți oferă informații și te ghidează în luarea deciziilor și construirea unei strategii câstigătoare.
2. Efectuează câteva sondaje anonime pentru a afla opinia clienților și a membrilor echipei de vânzări privind cauzele insuccesului.
3. Reevaluează dacă planul de compensații este aliniat la realitatea pieței, obiectivele companiei și dacă plătește performanța. Efectuează modificările necesare.
4. Nu limita superior veniturile vânzătorilor performanți în planul de compensații.
5. Stabilește câteva sedințe în care obiectivul principal este să asculți opiniile vânzătorilor. Cea mai importantă nevoie umană este de a fi înțeles și apreciat. Nu trebuie să fim de acord cu ceea ce vom auzi, trebuie doar să luăm la cunostință și să apreciem punctul de vedere.
6. Stabilește 1 - 3 obiective pe care toți membrii echipei să le implementeze. Când lucrurile nu funcționează, este bine prima data să stabilim obiective de îmbunatățire a activității (ex: contactarea a 10 potențiali clienți în fiecare zi din piața X, segmentul Y și stabilirea a Z întâlniri; propunerea produselor din categoria A la toți clienții din portofoliu în cadrul vizitelor pe teren și minim la X% din ei să vindem). După ce activitatea ajunge la nivelul dorit, stabilim obiective de îmbunatățire a rezultatelor (X Ron vânzări).
7. Analizează zilnic gradul de îndeplinire a celor 1 - 3 obiective stabilite la nivel de activitate, adu la cunoștință rezultatele tuturor vânzătorilor și creează clasamente pentru a scoate în evidență performanța.
8. În cazul în care sunt puțini vânzători care nu își realizează targetul (<20%), construiește câteva modele de planuri de remediere a performanței în funcție de experiențele anterioare și personalizează-le de la caz la caz.
9. Stabilește clar rolurile și responsabilitățile pe care le au membrii echipei de vânzări și nivelul minim acceptat de performanță pe fiecare poziție în parte.
10. Stabilește când și ce înseamnă lipsa performanței și anunță vânzătorii de la angajare de acest aspect.
11. “Echipează” vânzătorii cu “armele / procesele” potrivite. De prea multe ori am vazut companii care trimit vânzătorii in piață și îi lasă să se descurce. Fără un speech potrivit, fără un proces de vânzare, un proces de negociere etc. vânzătorii ajung să dea discounturi considerabile în piață sau să aibă rate mici de succes, într-un final să se demotiveze și să părăsească compania. Un proces de vânzare structurat, bine pus la punct, scalabil, este o “armă” foarte importantă pentru un vânzător.
12. Sesiuni de coaching periodice cu toată echipa și cu fiecare membru în parte.
13. Stabilește un program standard de sedințe de vânzări și modelul fiecărui tip de sedință (sedință de analiză a activității și a rezultatelor, sedință de tehnici de înaintare în conturi etc).
14. Stabilește sesiuni de training periodice pentru a “echipa” și “motiva” echipa la potențialul maxim. “Repararea” unei echipe de vânzări ține de procese în proportie de 40%, de vânzători în proporție de 40% și 20% de diferite unelte de care te poți folosi (de exemplu CRM-ul). “Echipează” vânzătorii corespunzător.
15. Creează un proces de recrutare bine pus la punct care să te ajute să recrutezi cei mai buni vânzători din piață, și nu doar cei disponibili. Adaugă la el și un proces de onboarding.
16. Construiește o cultură organizațională orientată către performanță. Când nu faci acest lucru, în mod automat împuternicești lipsa performanței. Stabilește un set de valori la care să se adere cu maximă integritate.
17. Redefinește valoarea pe care o aduci in piață clienților prin soluțiile companiei.
18. Împarte teritoriul țării în zone echilibrate, cu dispersie și potențial asemănător al prospecților.
19. Celebrați și felicitați victoriile și performanța.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
