Vânzarea tranzacțională se bazează pe oferirea unei liste de produse şi servicii care se tranzacționează la un preț în funcție de specificațiile şi volumul cumpărat.
Vânzarea de soluții face trecerea de la vânzarea tranzacțională către vânzarea unei combinații de produse şi servicii care ajuta la depaşirea unei provocări, realizarea unui obiectiv pe care clientul si-l doreşte.
Cheia succesului unei vânzări de soluții constă în:
- modul unic şi valoros de combinare a produselor şi serviciilor vândute
- dificultatea de replicare a ofertei de către competitori
- prezentarea modului în care soluția propusă contribuie la depaşirea provocării sau realizarea obiectului clientului
Vânzarea de soluții nu presupune doar sa pui întrebări pentru a afla nevoile clientului de produse şi servicii, iar ulterior vânzătorul să vină cu o ofertă pentru acestea. Aceasta este vânzare tranzacțională. Vânzarea de soluții presupune să înțelegi provocările, problemele şi obiectivele clientului, contextul de business al lui, să înțelegi ce şi cum îl impactează în rezultate nerezolvarea unei probleme, amânarea rezolvării unei situații, de ce şi-a propus obiectul respectiv şi ce valoare îi aduce, dacă există şi alte consecințe pe care clientul nu le-a luat în calcul, este dincolo de o nevoie de produse şi servicii.
De ce este de preferat o vânzare de soluții?
Trecerea de la vânzarea tranzacțională la vânzarea de soluții are câteva provocări:
1. Vânzătorul trebuie să cunoască în detaliu provocările pe care le are clientul şi să fie conectat şi ancorat foarte bine în realitatea acestuia. În majoritatea cazurilor să înțeleagă mai bine decât clientul businessul şi contextul acestuia. Iar acest lucru înseamnă pregătire, studiu, specializare.
2. Vânzătorul are nevoie de un proces structurat de abordare pentru a deschide clientul şi a obține informațiile necesare pentru construcția soluției.
3. Vânzătorul trebuie să înțeleagă costurile de utilizare şi valoarea aduse în businessul clientului în urma rezolvării provocării prin soluția sa.
4. Aşteptarea clientului de a i se rezolva o problemă, provocare, obiectiv şi nu o simplă achiziție.
5. Clientul doreşte o personalizare, customizare mai avansată a soluției achiziționate.
6. Din partea clientului sunt implicate mai multe persoane în timpul procesului de vânzare.
7. Pot să apară consultanți la masa discuțiilor de partea clienților care doresc să îşi aducă plus valoarea în achiziție.
Această trecere are şi beneficii:
1. Negocierea din partea clientului se face la un nivel mai redus şi marja este astfel protejată.
2. Valoarea medie a vânzării creşte.
3. Satisfacția clientului creşte întrucât i se rezolvă o problemă, provocare, obiectiv. În multe cazuri de vânzare tranzacțională clienții vin cu observații la furnizor în care explică acestuia că ei au crezut că se va rezolva o problemă, iar furnizorul vine şi explică că el a livrat produsul menționat în contract şi nu înțelege de ce se plânge clientul.
4. Diferențiere față de competiție prin modalitatea de abordare şi prin soluție.
5. Furnizorul se pozitionează ca un consultant de încredere, creator de valoare şi este greu de înlocuit de către client, loializarea clientului îşi face simțită prezența.
6. Diferențe de performanță considerabile între vânzători. În vânzarea tranzacțională diferența de performanță între un vânzător mediu şi unul foarte bun este de 59%, iar în companiile cu model de vânzare bazat pe soluții diferența de performanță intre aceştia este de 200%.
În cazul în care pregătim şi antrenăm vânzătorii doar pentru jumătate din drumul de la mediu la excelent, într-un mediu de vânzare tranzacțională aceştia îşi îmbunătățesc rezultatele doar cu o treime, iar în companiile cu proces de vânzare bazat pe soluții, aceştia pot avea o dublare a rezultatelor. Este clar potențialul de business irosit în cazul vânzării tranzacționale şi cresterea considerabilă care poate să apară în vânzarea bazată pe soluții. Aceste date statistice le găsiți în cartea The Challenger Sale de Matthew Dixon şi Brent Adamson în urma unui studiu făcut pe 6000 de vânzători.
Într-o lume cu schimbări rapide în comportamentul de cumpărare al clienților, modelul de vânzare trebuie să evolueze sau altfel achizitorii vor scoate la masa negocierii motivația din vânzători şi marja din oferta de produse şi servicii.
Un proces de vânzare structurat bazat pe soluții şi vânzători bine antrenați să îl execute în piață este un avantaj competitiv excepțional. Hai alături de noi în cursurile de Vânzări să te antrenezi!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
