Cea mai uşoară şi rapidă creştere a vânzărilor se poate realiza prin utilizarea de tehnici de upsell şi cross sell, respectiv prin vânzarea de alte produse/servicii/soluții la clienții existenți.
Revânzarea la clienții existenți are o rată de succes între 60% şi 70% pe când aducerea de clienți noi are o rată de succes între 5% şi 20%.(conform findymail.com)
Este clar şi evident că va trebui să prioritizăm vânzarea la clienții existenți înaintea aducerii de clienți noi deoarece se întâmplă mai repede şi mai uşor.
Ce este Upsell-ul şi ce este Cross sell-ul?
Upsell-ul este o strategie prin care încercăm să influențăm clienții să cumpere o variantă mai scumpă a aceluiaşi produs/serviciu/soluție, o noua versiune, o variantă cu mai multe funcții etc.
Cross sell-ul presupune să influențăm clienții să cumpere un alt produs pe lângă cel pe care îl cumpără deja, care poate să fie complementar sau nu.
Ce putem face pentru a creşte vânzările?
1.Menține legătura cu clienții existenți şi fii deschis la a discuta provocările şi nevoile lor chiar dacă nu ai o soluție atunci. Poți face şi proactiv acest lucru întrebând clienții în mod direct despre provocările şi nevoile pe care le au, despre ce îşi propun să realizeze în următoarea perioadă.
Fă o listă cu lucrurile aflate de la clienți ( eventual foloseşte-te de un CRM).
2.Dezvoltă/propune un produs/serviciu/soluție pentru upsell sau cross sell.
Foloseşte-te de tehnici care deja funcționează şi propune-ți un obiectiv îndrăzneț de a creşte vânzările anuale între 20% şi 35% doar din produse propuse la upsell şi cross sell. Dacă doreşti să vezi o serie de astfel de tehnici pentru a atinge obiectivul, te aşteptăm la un curs de Account Management.
3.Creează o listă cu toți clienții la care poți propune noul produs şi un potențial de vânzare(valoric) al acestui nou produs la clienții existenți.
4.Planifică o modalitate de abordare a clienților pentru a le propune noul produs.
5.Începe să contactezi cei mai apropiați clienți şi clienții care au menționat în trecut că îşi doresc soluția respectivă. După ce vinzi la ei, cere-le un feedback sincer legat de produs.
6.După ce ai implementat la câțiva clienți, cere-le câte un testimonial sau chiar creează câteva studii de caz. Aceste instrumente te vor ajută în abordarea celorlalți clienți.
7.Fă o planificare trimestrială şi lunară a clienților pe care îi vei aborda pentru a le propune noul produs.
8.Contactează ceilalți clienți în funcție de potențialul de vânzare a noului produs.
9.Evaluează lunar şi trimestrial nivelul de venituri propus versus realizat şi fă ajustări pe următoarele perioade conform observațiilor.
10.Creează un plan de compensații pentru echipa de vânzări pentru vânzările din upsell şi cross sell. Vânzătorii sunt motivați de competiție şi de compensații. Multe companii uită acest pas şi apoi se întreabă de ce vânzările nu se întâmplă conform planificării.
Dacă îți doreşti să creezi planuri de compensații competitive, te aşteptăm cu drag într-un curs de Sales Management & Sales Leadership.
11.Repetă toți paşii de mai sus de fiecare dată când îți propui să faci upsell şi cross sell.
Într-o perioadă cu turbulențe economice când costul de achiziție al unui client nou creşte, creşterea vânzărilor la clienții existenți este cea mai bună soluție!
Succes!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
