Susținerea ședințelor de vânzări este o activitate importantă și cu impact mare în rezultatele echipei de vânzări.
Ședințele de vânzări sunt o oportunitate extraordinară de a împărtăși viziunea companiei, de a modela cultura organizațională, de a crea competiție, de a motiva, de a antrena, de a discuta etc.
Acestea, susținute corect, motivează vânzătorii și satisfac nevoia, în general a oamenilor, de a face parte din ceva măreț, din ceva mai mare decât ei.
Din păcate, majoritatea ședințelor de vânzări sunt toxice sau conflictuale. Este o artă pierdută aceea de a susține ședințe care încarcă oamenii de energie și motivație.
Cele mai mari frustrări legate de ședințe:
• Sunt prea lungi
• Se transformă în sesiuni de reclamații / plângeri
• Nu sunt productive
• Sunt conflictuale, toxice
• Nu reușesc să acopere toate subiectele de pe listă
• Nu se întâmplă regulat
• În ședințe se prezintă prea mult ce nu funcționează sau se caută vinovați
• Nu sunt clare pentru managerul de vânzări care sunt obiectivele ședinței
• Vânzătorii buni nu oferă din cele mai bune practici ale lor
• Comunicarea este unidirecțională (de la manager către vânzători)
• Managerii de vânzări nu pregătesc suficient de bine ședința pentru că sunt prinși în activități urgente și neimportante
Gândește-te cât valorează timpul vânzătorilor implicați într-o ședință de vânzări de 2 ore și dacă merită abordarea și subiectele de mai sus.
Este ok să discutăm despre rezultate, dar nu să căutăm vinovați sau să îi facem să se simtă prost pe vânzători.
Ce este recomandat să facem:
• Să parcurgem rezultatele obținute și ce ne propunem pe viitor
• Să susținem roll play-uri pe diferite bucăți din procesul de vânzare
• Să setăm tactici de intrare / avansare / închidere în anumite conturi
• Să prezentăm studii de caz cu vânzări închise la diferiți clienți
• Să prezentăm best practices
• Să discutăm obiecțiile apărute în piață și cum le depășim
• Să susținem traininguri pe diferite subiecte cu resurse interne sau externe
• Ședințele să fie susținute cu regularitate
• Să implicăm vânzătorii în pregătirea ședințelor
• Prezentarea de business planuri ale vânzătorilor
Dacă îți dorești să creezi un "meniu" motivant și orientat pe rezultate pentru ședințele tale de vânzări te așteptăm la un curs de Sales Management & Sales Leadership alături de noi.
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
