De obicei vara în vânzările B2B activitatea se domolește, decidenții pleacă în vacanță, iar oportunitățile stagnează în Pipeline. Excepție fac businessurile în care vara este perioadă de vârf.
Câteva sfaturi pentru o vară reușită în vânzări:
1.Evaluează gradul de atingere al obiectivelor în prima parte a anului și a modului în care le-ai realizat pentru o optimizare a acestora în a doua parte a anului. Managerii au viziunea, strategia şi obiectivele clare în minte şi îşi înteleg mediul în care activează. Dar câteodată nu îşi ating țintele stabilite pentru că planurile de acțiune nu sunt suficient de bune. Lucrează la acest aspect. W.Churchill spunea: “„Să transformăm îngrijorările noastre anticipate în gândire și planificare anticipate.”
2.Deschide cât mai multe oportunități ca să ai ce inchide pe final de an. Fie că discutăm de leaduri generate outbound sau inbound, este bine să fie calificate și în număr cât mai mare ca atunci când vine toamna si se iau decizii, să fii prins în cât mai multe discuții. Deși sunt mai greu de găsit în aceasta perioadă persoanele decidente , discuțile cu aceștia sunt mai relaxante și mai asezate întrucât nu sunt asaltați de multe persoane. De asemenea, mai poți prioritiza decidenții din businessurile care au perioade de vârf vara, posibil vor merge mai puțin în concediu.
3.Gamification: propune un concurs vânzătorilor din echipă pe timpul verii. Cine stabilește cele mai multe întâlniri cu potențiali clienți calificați din anumite segmente de piață, câstigă un premiu.
4.Analizează baza de clienți existenți și fă un plan de creștere a vânzărilor către ei pentru o toamnă formidabilă. Stabilește ce clienți existenți vor fi vizitați și ce le vom propune.
5.Lansează o campanie de recomandări/referințe pe care sa le strângi de la clienții existenți. Cel mai ușor vinzi la referințe: ciclu de vânzare scurt și rată de succes mare.
6.Parcurge cu vânzătorii o listă de întrebări pe care să le adreseze clienților şi prospecților ca să te asiguri că vor parcurge tot procesul de vânzare cu clienții si prospecții în această perioadă . Asigură-te că nu se grăbesc în a ajunge prea repede la demouri, prezentări şi ofertare. Graba poate determina o pierdere a vânzării sau o presiune pe preț dacă nevoia clientului nu este suficient de bine explorată şi clarificată.
7.Propune oferte pentru cei care vor să semneze contracte vara cu implementare în toamnă precum : “ Semnează până la 31 August și ai 2 luni contract de mentenanță gratuit”. Astfel scurtezi ciclul de vânzare și începi toamna foarte bine.
8.Creează și propune conținut valoros pentru a îndruma și sfătui clienții pe zona ta de expertiză. Clienții au timp să parcurgă conținut ( audio, video, scris ) în vacanță și astfel rămâi în mintea acestora și îi abordezi cu ușurință.
9.Alocă-ți timp pentru pregătirea ta și a echipei de vânzări. În urma analizei datelor din prima parte a a anului, poți observa anumite aspecte la care echipa de vânzări are nevoie de pregătire și antrenament. Trimiterea în piață a echipei de vânzări “neechipată corespunzător” este foarte scumpă (discounturi mari date în piață, rate de success mici, cicluri de vânzare lungi, multă muncă pentru bani puțini ).
Poți opta pentru unul dintre cursurile de vânzări din portofoliul nostru: Vânzări
10.Recrutează pentru a avea echipa de vânzări completă în toamnă și fă un onboarding eficient pe timpul verii.
Poți apela la soluțiile noastre dacă vrei să le faci eficient: Sales Management & Sales Ledership
11.Pregătește un calendar al evenimentelor din toamnă la care vei participa sau/si le vei organiza.
12.Odihnește-te în concediul programat în timpul verii pentru a avea energie suficientă și rezultate excelente în perioadele în care activezi profesional.
O vară cu mult soare și vânzări mari!
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
