În ultima perioadă din ce în ce mai mulți clienți menționează că a scăzut marja medie la nivel de business, iar profitabilitatea urmează acelaşi trend. Vânzătorii se vad nevoiți să dea tot discountul pe care îl au disponibil pentru a face vânzarea.
Aşadar, întrebarea este cum facem vânzări profitabile într-o piață în schimbare?
Iată câteva propuneri:
1. Înțelege provocările pe care clienții tăi le au în piață ,cum îi poți ajuta şi care este valoarea pe care o aduci în businessul lor. Furnizorul ar trebui să înțeleagă businessul clientului mai bine decât acesta. Sunt multe cazuri când clientul are mai multe informații despre furnizor decât are furnizorul despre client.
2. Vinde soluții şi nu specificațiile şi beneficiile unui produs/serviciu.
3. Calculează ROI în urma rezolvării unei provocări şi nu în urma achiziției unei soluții şi prezintă-l.
4. Un customer experience legendar influențează deciziile ulterioare ale clienților.
5. Cunoaşte-ți competiția şi cum te diferențiezi de ea, iar în discuțiile cu prospecții şi clienții menționează clar aspectele.
6. Învață să negociezi şi, mai mult de atât, învață să intri în negociere cu valoarea pe care o aduci clientului şi nu doar cu prețul şi condițiile comerciale.
7. Adaptează procesul de vânzare la procesul de cumpărare al clientului astfel încât să influențezi procesul decizional al clientului.
8. Mergi la prospecți calificați, cu potențial mare care sunt mai potriviți sa aprecieze valoarea pe care o aduci.
9. Adoptă o strategie de priceing care să se bazeze cu prioritate pe valoarea pe care o duci clientului şi nu doar raportându-te la costul tău(asta nu înseamnă să nu ții cont de el) sau la preturile din piață şi pregăteşte-te să o explici.
10. Construieşte o notorietate solidă pentru profesionalism şi experiență în domeniu. O poți face în social media înainte de a ajunge la client. Astfel te poți poziționa ca şi consultant şi creator de valoare în relația cu clientul.
11. Oferă date statistice, analize şi trenduri în piață pentru a modela şi influenta decizia clientului.
12. Creează o strategie de upsell şi cross sell astfel încât să creşti valoarea medie per vânzare şi per client.
13. Inovează şi adaptează produsele şi serviciile constant în funcție de încotro merge piața.
14. Creează procese clare pentru departamentul de vânzări şi foloseşte tehnologia pentru a urmări ratele de succes şi a le îmbunătăți. Tehnologia ne ajută să înțelegem mai bine cum ne desfăşurăm activitatea, care sunt ratele de succes, cum arată cei mai profitabili clienți, ce îmbunătățiri putem face şi astfel ne diminuează costul vânzării.
15. Investeşte în pregătirea şi antrenarea echipei de vânzări. O echipă de vânzări bine antrenată şi echipată în piață este un avantaj competitiv remarcabil.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
