Este un subiect important întrucât nimic nu doare așa de tare precum pierderea top performerilor în vânzări. Aceștia sunt puțini și foarte greu de înlocuit.
Nu prea se găsesc în piață top performeri în vânzări fără loc de muncă.
Este greșit să gândim că aceștia rămân cu noi pentru că îi plătim foarte bine. Top performerii în vânzări vor câștiga bine indiferent de compania pentru care vor lucra. De asemenea, cu siguranță este un competitor în piața ta care i-ar oferi mai mult mâine doar ca să plece de la tine și să meargă la el.
Mulți manageri de vânzări investesc peste măsură în cei mai neperformanți vânzători și uită de vânzătorii cei mai buni. Aceștia petrec foarte mult timp și cheltuiesc mult cu cei mai slabi vânzători.
Treaba managerului de vânzări este să crească venitul. Cel mai ușor crești venitul cu ajutorul vânzătorilor performanți. Prima dată alocă-ți timp pentru aceștia și apoi pentru vânzătorii la care performanța întârzie.
Câteva motive pentru care performerii de top părăsesc o companie:
- Managerul de vânzări întră în competiție pentru recunoaștere cu vânzătorii de top în loc să între în colaborare. În majoritatea cazurilor performerii de top părăsesc un manager și nu o companie.
- Cultură organizațională anti vânzări
- Performanța slabă este tolerată prea mult în companie. Vânzătorii de top își doresc să joace în cea mai tare echipă, să câștige campionate și nu să fie vedetă la o echipă din liga secundă.
- Ajustări neanunțate în planul de compensații
- Planuri de compensații unde diferența de comisioane este mică între rezultate acceptabile și rezultate excepționale
- Plafonarea comisioanelor după ce se atinge un anumit nivel
- Nu există suficient focus pe rezultate, ci mai degrabă pe activitate și pe a fi un bun cetățean în companie
- Compania merge într-o direcție greșită și nu se adaptează la piață
- Nu sunt ascultați, părerea lor nu contează pentru companie
Ce putem face în această privință:
- Alocă-ți timp pentru cei mai buni vânzători din echipă
- Ține cont de părerile și sfaturile lor vis a vis de piață, de clienți, de strategia businessului și de oferta de produse / servicii / soluții ale companiei
- Găsește variante creative de a le arata că îți pasă de ei prin organizarea de diferite cluburi de performanță, diferite ieșiri, cursuri de dezvoltare personală și profesională etc.
- Organizează ieșiri în week-end doar cu vânzătorii cu cele mai bune performanțe. Vorbește cu managementul superior al companiei să participe și să le acorde atenție
- Oferă-le recunoaștere în public
- Stabilește planurile și obiectivele la nivel consultativ cu ei
- Creează împreună cu ei un plan de dezvoltare profesional în funcție de obiectivele lor
- Fii o persoană de încredere și demnă de urmat. Menține o comunicare sinceră și deschisă cu ei. Respectă-ți cuvântul dat în fața lor.
- Cel mai mult contează să le transmitem că sunt apreciați și înțeleși ca oameni și că părerea lor contează în construcția stategiei de business
Nimic nu rănește mai mult veniturile unei companii decât pierderea celor mai buni vânzători. Hai alături de noi într-un curs de Sales Management & Sales Leadership pentru a crea o strategie de menținere pe termen lung a vânzătorilor performanți în companie.
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
