Creșterea vânzărilor în businessurile de materiale de construcții este o misiune dificilă în perioade de incertitudine economică indiferent dacă vorbim de producători, distribuitori sau magazine DIY.
În prima parte a acestui an am avut ocazia să fac un tur în țară la câteva zeci de magazine de materiale de construcții .
Directorii magazinelor spuneau din februarie-martie că anul acesta va fi un an greu.
“Până anul trecut aveam cel puțin 5-6 comenzi de la clienți care veneau să comande toate materialele de construcții de la noi și plăteau în avans pentru un anumit discount, iar noi le duceam materialele pe măsură ce avansa șantierul. Acum avem 0 comenzi.”povestea proprietarul unui magazin (început de martie).
“Vedeți dumneavoastră, pe vremea asta ar fi trebuit să nu ne stea picioarele pe podea de cât aveam de treabă și uitați-vă că suntem toți angajații magazinului aici în fața dvs. pe 10 mp pentru că nu avem clienți” îmi spunea o doamnă de la un alt magazin (luna mai).
“Vânzările sunt mai jos de jumătate față de cum erau anul trecut” spunea altă doamnă în aprilie.
Toate poveștile spun același lucru la nivel de ansamblu. Proiectele sunt din ce în ce mai puține în piață și există o tendință în a sacrifica marja în favoarea volumului.
Hai să vedem câteva strategii de creștere a vânzărilor in acest domeniu:
1.Relațiile vânzătorilor cu clienții contează. În multe proiecte, deși piața a fost grea, targetele au fost atinse pentru că vânzătorii au avut relații foarte bune cu clienții. Oferă-le training, timp și buget să dezvolte relațiile cu clienții.
2.Affiliate marketing, parteneriate cu companii sau vânzători care vând produse complementare cu ale tale pentru a va anunța de proiecte și a colabora. Parteneriatele sunt foarte bune atat la nivel de companii, cât și la nivel zonal între vânzători.
3.Scăderea pieței nu se întâmplă uniform și constant. Gândește abordarea pieței pe segmente de piață și pe zone geografice. În anumite regiuni scăderea va fi mai mare, în altele mai mică. Pe anumite segmente de piață va fi o creștere sau stagnare, pe când în altele vor fi scăderi considerabile. Segmentează deștept piața și observă trendurile. Restabilește targetele la nivel de echipă în funcție de trendurile observate.
4.Prioritizează renovările, extinderile și îmbunătățirile la construcțiile existente și mai puțin noile construcții.
5.Vinde prin cât mai multe canale (lanț de distribuitori, lanțuri mari DYI, proiecte B2B, proiecte publice, arhitecți, rețea de mici meseriași&instalatori printr-o platformă online dedicată lor, magazine online, direct către beneficiari finali mici care își renovează singuri casele etc). Cheia va fi să prioritizezi luarea constantă de multe proiecte mici și nu câteva proiecte mari din piață.
6.În ceea ce privește proiectele mari, concentrează-te pe zonele cu creștere economică (exemplu: dacă în Craiova va fi un HUB de dezvoltare IT pe zona AI, posibil vor fi mulți angajați bine plătiți și se vor dezvolta proiecte rezidențiale mari acolo) și pe businessurile din industrii care nu vor fi afectate de criza ecomonică și vor continua investițiile.
7.Organizează seminarii fizice și webminarii online pentru specialiști, micii meseriași, dar și pentru persoanele care doresc să își renoveze singuri casele în care să îi înveți cum să lucreze cu produsele tale, cum să integreze mai bine produsele în proiectele lor, de ce să țină cont când încep construcția în regim propriu, combinații la modă de diferite produse etc. Cheltuie bugetul de marketing deștept și cu ROI mare pe termen mediu.
8.Oferă clientului educație în domeniu în funcție de ce alegeri doresc să facă, beneficii pe care și le doresc pe termen lung, nu doar pe termen scurt.
9.Redefinește valoarea produselor și gamelor de produse în noul contex economic, în noul contex de piață și în funcție de cum se miscă competiția. Vindem valoare clienților, nu produse, specificații și companii.
10.Nu da discounturi mari în piață, mai bine creează o gama nouă economică de produse. Oferă variante economice, medii și premium pentru același tip de soluție ca să acoperi o plajă mai mare de clienți, nevoi și bugete.
11.Dacă totuși trebuie să dai discounturi în piață, folosește-te de o matrice prin care să știi ce creștere a volumului vei cere clientului în schimbul discountului oferit astfel încât să nu fie afectată marja valorică.
12.Folosește strategii de pricing pentru a-ți proteja marja și a determina clientul să cumpere majoritatea produselor de care are nevoie de la tine.
13.Vinde kit-uri și bundles de produse ca și soluții și nu doar produse (kituri pentru renovări, kituri pentru întreținere fațade, kituri pentru întreținere terase, kituri de prindere etc) și oferă-i clientului informații despre cum se realizează renovările și întreținerile respective.
14.Adaugă servicii la produsele și soluțiile pe care le vinzi (evaluare, întreținere, extra garanții etc).
15.Una dintre cele mai bune metode de vânzare este prin referințe. Apelează la clienții vechi pentru a identifica noi clienți în piață.
16.Oferă suport clientului omnichannel și dă-i posibilitatea să ajungă cu ușurință la tine.
17.Aliniază-te la noile trenduri legate de eficiență energetică și diminuarea amprentei de carbon. Deși pare la prima vedere că încadrarea în buget este noul trend, în următorii ani vor fi importante cele două trenduri menționate mai sus.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
