În majoritatea cazurilor clienții cumpără în funcție de preț şi specificații. Aceştia compară specificațiile/caracteristicile soluției şi prețul. Pentru soluții cu caracteristici identice sau asemănătoare încearcă apoi să negocieze prețul şi furnizorul care oferă cel mai mic preț, câştigă.
Vânzătorii pică în această plasă destul de des şi nu stiu cum să iasă, să se diferențieze de concurență.
Ar trebui să introducem câteva noțiuni ca să ne fie mai clar ce ar trebui să facă vânzătorul.
Prețul = valoarea pe care o plăteşte un client pentru soluția pe care o cumpără
Costul de utilizare= costul de a fi proprietar, de a desfăşura o activitate sau de a utiliza o soluție.
Valoarea = beneficiile şi valoarea acestora pe care le are clientul în urma folosinței soluției cumpărate
Să luăm ca exemplu construcția unei clădiri. Prețul pe care îl dă constructorul pe clădire este prețul inițial pe materialele de construcție, pe sistemele de instalații, serviciile prestate de subcontractori etc.
Dacă firma de construcții alege o soluție de instalații în funcție de preț ( să presupunem că toate soluțiile ofertate au aceleaşi specificații). Fară să țină cont de costul de utilizare, decizia cu siguranță nu va fi cea mai bună.
Costul de utilizare în acest caz presupune costul de întreținere al clădirii în urma alegerii unei anumite instalații, costul de timp alocat pentru verificări, costul cu personalul de întreținere şi exploatare al clădirii şi al instalației respective, costul cu diferite materiale auxiliare şi consumabile, costul cu opririle instalației(din cauza nefuncționării) care vor avea loc etc.
Dacă firma de construcții ia în calcul şi costul de utilizare, datele alegerii soluției celei mai potrivite se schimbă.
Ce va prefera să facă:
-să cumpere la cel mai mic pret, dar cu un cost de utilizare mare
-să cumpere la un preț mai ridicat, dar cu un cost de utilizare mai mic
Răspunsul evident depinde de suma totală a costurilor. Dar deja prețul nu mai este singurul care contează.
Să introducem în discuție şi valoarea.
Ce valoare poate aduce o instalație:
-prețuri mai mari la închiriere sau vânzare întrucât costul cu întreținerea va fi mai mic
-clienți care vor sta în chirie pe perioade mai îndelungate
-recomandări primite din partea clienților multumiți
-etc
Clientul va prefera să cumpere o soluție la un preț ok, un cost de utilizare cât mai mic şi o valoare cât mai mare.
Exista soluții în piața cu aceleaşi specificații şi cu un cost de utilizare diferit şi valori diferite? Bineînțeles ca da.
Când vânzătorul ştie să aducă în discuție pe lângă preț şi costul de utilizare şi valoarea, atunci se poziționează ca şi consultant de business, creator de valoare pentru client.
Doar atunci vei reuşi să vinzi fară a avea cel mai mic preț.
Hai alături de noi în cursurile de vânzări pentru a învăța să vinzi folosindu-te de aceste concepte: Vânzări
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
