În multe cazuri, domnii directori spun că au probleme cu vânzările, echipa de vânzări nu își face treaba, deși problema adevărată este la lipsa clarității strategiei businessului.
Majoritatea antreprenorilor și directorilor s-au obișnuit să creeze strategia pe măsură ce merg în piață. Iubesc să opereze pe modul „lasă că vedem noi atunci ce facem”. Acest mod îi face să risipească oportunități, prospecți, timp și alte resurse până ajung să opereze la capacitatea optimă și profitabil.
Vânzările urmează strategia businesului.
Echipa de vânzări acționează la maxim când strategia companiei este clară. Lipsa acesteia determină dezordine și confuzie în echipa de vânzări.
O strategie clară pentru business intră în responsabilitatea echipei de leadership a companiei (CEO, director general, director vânzări, director marketing, director achiziții etc).
Când dorim să creștem vânzările pe o nouă divizie, pe o nouă direcție, într-o piață nouă, claritatea strategiei este o condiție prealabilă nenegociabilă.
Rolul echipei de vânzări este să execute la perfecție în piață strategia businessului.
Dacă nu putem să spunem exact în ce piețe ar trebui să intrăm și să luăm business, nu cunoaștem că acolo este sau nu o nevoie / cerere, cum vom aborda piață respectivă, cât să luăm din piața respectivă, pe ce canale, mixul potrivit de clienți, atunci problema este la strategie și nu la vânzări.
Întrebarea care se pune este cum ne dăm seama că avem o problemă la strategia businessului și cum ne dăm seama că avem o problemă la vânzări?
Avem probleme de strategie când se întâmplă unul sau mai multe din următoarele puncte:
1. Scăderea profitabilitati sau a veniturilor.
2. Alocarea disproporționată a resurselor față de ceea ce am planificat. Sunt cazuri când ne propunem să creștem vânzările pe o anumită direcție și să investim mai mult acolo, dar în realitate, cele mai multe resurse se duc într-o cu totul altă direcție.
3. Dificultăți în livrarea operațională / implementarea și oferirea serviciilor.
4. Angajați demotivați. Întrucât strategia actuală este foarte greu de implementat, angajații încep să devină demotivați deoarece nu reușesc să atingă indicatorii de performanță propuși de management.
5.Feedback negativ de la cliențifie transmis, fie prin afectarea indicatorilor de performanță precum scăderea repetitivă a businessului cu aceștia întrucât cumpără de la concurență sau chiar rezilierea contractului.
6. Pierderea din cota de piață
7. Competiție agresivă în piață
8. Lipsa inovației în companiefață de competiție și cerințele pieței
9. Obiectivele și prioritatea acestora se schimbă des în companie
10. Neclaritate în abordarea pieței și a segmentelor de prospecți și clienți din piață
11. Foarte multe categorii de produse / servicii în portofoliu și o lipsă a clarității în abordarea pieței cu aceste categorii de produse / servicii.
12. Conflicte în piață între parteneri care activează pe diferite canale de vânzare (distribuitori și redistribuitori, Internațional key accounts etc) și echipa de vânzări
Avem probleme de vânzări când se întâmplă unul sau mai multe din următoarele puncte:
1. Scăderea veniturilor și dificultăți în atingerea targetelor
2. Rezilieri multe
3. Scăderea ratelor de succes, se închid puține oportunități față de câte se deschid
4. Creșterea ciclului de vânzare, oportunitățile se închid într-o perioada mai îndelungată
5. Aducerea de clienți noi se întâmplă sporadic
6. Abordarea de prospecți necalificați sau slab calificați
7. Pipeline anemic cu puține oportunități
8. Instruire ineficientă în cunoașterea produselor / serviciilor și în șlefuirea abilităților de vânzări
9. Presiune mare pe preț din partea clienților
10. Incapacitatea de a depăși reținerile și obiecțiile prospectilor
11. Puține prezentări susținute
12. Business repetitiv mic cu clienții, nu reușim să facem suficient upsell sau cross sell, nu vindem din majoritatea categoriilor de produse / servicii pe care le avem în portofoliu.
Vom reveni cu un alt articol cu soluții.
Până atunci, spor la vânzări!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
