Începutul de an este însoțit în vânzări de planuri personale şi de planuri de echipă pentru noul an.
Crearea unui plan bun de vânzări la început de an este foarte important pentru echipa de vânzări şi pentru întreaga organizație întrucât concentrează eforturile tuturor către aceeaşi direcție şi alocarea resurselor se face mult mai bine.
Iată câțiva paşi pe care este bine să îi urmăm:
1.Analizează rezultatele obținute anul trecut şi modul în care au fost obținute. Sunt foarte mulți indicatori de performanță în vânzări pe care îi putem urmări pe parcursul anului: venituri, marjă, număr de clienți noi aduşi, valoare medie discount oferit, rate de succes pe etapele procesului de vânzare, durata ciclului de vânzare, valoare pipeline etc. Aceştia pot fi urmăriți la nivel de perioadă, clasă de client, piață şi segment de piață, produse şi categorie de produse, servicii, regiune, zonă, vânzător, echipă etc pe perioada unui an.
De asemenea este bine să analizăm şi modul în care am obținut rezultatele. Pentru a face acest lucru aveți un articol anterior numit Retrospectiva anului în vânzări unde puteți găsi sfaturi utile.
2.Stabileşte obiective S.M.A.R.T. pentru noul an pe baza aceloraşi indicatori de performanță ca şi mai sus plus adăugând alții noi de care considerăm că avem nevoie.
Pe lângă obiectivele cantitative ne mai putem stabili şi obiective calitățive: recunoaşterea ca şi partener de nivelul X, timpi alocați în agenda pentru anumite tipuri de activități, un nivel mai bun de satisfacție al clienților, îmbunătățirea relațiilor cu anumiți clienți, creşterea inovației, îmbunătățirea retenției clienților, îmbunătățirea calității leadurilor, îmbunătățirea moralului echipei de vânzări, îmbunătățirea abilităților de vânzări etc.
3.Evaluează mediul de business. Identifică piețele şi segmentele de piață pe care le vom aborda anul care urmează. Segmentarea de piață ajută la înțelegerea mai bună a nevoilor, comportamentelor şi preferințelor potențialilor clienți din piață. Estimează numărul total de potențiali clienți din piață, determină numărul ideal de clienți din numărul estimat obținut, observă dacă vor apărea în piață anumite evenimente disturbatoare care pot determina anumite nevoi de cumpărare etc.
4.Analizează competiția. Observă care sunt punctele forte şi slabe ale competiției, oferta acesteia.
5.Implică echipa de management şi echipa de vânzări în analiza mediului de business şi a competiției. Discutați despre ce a mers bine anul anterior, care sunt oportunitățile de business pe care ar trebui să le valorificăm, cele mai importante trenduri şi presupuneri legate de piață anul care urmează, poziția competitorilor în piață, ce ne diferențiază în piață etc.
6.Dezvoltați strategii şi tactici de vânzări pentru realizarea obiectivelor de business împreună cu echipa de vânzări.
Ar trebui să avem strategii şi tactici la nivel de echipă, dar şi strategii şi tactici la nivel de vânzător şi regiune alocată. Fiecare vânzător ar trebui să aibe un business plan personal care să cuprindă tacticile şi strategiile de vânzări personalizate.
Îți putem pune la dispoziție o paletă mare de cursuri adresate echipei de vânzări din care puteți prelua strategii şi tactici de Vânzări.
Stabilieşte şi deadline-uri pentru implementarea lor.
7.Descoperă obstacolele şi provocările care pot apărea pe parcursul anului şi care ar putea să va împiedice în realizarea obiectivelor. Pentru fiecare obstacol sau provocare este bine să găsim minim 2 soluții practice şi specifice.
8.Revalidează încă o dată planul de vânzări stabilit la punctul doi conform noilor observații şi după discuțiile avute cu echipa de vânzări.
9.Comunică întregii echipe planul de vânzări final.
10.Monitorizare şi ajustări pe parcursul anului pentru o implementare de succes.
Dacă doreşti să faci un plan de vânzări bun, te aşteptăm la un curs de Sales Management & Sales Leadership.
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
