Aşa cum am promis în articolul anterior, vom aborda şi creşterea ratei de închidere în urma ofertelor trimise către clienți şi prospecți.
1.Abordează prospecți calificați. Aceast lucru este o condiție minimă necesară (dar nu şi suficientă) pentru a avea o rată de succes mare. Am dezbătut pe larg acest aspect în articolul anterior.
2.Ajungi la decidenții din cont şi construieşte o relație cu aceştia.
3.Planifică de la bun început cum vei construi credibilitate pentru companie, pentru produse/servicii/soluții în fața prospectului.
4.Nu trimite oferte fără să faci identificarea nevoilor. Oricât de tenantă ar fi invitația de la un client de a susține o prezentare, recomandat este să nu susții o prezentare până nu identifici nevoile. La fel, este dezbătut pe larg acest subiect in articolul anterior.
5.Identifică foarte bine nevoile prospectului. Comportă-te în întâlnirea de aflare a nevoilor ca un doctor specialist bun care adresează o mulțime de întrebări pacientului pentru a înțelege cazul şi a-i oferi cea mai bună soluție.
Fă un proces de vânzare de bună calitate ca să nu fii nevoit să mergi în negociere sau negocierea să fie mai usoară. Procesul de vânzare este obligatoriu, negocierea nu.
6.Demostrează prospectului că îți pasă de el şi situația lui. Nu trata cu superficialitate sau fără empatie lucrurile pe care ți le spune în timpul aflării nevoilor.
7.Determină valoarea pe care o va câştiga clientul în urma implementării soluției tale.
8.Stabileşte cu claritate ce te diferențiază în piață şi transmite acest lucru clientului.
9.Prezintă oferta clientului, nu o trimite pe mail. Aşa ai ocazia să îi vezi reacția pe măsură ce îi prezinți oferta. În cazul în care are întrebări, îi poți răspunde atunci pe loc.
10.Dacă vine cu obiecții în timpul prezentării, abordează-le pe loc.
11.Aplică tehnici de închidere în timpul susținerii prezentării. Cere clientului să cumpere, nu eşti vizitator sau prezentator, eşti vânzător!
12.Fă mai multe încercări de follow-up după susținerea prezentării în cazul în care nu ai reuşit să închizi vânzarea în timpul întâlnirii.
13.Fii deschis la negociere în cazul în care clientul cere şi doar în cazul acesta şi după ce a stabilit că eşti furnizorul cu care doreşte să lucreze.
14.Analizează competiția şi oferta ei şi asigură-te că eşti în piață cu oferta, că prețul pe care îl ceri este unul just față de valoarea oferită şi aliniat la piață.
15.Oferta ar trebui să arate frumos, personalizată, nici prea lungă, nici prea scurtă, la subiect, uşor de înțeles iar prețurile să fie ordonate de la cel mai mic la cel mai mare.
Găseşti la noi o multitudine de soluții care să te ajute în îmbunătățirea ratei de succes: Vânzări
Spor la închiderea vânzărilor!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
