Așa cum am promis în articolul anterior, revenim cu sfaturi legate de rezolvarea problemelor de strategie și vânzări.
Soluționarea acestora este importantă pentru a construi un business sănătos și profitabil pe termen lung și a menține în companie cei mai buni angajați și mai ales vânzători.
Un sfat comun este să ai segmentată baza de date cu clienții și prospecții. Dacă nu știi ce fel de clienți cumpără de la tine și care sunt obiceiurile de cumpărare ale acestora, de ce te preferă pe tine în detrimentul competiției, este foarte greu să înțelegi ce ți se întâmplă și ce ai de făcut pentru a avea rezultate mai bune.
Câteva sfaturi pentru soluționarea problemelor legate de strategie:
1. Identifică corect și clar problema. Nu te arunca în căutarea de vinovați înainte de a identifica cu adevărat cauza care determină efectele pe care le observi. Observă ce procent din problemă se datorează factorilor interni și ce procent din problemă se datorează factorilor externi.
2. Analizează strategia curentă: punctele forte și slabe ale acesteia în situația actuală, ce funcționează și ce nu mai funcționează. Folosește-te de indicatori de performanță și analize relevante. Nu te pierde în detalii când setezi punctele forte și slabe, rămâi fidel imaginii de ansamblu.
3. Fă o analiză a clienților și prospecților. Acest lucru cuprinde o analiză a bazei de date a clienților tăi și a obiceiurilor de cumpărare ale acestora, dar și o analiză a prospecților cu care încă nu lucrezi. Înțelege dacă și ce s-a schimbat în businessurile lor, în obiceiurile de cumpărare ale acestora. De asemenea, este bine să mergi în piață la întâlniri cu clienții și prospecții.
4. Analizează concurența, oferta și prețurile acesteia. A apărut cumva un competitor nou? Și-a schimbat oferta sau modul de abordare a pieței un competitor? Are cineva în piață o ofertă mai bună ca a ta? Dacă da, cu ce este mai bună ca a ta?
5. Observă schimbările din piață ce sunt determinate de alți factori precum schimbările legislative, anumite evenimente disturbatoare care influențează comportamentul clienților, prospecților, dar și al competitorilor sau partenerilor cu care colaborezi.
6. Pune toate observațiile într-un tablou de bord și stabilește schimbările pe care ai de gând să le faci la strategia curentă alături de echipa ta (schimbarea ofertei comerciale, modificarea anumitor fluxuri operaționale pentru o creștere a vitezei de reacție sau o diminuare a costurilor etc).
7. Stabilește obiective SMART și indicatori de performanță și comunică-le. Asigură-te că toată lumea știe ce are de făcut, până la ce dată, cu ce rezultat. Nu stabili foarte multe obiective dintr-o dată. Este una dintre greșelile des întâlnite care determină mai degrabă paralizie în implementarea schimbărilor și nu rapiditate și agilitate.
8. Construiește un plan de acțiune cu deadline-uri în vederea implementării schimbărilor stabilite.
9. Implică echipa în analiză, setarea de obiective și construirea unui plan de implementare. Businessul este sport de echipă, nu individual.
10. Măsoară progresul realizării obiectivelor și urmărește indicatorii de performanță și gradul lor de realizare.
11. Ia decizii la timp dacă observi că sunt necesare ajustări. Fii deschis la schimbări dacă reacția pieței nu este cea preconizată.
Câteva sfaturi pentru soluționarea problemelor legate de vânzări:
1. Identifică problema de vânzări pe care o ai: diminuarea veniturilor sau/și a marjei, diminuarea ratelor de succes, diminuarea numărului de clienți noi etc.
2. Analizează ratele de succes și indicatorii de performanță din business care sunt afectați. Rămâi fidel imaginii de ansamblu fără a te pierde în detalii. Scopul acestei analize este să observi modele de comportamet care se repetă, tendințe. A scăzut numărul de întâlniri stabilite cu noi prospecți? A scăzut numărul de oportunități închise?
3. Analizează pipeline-ul pe ultimele 6-9 luni. Oare problema este că pipeline-ul a fost anemic în această perioada și nu au fost oportunități de închis?
4. Analizează procesul de vânzare de la abordarea unui prospect până la închiderea și negocierea unei oportunități. Sunt pași din procesul de vânzare care se fac ineficient sau care sunt neclari pentru echipa de vânzări? Au apărut obiecții noi la clienți și prospecți pentru care nu avem un răspuns pregătit?
5. Evaluează performanța membrilor din echipa de vânzări individual, dar și la nivel de echipă. Managementul talentelor în echipa de vânzări joacă un rol important.
6. Cere feedback de la membrii echipei în ședințele periodice de vânzări.
7. Mergi la întâlniri cu clienții ca să observi la prima mâna ce se întâmplă în piață și în discuțiile cu aceștia.
8. Ajustează procesul de vânzare conform observațiilor.
9. Fă training cu echipa de vânzări în ariile în care ai observat că este necesar. Exersează cu aceștia până la perfecție.
10. Modifică planul de compensații și beneficii dacă observi că este necesar.
În ambele cazuri este bine să apelezi la un expert care te poate ghida în aceste schimbări și te poate ajuta să faci progrese mai rapide către obiectivele și rezultatele pe care ți le dorești.
Îți stăm la dispoziție cu mare drag.
Spor la vânzări și la schimbări!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
