De succesul echipei de vânzări depinde supraviețuirea și prosperitatea întregii organizații.
Cum poti crea o echipă de vânzări performantă?
1. Stabilește cu exactitate ce îți dorești de la echipă. Oferă claritate în strategia de business, în obiective și în rolurile din echipa de vanzari. În felul acesta vei obține performanță mai rapid și mai ușor. O cultură de vânzări fără obiective clare este lipsită de rezultate. Lipsa clarității strategiei de business determină dezordine în echipă și vânzări.
2. Vizitează periodic cei mai buni clienți. Întreabă-i ce îi determină să cumpere de la tine și care este motivul pentru care lucrează cu tine. În general, inovația și înțelegerea mai bună a diferențiatorilor companiei se află și se produce în relația directă cu clienții.
3. Rămâi în contact cu piața. Revizuiește produsele, serviciile, soluțiile, oferta, prețurile. Cât de bine cunoșți concurența? Ce te diferențiază de concurență? Acest sfat este important întrucât nu poți forma și calibra o echipa de vânzări performantă dacă nu cunoști „arena” în care are loc „bătălia” și competiția cu care te întâlnești în piață.
4. Investește în îmbunătățirea abilităților de vânzări și în cunoașterea produselor și serviciilor. Planifică in fiecare trimestru sesiuni de training. Este bine ca vânzătorii să meargă în piață „echipați” cu cele mai bune instrumente și „antrenați” cu cele mai bune tehnici. Trainingurile pot fi susținute de ține, de parteneri, furnizori sau de o companie specializată precum a noastră.
5. Dezvoltă o cultură organizațională orientată către rezultate și performanță. Vânzătorii de succes nu rămân în companiile și în echipele care nu au aceleași valori cu ale lor.
6. Ajută-i să își seteze obiective personale înalte, fii realmente interesat de ei și de ceea ce își propun ca oameni, nu doar de rezultatele pe care livrează.
7. Sărbătorește succesul în echipă, de fiecare dată când apare. Cum putem motiva mai bine vânzătorii dacă nu prin recunoașterea performerilor de top și a rezultatelor acestora în fața tututor? Acest aspect va pune presiune pe membrii echipei cu performanțe slabe și va crea urgență în aducerea de rezultate.
8. Responsabilizează-te pe tine și pe ei în atingerea obiectivelor și rezultatelor propuse. Cu cât ne asumăm mai multe responsabilități, cu atât ne vom bucura pe viitor de mai multe beneficii. Nu există beneficii fără responsabilitate. Responsabilizarea se face cel mai bine în întâlnirile one-to-one cu fiecare vânzător în parte.
9. Mergi cu vânzătorii pe teren. Nu poți conduce un „atac” de vânzări din spatele biroului, prin sfaturi date și observate în 3 rapoarte din CRM. Pe teren se desfășoară activitatea principală, acolo trebuie să fii și tu. CRM-ul este un instrument foarte bun care ajută, dar o echipă nu se conduce doar din CRM.
10. Creează planuri de compensații care promovează și plătesc ceea ce doreșți să se întâmple. Plătește vânzătorii conform înțelegerii. Sunt singurii oameni din companie care se plătesc singuri. Vânzătorii știu foarte bine ce se plătește și ce nu. Nu lasă loc de interpretări.
11. Managementul talentelor într-o organizație de vânzări este critic. Recrutează bine și cu atenție, dezvoltă vânzătorii pentru performanțe ridicate, menține-i în companie pe aceia care se potrivesc în echipă și aduc rezultate si dă afară repede când este cazul. Talentele potrivite în echipa de vânzări îți pot face viața o bucurie, pe când lipsa acestora îți pot face viața mizerabilă.
12. Fii o persoană de încredere și demnă de urmat. Menține o comunicare sinceră și constructivă cu echipa, dezvoltă încredere și un scop comun cu întreaga echipă. Sunt multe cazuri în care vânzătorii cu performanțe pleacă dintr-o organizație din cauza leadershipului. Respectă-ți cuvântul dat și valorile pe care le ai, pune pe primul plan echipa și vânzătorii, iar apoi pe ține. Ține cont de părerea lor, dar nu îi lăsa să se plângă prea mult. Păstrează comunicarea pe un ton pozitiv.
13. Ține ședințe de vânzări care aliniază, pregătesc și motivează echipa. Susținute corespunzător, genereză rezultate: amplifică competiția, oferă viziune și cele mai bune practici și tehnici, antrenează echipa pentru provocări, motivează vânzătorii și construiesc relațiile între membrii echipei.
Succes în aplicarea recomandărilor și spor la vânzări!
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
