Creșterea vânzărilor la clienții existenți este cea mai ușoară și ieftină metodă de creștere a cifrei de afaceri. De asemenea, este și preferata vânzătorilor întrucât este mai plăcut și ușor să te întâlnești cu persoane pe care deja le cunoști și cu care ai creat deja o relație.
Iată câteva sfaturi utile:
1. Segmentează baza de date a clienților în funcție de criterii ce țin de mărimea companiei precum cifră de afaceri, profitabilitate, număr de angajați, dar și de criterii ce țin de valoarea vânzărilor efectuate, numărul de comenzi pe o anumită perioadă de timp (an, trimestru, lună etc.), preferințele pe categoriile de produse, servicii, branduri, soluții etc. Acest lucru te va ajuta să observi dacă nu cumva ai clienți în baza de date de aceeași mărime, dar care cumpără de la tine de valori foarte diferite sau clienți care nu cumpără toate categoriile de servicii sau produse de la tine. Acestă segmentare te va ajuta să îți canalizezi eforturile de marketing și de vânzări acolo unde ai cea mai mare șansă de reușită cu cea mai mare valoare.
2. Cross sell și upsell. Fă o listă cu clienții cărora le poți propune o versiune mai bună a produsului sau serviciului sau unde poți propune produse complementare în funcție de preferințele lor, după ce ai segmentat baza de date a clienților. Este bine să folosești o matrice a oportunităților pentru a urmări propunerile de upsell și cross sell pe care le faci. Majoritatea aplicațiilor CRM au așa ceva.
3. Implementează programe de loialitate care recompensează clienții pentru business repetitiv cu tine. Aceste programe pot lua forma unor discounturi, cadouri sub formă de produse sau servicii, acces la diferite funcționalități sau în diferite zone etc.
4. Comunicare permanentă cu clientul și personalizată. Rămâi în contact în permanență cu clientul prin mailuri, telefoane, vizite periodice, dar și prin articole pe blog, postări și informări relevante pentru provocările și obiectivele lor. Ține-i la curent cu noutățile, așa nu vor avea timp să se gândească la căutarea de alți parteneri și de alte soluții. Un grad mic de reziliere a contractelor de către clienți este o metodă foarte bună de creștere.
5. Oferă un Customer Service legendar. Este măsura care va determina cel mai mult un client să revină și să cumpere de la tine.
6. Creează campanii targetate pe clienții inactivi care nu au mai cumpărat de mult timp de la tine.
7. Cere feedback și propuneri de îmbunătățire de la clienți. Deși poate părea o solicitare de reclamație de la client, o sesiune pe acest subiect se poate transforma într-o întâlnire extraordinară de descoperire de nevoi și dorințe. Poți descoperi lucruri la care nu te-ai fi gândit și feedbackuri despre beneficii ale soluțiilor tale pe care nu știai că le au clienții.
Construirea și menținerea de relații puternice cu clienții existenți este foarte importantă.
Succes cu ei!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
