În business întotdeauna obiectivul este depaşirea rezultatelor anterioare, mai ales la obiectivele ce au legătura cu vânzările. Legea gravității pare că nu funcționează în acest domeniu. Indiferent de conditiile pieței sau de indicatorii economici, obiectivele de vânzări sunt tot timpul în sus setate.
Managerul de vânzări şi vânzătorii simt presiunea pe care acționariatul şi managementul senior o pun pe ei vis a vis de realizarea targetelor.
Ce pot face vânzătorii?
Vânzătorii se pot concentra pe aducerea de clienți noi din piață.
Creşterea vânzărilor prin aducerea de clienți noi este mult mai scumpă şi îndelungată ca şi timp decât creşterea vânzărilor la clienții existenți însă este un obiectiv prioritar întrucât fără aducerea de clienți noi nu mai avem motor la business.
Aducerea de clienți noi o putem realiza, de exemplu, prin campanii outbound (noi contactăm potențialul client prin diverse metode: email, telefon, rețele de socializare, pe teren etc).
Presupune stabilirea de întâlniri cu potențiali clienți noi, una - două discuții de identificarea a nevoilor şi o prezentare a ofertei (pe scurt).
Vis a vis de stabilirea de întâlniri cu potențiali clienți noi.
Problema nu este la a stabili întâlniri, ci a stabili întâlniri cu persoanele decidende la potențiali clienți noi calificați.
Majoritatea vânzătorilor stabilesc întâlniri cu potențiali clienți noi fără să respecte regula de mai sus şi apoi spun ca au o rată mică de succes.
Managerii de vânzări ar trebui să stabilească împreună cu fiecare vânzător în parte foarte bine lista de potențiali clienți pe care este bine să îi contacteze. O lista bine targetată scuteşte vânzătorii de mult efort depus şi timp pierdut.
Bineînteles, este nevoie de multe tehnică de vânzare ca să fii eficient în abordarea lor pentru o rată de succes bună.
Mai trebuie luate în considerare şi ciclul vânzării, numărul de decidenți cu care stăm de vorba într-un cont, identificarea corectă a nevoilor şi a valorii pe care o aducem la potențialul client în companie.
Cu cât soluția pe care o vindem este mai scumpă şi complexă, cu atât aceşti factori sunt mai mulți şi procesul se desfăşoară pe o perioadă mai îndelungată.
De aceea mulți vânzători nu îşi ating targetele stabilite de aducere de clienți noi.
Ce este de făcut?
- Cunoaşte foarte bine ceea ce vinzi
- Fă o lista targetată de prospecți pe care să îi contactezi (agreată cu managerul de vânzări)
- Ai o abordare profesionistă şi planificată
- Setează 1-2 discipline de abordare de prospecți noi şi ține-te de ele pe termen lung! Este cel mai important sfat
- Creează câteva strategii de abordare secvențiată de prospecți noi şi observă care este cea cu rata de succes cea mai mare
- Măsoară periodic rezultatele obținute şi fă ajustări pentru îmbunătățirea ratei de succes. Ajustările se fac după măsurători, nu în lipsa acestora.
Aducerea de clienți noi nu ar trebui să fie sporadică sau la nevoie, când nu avem suficiente oportunități în Pipeline ca să ne atingem targetele.
Ar trebui să fie o activitate constantă şi sistematică, organizată şi urmărită periodic atât de vânzător, cât şi de managerul de vânzări.
Este mult mai importantă într-o primă etapă crearea unei discipline de abordare de potențiali clienți noi decât abordarea numărului potrivit de prospecți pentru a ne atinge targetul. Prea mulți vânzători se concentrează să abordeze un număr mare de potențiali clienți noi, obosesc şi apoi se opresc.
Disciplina aduce succes pe termen lung şi nu abordarea din când în când a unui număr mare de prospecți.
Dacă îți doreşti ca aducerea de clienți noi să se întâmple tot timpul în compania ta, în activitatea ta, hai alături de noi într-un curs de Lead Generation & Time Management ca să realizezi acest obiectiv.
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
