Businessurile de distribuție se diferențiază în piață destul de greu de competiție întrucât în majoritatea cazurilor oferă aceleaşi produse sau produse cu caracteristici similare, aceleaşi branduri, iar exclusivitățile sunt rare în piață.
Creşterea vânzărilor în condițiile în care clienții pot cumpăra aceleaşi produse de la mai mulți furnizori din piață pare că se poate realiza doar prin oferirea celui mai mic preț.
O luptă în preț este un joc cu sumă nulă pentru toți participanții întrucât diminuează marja medie şi profitabilitatea businessului. Acest lucru conduce la diminuare investițiilor, salarii şi bonusuri mai mici, dividende pentru acționari şi investitori mai mici, taxe de plată la stat mai mici, probleme de cashflow, posibile insolvențe etc.
Ce putem face pentru a creşte vânzările în businessurile de distribuție fără a oferi cel mai mic preț?
1.Vânzătorul este foarte important ... relațiile contează. În distribuție sunt multe cazuri cănd clienții cumpără pentru că au o relație bună cu vânzătorul. Când aud clienți care nu vor să investească în dezvoltarea skillurilor vânzătorilor, dar în acelaşi timp spun cât de importantă este relaționarea cu clientul, transmit clar că îşi doresc efectul, dar nu îşi doresc să lucreze la cauză. Investeşte în dezvoltarea abilităților vânzătorilor, nu este suficient să dai doar discounturi în piață.
2.Aplică tehnici de Cross Sell şi Upsell la un nivel excepțional constant şi sistematic.
3.Produsele tale sunt la fel ca şi ale celorlalți, încearcă să te diferențiezi prin serviciile pe care le oferi, promptitudinea şi calitatea la care le oferi şi diversitatea sortimentelor de produse.
4.Fă uşoară achiziția clientului şi modul de lucru cu tine pentru el.
5.Rupturile de stoc nu ar trebui să se întâmple.
6.Creează o strategie de vânzări care să te diferențieze de competiție. Doar acest lucru poate face o diferență suficientă pentru a lua o cota de piață mai mare şi să rămâi în continuare profitabil.
7.Adoptă o strategie de prețuri în funcție de valoarea pe care o aduci clientului şi nu în funcție de prețul tău de achiziție sau de cel mai mic preț din piață la care se vinde. Poți vinde la un preț mai mare decât competiția dacă stii să justifici, te ajută punctul 6 aici.
8.Comunică valoarea, nu doar prețurile. În multe cazuri vânzătorii discută cu clienții despre marfă şi despre preț, dar nu şi despre valoarea pe care o aduc în businessul clientului. Dacă nu le reamintim continuu clienților valoarea pe care o oferim, aceștia pot începe cu ușurință să o ia de bună. De exemplu, un alt furnizor care oferă un preț mai mic al produsului poate duce la pierderea unui client, chiar dacă, în final, noul cost total de achiziție al clientului ar putea fi mai mare. Este important să ne asigurăm că al nostru client înțelege acest lucru înainte de a lua decizia de a schimba furnizorul. Durerea unei comenzi pierdute sau, mai rău, pierderea unui client din cauza unei lipse de valoare percepute este obișnuită în rândul distribuitorilor.
Provocarea este cum transmitem în mod repetat mesajul de valoare cu creativitate, relevanță pentru segmentul de piață al clientului, răbdare și implicare.
9.Digitalizează ca să observi comportamentele clienților în piață din timp şi să îți calibrezi obiectivele mai bine. Este bine să ai toate datele într-un singur sistem, pe o singură platformă. Dacă poți convinge clienții să îți transmită comenzile prin intermediul unei platforme online, este şi mai bine.
10.Analizează comportamentele şi experiența totală de business a clienților pe segmente diferite de piață, potențialul de business al fiecărui client în parte. Foloseşte AI ca să faci analize, observi trenduri în piață, preferințe, cauze şi efecte, optimizezi stocul şi să iei decizii mai bune în final.
11.Negocierea în vânzări, un skill absolut esențial pentru vânzători. Oferă-le un curs de negociere în vânzări, nu la nivel general.
12.Urmăreşte productivitatea şi performanța la nivel individual şi la nivel de echipă de vânzări. În multe cazuri am observat că vânzările erau scăzute întrucât vânzătorii nu erau suficient de productivi.
13.Un customer service excepțional poate ajuta la business repetitiv pe termen lung.
14.Acoperă foarte bine piața şi fiecare teritoriu în parte.
15.Construieşte un brand puternic investind în marketing pentru a fi cunoscut în piață şi perceput ca partener de business pe termen lung.
16.Gândeşte pachete unice pentru clienții mari şi creează permanent campanii de marketing şi discounturi oferite în funcție de volume, valori, produsele cumpărate, expunere etc.
17.Planurile de compensații modificate anual sau la 6 luni şi în directă legătură cu obiectivele pe care compania le are.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
