Schimbarea anului calendaristic este un moment prielnic pentru concluzii la ce am învățat din anul care a trecut şi ce putem face mai bine în anul următor.
Iată câteva concluzii la provocările pe care le-am observat în piață în anul 2024 în urma lucrului cu mai multe companii, manageri şi vânzători. M-am străduit să păstrez lista cât mai scurtă.
1.O mare parte din managerii de vânzări petrec mult timp în activități non vânzări care nu impactează veniturile precum şedințe operaționale, de strategie, de produs, cu furnizorii, tehnice, pregătesc rapoarte financiare etc şi din acest motiv nu alocă suficient timp pentru a fi conectați la piață şi la echipa pe care o conduc în teren. Observă efectele, dar conectarea la cauză şi la măsuri de îmbunătățire se întâmplă greu.
Principala activitate a unui manager de vânzări este să conducă echipa către vânzări profitabile. Asta înseamnă că echipa trebuie să fie bine echipată, antrenată când merge pe teren şi adaptată la noile condiții de piață.
2.Rata de închidere a vânzărilor a început să scadă. Din ce în ce mai mulți clienți îmi spun că trimit multe oferte în piață şi pentru a închide vânzările sunt nevoiți să dea discounturi mari. Cererea pare că nu mai este în favoarea lor. În perioada de creştere economică vânzătorii au fost obişnuiți cu faptul că există suficientă cerere în piață şi rolul lor era să satisfacă acea cerere. Acum aceasta a scăzut. Ce e de făcut?
Vânzătorii care îşi doresc rezultate vor trebui să creeze cererea. Vor trebui să treacă de la satisfacerea unei cereri, la creea ei. În trecut veneau suficiente leaduri din exterior către companii şi vânzători. Numărul leadurilor venite din exterior s-a diminuat. Acum vor trebui să genereze ei leaduri şi să dezvolte cererea şi nevoia în mintea clientului printr-un proces de vânzare focusat pe client şi situația clientului şi nu pe produsul/serviciul/soluția pe care o vând.
3. Nu este creată valoare în timpul procesului de vânzare. Toți vânzătorii cu care am lucrat anul trecut adresau întrebări în timpul întâlnirilor cu clienții şi prospecții, dar aceste întrebări erau focusate cu precădere pe aflarea informațiilor necesare pentru ofertare şi nu pentru a crea valoare. Dacă nu creezi valoare, vei rămâne la nivelul de simplu furnizor care va fi negociat pe specificații şi pe preț. Este vital să creezi valoare în relația cu clientul dacă îți doreşti să faci vânzări profitabile şi dacă îți doreşti să te diferențiezi față de competiție.
4.Recrutarea de vânzători fără experiență şi acceptarea unor timpi îndelungați până aduc rezultate.
Înțeleg piața muncii, înțeleg provocările legate de recrutare, de faptul că nu găsim oameni potriviți, cu experiență. Ce putem face?
Proces de recrutare foarte bun prin care să ne asigurăm că recrutăm vânzători care au un angajament ridicat pentru rolul de vânzător şi câteva abilități minime necesare, procese de onboarding şi de training foarte bune pentru a ne asigura că vor avea rezultate într-un timp relativ scurt.
Vânzători fără experiență plus lipsa pregătirii corespunzătoare a lor reprezintă un eşec aproape sigur.
5. Nu există metrici şi proces de vânzare structurat.
De fiecare dată când am o întâlnire de vânzare cu un prospect adresez întrebări legate de ratele de succes intermediare pe procesul de vânzare. În majoritatea cazurilor primesc răspunsuri confuze şi non valorice şi se referă la început şi sfârşit, respectiv, nu generăm suficiente leaduri şi nu închidem suficient din leadurile deschise (in majoritatea cazurilor ambele fiind cauze ale unei prospectări deficitare).
Cum vrei să ştii dacă vei câştiga cursa de atletism dacă nu te cronometrezi când alergi? Timpii tăi versus cu ce timpi a fost câştigată anterior cursa? Care este evoluția timpilor tăi în funcție de tehnicile aplicate?
Care sunt ratele de succes la nivel individual şi la nivel de echipă în fiecare etapă din procesul de vânzare? Dacă nu le ştii, de unde vrei să ştii câtă muncă trebuie depusă ca să atingi targetele stabilite şi unde sunt necesare îmbunătățiri.
Majoritatea companiilor cu care am lucrat anul trecut au ajuns la concluzia ca au nevoie de un CRM, iar acest software să nu fie o simplă agenda de contacte, ci un instrument activ de lucru în vânzări. Este un prim pas excelent pentru crearea unui proces de vânzare structurat şi să ne cunoaştem ratele de succes în fiecare etapă în parte.
Ce facem în 2025 având în vedere piața şi concluziile la 2024:
1.Managerii din vânzări să se preocupe de echipa de vânzări, de coaching pentru echipa de vânzări şi adaptarea procesului de vânzare la piața actuală.
2.Creearea de valoare în procesul de vânzare in discuția cu clientul.
3.Crearea şi determinarea cererii în piață şi în mintea clientului.
4.Metrici şi proces de vânzare structurat ca să ştim ce avem de îmbunătățit şi cu cât. Ulterior puteam folosi AI pentru automatizarea anumitor etape, iar timpul pentru asta este foarte aproape. Dar fără proces structurat şi date, nu avem cum.
5.Procese de recrutare, onboarding şi training foarte bune.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
