Există businessuri care vând mărfuri şi businessuri de specialitate. Prin businessurile de specialitate înțelegem businessuri care vând produse / servicii / soluții într-un anumit domeniu precum software, hardware, tehnic, infrastructură, consultanță etc.
În majoritatea cazurilor, în businessurile de specialitate, după ce un client a cumpărat ceva de la noi, nu prea mai are un potențial de business imediat de exploatat. Utilizează produsele / serviciile / soluția proaspăt achiziționată. Mulți vânzători aşteaptă până când apare la client o altă nevoie din spectrul său de interes.
Strategia de aşteptare până când clientul ne va contacta este o strategie mai puțin productivă şi o modalitate de a face business foarte scumpă.
Iată câteva strategii pentru un account management eficace pentru businessurile de specialitate:
1. Dezvoltă şi nu doar menține. De obicei, vânzătorii nu au un obiectiv de vânzări după ce tocmai au semnat un contract cu clientul şi se concentrează pe a menține o relație bună. Consideră că este suficient o vizită din când in când, o masă luată cu clientul până când are o altă nevoie, cu alte cuvinte protejează, menține contul. Din păcate, această strategie nu este suficient de productivă. Vânzătorii care îşi protejează cu adevărat conturile, explorează tot timpul noi oportunități în cont fie prin educare, fie prin explorarea experienței totale de business a clientului. În momentul în care extinzi businessul cu clientul, cu adevărat atunci îl protejezi. Aşa că este bine să ne concentrăm pe dezvoltarea clientului şi nu pe menținerea lui.
2. Raportați lucrurile bune întâmplate în cont. Când lucrurile nu funcționează într-un cont, vizităm clientul, dăm mailuri, telefoane. Cu alte cuvinte, oferim multă atenție. Dar ce facem când lucrurile funcționează foarte bine? Majoritatea vânzătorilor lasă succesul nedocumentat. Raportarea succeselor te va ajuta în a vinde mai departe în contul respectiv şi în vânzarea către alte conturi. Vei spune că decidenții din contul respectiv ştiu cum stau lucrurile, dar, poate peste 2-3 ani nu îşi mai amintesc foarte bine, aşa că mai bine documentează succesele. De asemenea, la prelungirea contractului sau o altă achiziție a clientului, te va ajuta şi în timpul negocierii.
3. Generează alte leaduri şi referințe. Cu cât nevoia clientului căruia i-am vândut este mai bine acoperită în urma vânzării efectuate, cu atât posibilitatea de a-i vinde ceva în viitorul apropiat este mai mică. În schimb poți obține referințe în alte conturi. Poți solicita leaduri imediat după vânzare, după finalizarea implementării şi când lucrurile funcționeaza foarte bine.
4. Tratează-i ca şi cum ar fi conturi noi de 1-2 ori pe an. Este recomandat ca o dată sau de două ori pe an să tratăm clienții existenți ca şi cum ar fi conturi noi şi să facem o evaluare completă a companiei şi nevoilor şi nu doar să îi vizităm şi să vedem dacă le mai putem vinde ceva.
5. Influențează criteriile pe baza cărora clientul va lua decizii pe viitor în aria ta de expertiză. Mulți vânzători, în cazul în care nu observă nici o nevoie pe baza căreia să vândă, ajung să vorbească cu clientul chestiuni non-business. Rămâi în discuții pe business chiar dacă nu vinzi în viitorul apropiat şi facilitează-ți vânzarea produselor/serviciilor/soluțiilor tale pe termen mediu şi lung prin a învăța clientul de ce criterii să țină cont în viitoarele achiziții.
6. Experiență legendară de business. Cel mai bine vinde modul de lucru actual cu tine şi compania ta.
7. Segmentează baza de date a clienților în funcție de criterii ce țin de mărimea companiei precum cifră de afaceri, profitabilitate, număr de angajați, dar și de criterii ce țin de valoarea vânzărilor efectuate, periodicitatea achizițiilor, preferințele pe categoriile de produse, servicii, branduri, soluții etc. Acest lucru te va ajuta să observi dacă nu cumva ai clienți în baza de date de aceeași mărime, dar care cumpără de la tine de valori foarte diferite sau clienți care nu cumpără toate categoriile de servicii sau produse de la tine. Acestă segmentare te va ajuta să îți canalizezi eforturile de marketing și de vânzări acolo unde ai cea mai mare șansă de reușită.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
