Sfaturi pentru un business cât mai profitabil cu marii retaileri

Canalul de vânzare prin intermediul marilor retaileri (IKA, DIY) este unul foarte important pentru companiile care vând mărfuri diversificate cu rulaje mari.

Achizitorii marilor retaileri întotdeauna au putere de negociere mai mare în fata furnizorilor întrucât:

• Magazinele au trafic mare
• Pot să nu ia nici o decizie sau să întârzie deciziile
• Mai mereu au cel puțin un posibil furnizor care aşteaptă la coadă să fie listat
• Au posibilitatea să îşi creeze propriul brand sau să producă in house o parte din produse(sucuri, pâine etc) şi astfel să renunțe la o parte din furnizori

Dacă îți doreşti rulaj mare şi profitabil cu ei, focusul tău va fi să îți creşti puterea de negociere în fața achizitorilor şi să gestionezi proactiv şi strategic relația cu ei.

Hai să vedem câteva sfaturi practice:

1. Măreşte sfera de conexiuni şi relații în cadrul companiei retailerului. Nu rămâne doar la departamentul de achiziții şi la achizitorul care se ocupă de tine. Este indicat să ai contacte la marketing, dezvoltare business, logistică, în magazine, operațiuni, echipa de management etc . De ce? Întrucât la departamentul de achiziții nu ajung toate aspectele care te privesc pe tine şi doar cele filtrate de alte departamente sau/şi cele transmise. De exemplu, echipa de marketing nu transmite provocările pe care le observa sau le au( exemple: anumite probleme legate de modul în care sunt ambalate în general anumite tipuri de produse, o anumită nevoie în piață pentru care consideră că nu exista produs/soluție, dar tu o ai în portofoliu şi ei nu ştiu, iar departamentul de achiziții nu vor să meargă mai departe cu informația întrucât nu au avut o astfel de cerere etc). Echipa de logistică are anumite fluxuri de lucru pe care tu le poți eficientiza într-un mod facil făcând ceva diferit sau pregătind marfa într-un anume mod şi ei incă nu au conştientizat sau identificat acest lucru. Nu discutăm doar să avem contacte, ci să creem conexiuni şi relații.

2. Creează o echipă care să se ocupe de businessul cu ei formată din persoane de la diferite departamente din compania ta şi persoane de la diferite departamente din compania retailerului. Persoanele de la cele două companii ar trebui să funcționeze ca o echipă şi să se întâlnească periodic.

3. Alocă un Key Account Manager(KAM) care are rol de a conduce şi ghida echipa de mai sus şi nu doar un rol de vânzare. Ideal ar fi ca şi retailerul să aloce un Supplier Account Manager pentru tine (SAM) şi sigur va face asta dacă ajungi să fii important pentru el.

4. Studiază fluxurile lor de lucru, cum le poți aduce valoare şi ce costuri de utilizare îi poți ajuta să taie şi prezintă-le şi valoric în discuțiile cu ei. Cunoaşte-le provocările pe care le au mai bine decât ei.

5. Fii primul furnizor care ajunge să cunoască anumite nevoi şi provocări şi nu ultimul.

6. Cunoaşte segmentul de piață căruia te adresezi şi cum arată profilul consumatorului produselor tale şi de ce cumpără de la tine, NU doar ce cumpără ci şi DE CE cumpără. Explorează Experiența Totală de Business a consumatorului pe care o are cu produsele tale în urma DE CE-ului aflat pentru a ştii ce alte produse/categorii de produse mai poți adăuga în portofoliul tău şi pe care consumatorul le va aprecia şi cum poți gândi campanii de cross sell şi upsell.

7. Studiază tehnici de priceing şi poziționare a produselor în piață astfel încât prețurile la produsele tale să le gândeşti în funcție de valoarea pe care o aduci în piață consumatorului tău final şi cum ar trebui să te poziționezi fata de concurență.

8. Mergi proactiv, constant şi sistematic cu propuneri de campanii, promoții, produse noi şi îmbunătațiri în modul de lucru cu ei. Fă un Account Management proactiv.

9. Foloseşte tehnici de upsell şi cross sell pentru a nu fi nevoit să faci reduceri mari de preț în campanii şi promoții ca să ai succes. Foloseşte-te de cunoaşterea Experienței Totale de Business a segmentului de piață căruia te adresezi.

10. Listează produse la cât mai multe raioane şi campanii periodice cu toate raioanele la care există listare. Este bine să avem persoane care fac merchandising care să viziteze magazinele periodic şi să verifice şi să updateze stocurile.

11. Observă cum sunt poziționați competitorii la raft şi cum eşti poziționat tu şi ce poți face pentru a-ți îmbunătăți vizibilitatea.

12. Gândeşte soluții/produse/pachete de produse personalizate pentru fiecare retailer ținând cont de ceea ce îşi doreşte consumatorul produselor tale astfel încât retailerul să se poată diferenția de ceilalți în piață.

13. În negociere, dacă dai ceva, întotdeauna ceri ceva. Mergi pregătit la negocieri. Fă o listă cu ce eşti dispus să dai la schimb, cu ce vei cere şi cât de valoroase sunt pentru ambele părți. Când dai, încearcă să dai ceva ce este mai puțin valoros pentru tine, dar care are valoare mare pentru ei. Observă strategiile de achiziții pe care le folosesc.

14. Nu da tot discountul disponibil de la început.

15. Evită ca negocierile importante să le faci la sfârşitul unei perioade de raportare(trimestru, semestru, an) pentru a nu ajunge să fii nevoit să dai discounturi mari în cazul în care nu ți-ai atins targetele până în momentul acela.

16. Ai mai mulți retaileri în portofoliu la care să ai listate produse. Alternativele întotdeauna oferă putere de negociere mare.

17. Ai un pipeline plin de oportunități astfel încât să nu ajungi să depinzi de semnarea contractelor cu 1-2 clienți mari întrucât îți slăbeşte puterea de negociere şi ajungi să faci concesii vis a vis de preț sau condiții comerciale. Cu un pipeline plin de oportunități vei fi relaxat şi încrezător în forțele proprii în timpul negocierii.

18. Dacă eşti un furnizor important pentru ei, poți gândi alianțe strategice cu anumiți retaileri din portofoliu.

19. Creează un Business Plan la început de an cu ei şi discutați-l periodic cu întreaga echipă formată din persoanele din compania ta şi de la retailer.

20. Anticipează ce alternative de competitori mai pot să apară adresând întrebări în timpul discuțiilor cu ei pentru a te pregăti din timp.

21. Mergi la cursuri de Account Management, Key Account Management, Negociere, Strategii de Priceing pentru a învăța să te poziționezi valoros, productiv şi profitabil în relația cu ei, să înveți tehnici şi abordări noi. Le poți parcurge cu noi : Vânzări .

Succes in relația cu marii retaileri!

Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.