Din ce în ce mai des clienții spun că cea mai importantă provocare pe care o au este că au o rată mică de închidere versus numărul de oferte pe care le dau în piață.
Exemplu: contactează 100 de prospecți, se întâlnesc cu 12 dintre aceştia, înaintează o ofertă la 7 dintre ei şi vând la 3.
In acest articol ne vom referi la o rată mică de închidere în urma ofertelor/propunerilor trimise.
Iată câteva cauze:
1.Abordare prospecți necalificați. Foarte des este întâlnită această cauză. Vânzătorii trimit oferte la prospecți necalificați în speranța că aceştia vor cumpăra. Fac acest lucru pentru a justifica că au activitate sau din neştiință. Este bine să înțelegem că dacă trimitem o ofertă pentru un automobil care are valoarea medie de 50.000 de euro la prospecți care au buget de 10.000-15.000 euro, rata de succes va fi una foarte mică versus trimiterea aceleiasi oferte la prospecți care au bugetul în jurul sumei de 50.000 euro. Deşi atât vânzătorii cât şi managerii de vânzări ştiu acest lucru, în continuare se trimit foarte multe oferte care se încadrează în acest tipar.
2.Nu există o credibilitate suficient de ridicată a furnizorului în fața clientului şi din acest motiv nu cumpără. Fie pentru că nu este cunoscut în piață, fie pentru că are un renume prost, fie doar pentru că nu au mai făcut business anterior cu el.
3.Lipsa construirii unei relații cu persoanele de decizie din cont. Multe cazuri când ofertele se trimit la persoane care nu au putere de decizie sau nu se construieşte o relație cu persoanele de decizie.
4.Identificarea defectuoasă a nevoilor. Mulți vânzători trimit oferte fără a face o identificare coerentă a nevoilor clientului. Nu adresează suficiente întrebări clientului, vorbesc mai mult în loc să asculte, se grăbesc să tragă concluzii pripite, identificarea nevoii nu se face la nivel holistic, ci se concentrează mai degrabă pe caracteristicile tehnice ale soluției şi exclusiv pe ce spune clientul că vrea. Se poziționează ca simpli furnizori de produse/servicii/echipamente/soluții, preluatori de comenzi şi nu ca şi rezolvatori profesionişti de probleme şi creatori de valoare în businessul clientului.
5.Ofertă prematur trimisă. Sunt cazuri în care vânzătorii răspund la cereri de oferte primite pe site sau pe mail fără a adresa întrebări. Sunt cazuri când vânzătorii muncesc zile întregi pentru construirea unei oferte, sunt implicate şi alte departamente şi merg direct la susținerea prezentării la client, iar acesta la finalul prezentării spune că le mulțumeşte frumos pentru prezentare, dar nu este ceea ce îşi doresc.
Oricât de tentantă ar părea o cerere de ofertă primită pe site/mail, nu răspundem la ea fără a face o identificare a nevoilor.
Managerii de vânzări ar trebui să interzică vânzătorilor să facă acest lucru.
6.Obiecții netratate apărute în timpul procesului de vânzare. În timpul procesului de vânzare pot apărea obiecții din partea clienților pe care vânzătorii să nu le ia în considerare pentru că zic ei că va trece peste ele clientul dacă evită discuția sau tratează obiecțiile superficial.
7.Prețul este prea mare față de cel al competiței. Obiecția de preț ar trebui încadrată la punctul anterior, dar am tratat-o separat întrucât este principala cauză pe care clienții o menționează când îi întreb de ce consideră că au o rată mică de închidere. Este bine să găsim strategii de depăşire a obiecției de preț, dar cea mai bună este prevenția. Prevenția o facem prin a vorbi cu clientul atât despre preț, cât şi despre costul de utilizare şi despre valoarea pe care o aducem în businessul său. Acest subiect va fi tratat într-un articol separat. Clientul compară ofertele la nivel de specificații şi preț. La aceleaşi specificații, care este cel mai bun preț? De aici apare problema.
8.Ofertă neclară sau incompletă. Este recomandat să cerem feedback vis a vis de oferta noastră la câțiva clienți ai casei. Dacă este uşor de înteles, cât de bine este explicată etc.
9.Nu există urgență în achiziție. Fie pentru că nu am verificat-o în timpul procesului de vânzare, fie pentru că nu am determinat-o , fie ambele, fie pentru că pur si simplu clientul nu îşi doreste acum.
10.Lipsă follow-up după trimiterea ofertei. Este recomandat ca minim de 5 ori să revenim cu follow-up după trimiterea unei oferte.
Voi reveni cu un articol despre cum să creştem aceasta rată de succes.
Din cauze deja observăm câteva soluții pe care le putem implementa. Hai alături de noi in cursurile de Vânzări pentru a creşte rata de succes!
Succes la vânzări!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
