Companiile se întreabă cum îşi pot creşte profitul fără a creşte prețurile la clienți.
Abordarea pe care o vom avea va fi una strict legată de vânzări şi ce poate managerul de vânzări împreună cu echipa sa să facă pentru o îmbunătățire a profitului.
Sigur ca domnii directori financiari pot veni cu o altă paletă de propuneri legate de scăderea costurilor.
Fiind un blog adresat persoanelor care lucrează în vânzări, vom aborda subiectul din perspectiva acestora.
Profitabilitatea în vânzări este legată de marja cu care produsele/serviciile/soluțiile se vând în piață, mai specific de:
-creşterea valorii medii per comandă
-creşterea vânzărilor la produsele cu marjă mai mare
-oferirea de discounturi mai mici sau deloc
-o negociere mai bună în favoarea sa
Să vedem câteva soluții:
1.Diminuarea discountului mediu oferit clienților în anul anterior. Să presupunem că anul trecut discountul mediu dat la lista de prețuri a fost de 20,8%. Oare anul acesta putem seta obiectiv ca discount mediu oferit la nivel de an să nu depăşească 16.9%? Cu cât va creşte profitabilitatea companiei în cazul în care 3.9% din cifra de afaceri rămâne la noi?
Abordarea diminuării discountului mediu oferit trebuie făcută la nivel de clasă de client, piață si segment de piață, client.
Oare cât trebuie să investim în pregătirea echipei de vânzări ca să realizăm acest obiectiv? Va merita aceasta investiție? Cu siguranță va fi o investiție şi cu siguranță va avea un randament ridicat, vă spun din experiență.
La noi găseşti o multitudine de soluții care te pot ajuta să realizezi acest lucru.
2.Pune-le la dispoziția vânzătorilor câteva calcule legate de nivelul de creştere al volumului de vânzări necesar în cazul în care vor oferi un anumit discount clientului.
Ştiai că dacă marja medie în businessul tău este de 40% şi îi oferi unui client un discount de 10%, ar trebui să îi propui o creştere a volumului de 33%?
3.Oferă-le altceva în locul unui discount. De fiecare dată când clientul cere un discount, cere-le ceva în schimb. Fie îi oferi o alta variantă de produs, fie îl pui să taie ceva din comandă, fie o creştere de volum, dar cere-i ceva.
4.Foloseşte tehnici de upsell şi cross sell pentru a influența clienții să cumpere variantele mai scumpe ale produselor sau soluțiilor tale.
5.Fă upsell şi cross sell la clienți pentru produsele cu marjă mare.
6.Oferă o experiență legendară clienților tăi. Nu uita că achiziția unui client nou are un cost. Este mult mai ieftin, uşor şi rapid să vinzi clienților existenți.
7.Transmite clientului valoarea pe care o aduci în urma implementării soluției tale.
8.Negociază doar dacă clientul o cere. Nu te oferi să intri în negociere repede sau chiar de la începutul procesului de vânzare.
9.Învață să negociezi.
Succes!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
