Întotdeauna o companie are suficiente resurse, doar că acestea nu sunt alocate în locurile şi la clienții potriviți.
Greşeala de a aloca aceleaşi resurse tuturor clienților se întâmplă din frica de a nu greşi şi din neştiința de a clasifica clienții.
Alocarea resurselor ar trebui să fie făcută în funcție de cât de atractiv este acel client pentru noi.
Atractivitatea clientului este determinată de mai mulți factori precum:
- potențialul de business pe care îl avem cu acel client (venituri, volume de marfă, marjă, profitabilitate)
- mărimea acestuia (cifră de afaceri, profitabilitate, număr de angajați etc.)
- locație (țară, regiune, oraş etc.)
- stabilitatea financiară
- cât de bune sunt relațiile pe care le avem cu persoanele de decizie
- cât de mult ne ajută în realizarea obiectivelor noastre
- cât de important este pentru ei ceea ce facem noi
- nivelul competiției (dacă este scăzut, este foarte bine)
- ne putem dezvolta şi învăța împreună sau nu
Sunt multe alte criterii care determină cât de atractiv este un client pentru noi, cu siguranță cifra de afaceri actuală a clientului nu este singura.
Anumiți clienți vor avea o atractivitate mai mare, iar alții mai mică. În funcție de acest lucru este bine să ne alocăm resursele interne pentru gestionarea lor.
Anumiți clienți vor fi suficient de diferiți pentru a justifica un anumit tip de atenție şi o cantitate mai mare de resurse alocate, iar aceştia vor fi considerați Key Accounts.
Aceşti Key Accounts respectă regula 80/20, adică se încadrează în acei 20% din clienți cu care înregistrăm 80% din cifra de afaceri. Aceşti clienți merită o atenție deosebită, iar pierderea unuia dintre aceştia determină o scădere considerabilă a cifrei de afaceri şi a profitabilității.
Vino alături de noi într-un curs de Key Account Management pentru a învăța să dezvolți clienții cu potențial la nivelul de Key Accounts!
Spor la vânzări!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
