FMCG-ul (Fast-Moving Consumer Goods - bunuri de larg consum) este una dintre cele mai sensibile industrii în perioadele de scădere economică. În astfel de perioade prima dată scade consumul, iar companiile care activează în această industrie simt primele. Apoi acestă scădere se simte treptat și în alte industrii.
Totuși, cu strategia și tehnicile potrivite, companiile din FMCG pot proteja volumul, menține loialitatea și chiar crește cota de piață.
Iată câteva recomandări în urma expertizei și experiențelor avute în ultima perioadă:
1. Dependență prea mare de un segment de clienți sau de un canal de vânzare. Analizează datele și ai grijă să ai vânzările echilibrate pe mai multe canale și să te adresezi mai multor segmente de clienți. Am observat foarte multe cazuri de companii care au un grad de dependență ridicat de un anumit canal sau de un anumit segment de clienți. Anumite segmente sunt mai reziliente într-o perioadă de recesiune, altele nu sunt. De asemenea, când vânzările se întâmplă cu precădere pe un canal, atunci puterea de negociere a clienților din canalul respectiv este mare.
2. Lipsa diversificării suficiente pe fiecare segment de clienți pe care suntem prezenți. Dacă avem în portofoliu brand/branduri cunoscute unui segment de client, este bine să avem gamă/game mari și multiple de produse care se adresează acelui segment pentru a diminua costul vânzării (Cost of Sale), creșterea profitabilității și diminuarea ciclului vânzării. Sunt bani ușor și rapid de făcut.
3. În cazul în care brandurile pe care le ai în portofoliu se adresează segmentului mediu sau premium de clienți, nu începe să dai discounturi mari, ci construiește game de produse care se adresează clienților cu buget restrâns.
4. Pune accent pe brandurile proprii din portofoliu sau pe brandurile pe care ai exclusivitate și unde poți controla marja. De asemenea, dacă brandurile propria nu sunt distribuite pe toate canalele, este recomandat să fie extinsă distribuția pe toate canalele ( HORECA, IKA, TT, Online etc) cu o poziționare, control al stocurilor si politici comerciale aliniate.
5. Creează o strategie de abordare și gestionare profitabilă și eficientă pentru fiecare canal în parte și fiecare tip de client în parte. Poate pentru un tip de client va fi profitabilă și eficient abordarea și gestionare prin intermediul unei Inside Sales Team( o echipa de vânzări de la birou), iar pentru un alt tip de client ideale sunt vizitele pe teren de 1-2 ori pe săptămână de exemplu. Pentru crearea unei echipe de vânzări eficiente de la birou îți recomand articolul: https://perform.ro/cand-si-cum-cream-inside-sales-teams
6. Nu mixa și schimba produsele, calitatea și brandurile pe care le vinzi în piață foarte des pentru că nu au timp consumatorii să accepte și să devină loiali unui brand sau produs. De asemenea, ai costul vânzării(Cost of Sale) foarte ridicat.
7. Cu marii retaileri (IKA, DYI, LKA) gândește campanii de vânzare unice astfel încât să se diferențieze în piață și să prioritizeze promovarea produselor tale înaintea competiției.
8. Gândește pachete/mixuri alcătuite din diferite produse complementare cu marjă mare și care să ofere un preț accesibil pe rată de utilizare/folosință/porție (Exemplu: paste + sos rosii + parmezan … îți oferă o porție la doar X ron). Funcționează mai ales dacă mixul de produse este un bun substituibil in defavoarea unui produs/mix de produse mai scump și rezolvă aceeași nevoie.
9. Educați clientul în modul de folosire și consum al produselor la potențialul lor maxim și îmbinarea potrivită cu alte produse. Prețul unui produs poate să fie ridicat, dar per utilizare/folosință/porție să fie mic. Am văzut la multe companii bugete mari alocate promovării, dar nu și educării pieței. Puteți face apel la creatori de comunități.
10. Pentru produsele care se adresează segmentului mediu și premium, construiește pachete mai mici astfel încât să păstrezi clienții loiali, chiar dacă nu vor mai consuma produsul la același volum ca în trecut sau gândește un pachet mai mare la care să le oferi un preț mai bun. Încearcă ambele variante pe un eșantion de clienți, vezi ce variantă/variante funcționează cel mai bine pentru produsele tale și apoi extinde la toată piața.
11. Creșteți prețurile selectiv și nu la toate produsele. Produsele premium pot avea creșteri de preț mai mari, produsele ieftine pot avea creșteri de preț mai mici sau deloc, produsele din clasa medie pot suferi creșteri de preț selectiv în funcție de volumul cererii.
12. Un management al teritoriului foarte bun și vânzători productivi. Pentru detalii, îți recomand să citești articolul: https://perform.ro/managementul-teritoriului-in-vânzări
13. Softuri de CRM, SFA, BI care să te ajute să te diferențiezi, să observi în detaliu obiceiurile de cumpărare, să analizezi foarte bine și rapid ce se întâmplă în piață și să poți lua decizii bune. De asemenea îți diminuează costul vânzării ( Cost of Sale) și ajută la creșterea productivității. Digitalizarea joacă un rol foarte important. Nu ezita să investești!
14. Poziționează-te ca un partener strategic de creștere pentru clienții tăi și nu doar ca un simplu furnizor de marfă care oferă prețuri mici si termene de plata mari. Nu despre asta este vorba. Construiește un proces de vânzare care să ajute vânzătorii să construiască această poziționare.
15. Oferirea termenelor de plată este bine să fie făcută cu mare atenție astfel încât riscurile asumate să fie cât mai mici sau 0, iar pentru plata în avans gândește o ofertă comercială.
16. Accelerarea rotației stocurilor și eficientizarea acestora mai ales la produsele cu termen de garanție/expirare mic.
17. Extindere internațională cu brandurile proprii din portofoliu. Pentru crearea unei echipe care să vândă internațional îți recomand articolul: https://perform.ro/cum-vindem-b2b-international
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
