Un onboarding eficient pentru membrii noi ai echipei de vânzări ajută la creşterea productivității echipei de vânzări.
În majoritatea companiilor, onboarding-ul pentru vânzătorii noi presupune a merge pe teren 2-3 zile cu vânzătorii seniori, a studia broşurile de marketing şi a studia fisele tehnice ale produselor.
Acest lucru determină:
- întârzierea productivității vânzătorului nou
- o părere proastă a noului membru despre compania la care tocmai s-a angajat
- întârzierea rezultatelor
- presiune suplimentară pe ceilalți vânzători pentru atingerea targetului la nivel de echipă
- costuri mari până când vânzătorul ajunge să fie pe break even (să îşi acopere cheltuielile)
Un onboarding eficient durează între 2 şi 6 săptămâni, această perioadă depinde de complexitatea proceselor din companie şi a soluțiilor vândute.
Sunt cazuri când trec 3-6 luni de când a fost angajat un vânzător într-o companie şi abia dacă ştie o parte din soluțiile pe care le vinde.
Sfaturi pentru un onboarding eficient:
- Fă o listă cu tot ce trebuie să ştie un vânzător nou pentru a avea succes într-o perioadă scurtă. Include: cunoaşterea softului CRM, cunoaşterea produselor, serviciilor, soluțiilor oferite clienților, pregătirea unei oferte, fluxul documentelor de semnat, abordarea clienților, procesul de vânzare etapizat etc.
- Creează o listă cu toate persoanele din companie care vor fi implicate în procesul de onboarding. Taskuri diferite din acest proces pot fi făcute de persoane diferite.
- Stabileşte cine, ce ar trebui să prezinte şi cât timp trebuie alocat.
- Stabileşte o listă de obiective pentru perioada de onboarding precum: un număr minim de prezentări de vânzare ce trebuie susținute în fata vânzătorilor sau a managerului de vânzări, număr minim de oferte construite, număr minim de telefoane date pentru setarea de întâlniri.
- Construieşte un plan săptămânal de Onboarding şi o fişă de verificare săptămânală. Poți ruga noul vânzător să țină evidența subiectelor discutate şi să completeze fişa de verificare.
Planul săptămânal trebuie construit pentru fiecare săptămână din perioada de onboarding. - Poți da o evaluare la finele perioadei de onboarding. Evaluarea poate consta într-un test, dar şi într-o prezentare susținută în fața mai multor manageri şi vânzători.
- Construieşte o listă de obiective pentru primele 90 de zile după ce se încheie perioada de onboarding.
Dacă doreşti să construieşti planuri de onboarding pentru vânzătorii noi, te aşteptăm într-un curs de Sales Management & Sales Leadership.
Succes cu pregătirea noilor vânzători!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
