Aproape că nu există client care să nu îmi spună: “Competiția dă discounturi mari în piață! Ce să fac?”.
Foarte mulți vânzători sunt concentrați pe produsele / serviciile / soluțiile pe care le vând și mai puțin pe nevoile reale ale clienților și pe planurile acestora. Soluțiile B2B ajung să devină tranzacționabile, să fie văzute ca o marfă și sunt tratate ca atare, din acest motiv ajung să se dea bătălii mari în discounturi în fața clienților. Acest lucru mănâncă foarte mult din marja companiilor, din bonusurile vânzătorilor, din prosperitatea persoanelor angajate în companii. Apoi suferă și clientul pentru că pot apărea costuri neprevăzute pe care nu le mai putem susține și diminuăm suportul oferit acestora și calitatea serviciilor. La nivel de industrie, marjele ajung să fie erodate puternic și să nu mai existe bugete alocate pe dezvoltare și cercetare, pe inovație.
Nimănui nu îi folosește vânzarea cu marjă mică. Este timpul să vindem cu o marjă mai mare pentru binele tuturor.
Sfaturi pentru a "combate" discounturile competiției:
1. Stabilește diferențiatori față de competiție. Ar trebui să răspundem la celebrele întrebări: "Ce faci tu diferit de concurență? De ce să cumpăr de la tine și nu de la competiția ta?". Mai toate companiile spun că au diferențiatorii clar setați, dar majoritatea de fapt nu au. Diferențiatori precum cel mai bun raport calitate - preț, fiabilitate, calitate superioară, cel mai bun customer service, cea mai bună implementare etc. nu ajută în fața clientului, mai ales când și competiția este la masă. Gândește-te mai degrabă la diferențiatori măsurabili ca să dovedești senioritatea și specializarea în domeniu.
2. Diminuează percepția asupra criteriilor la care stă bine competiția și îmbunătățește percepția asupra criteriilor de selecție unde stai tu bineși chiar adaugă criterii suplimentare.
3. Stabilește propunerea de valoare pe care o faci clientului în care spui ce provocări și probleme rezolvi și cum. Este una dintre cele mai importante arme din arsenalul vânzătorului, întrucât părți din aceasta se regăsesc în tot procesul de vânzare, în mailuri, declarații, afirmații făcute etc. Aceasta justifică prețul tău premium și poziționarea în piață.
4. Segmentează foarte bine piața și identifică nevoi cât mai specifice. Majoritatea companiilor segmentează piața pe criterii precum cifra de afaceri și numărul de angajați. Introdu criterii de segmentare precum: numărul de canale prin care se fac vânzările de către client, interesele de business pe următorii ani, acoperirea la nivel național și cotă de piață actuală etc.
5. Experiență legendară oferită clienților existenți. De departe, cea mai importantă strategie. Nimic nu vinde mai bine precum experiența clienților existenți în colaborarea cu tine.
6. Un proces de vânzare consultativ executat cu profesionalism și senioritate te va poziționa ca și consultant de business și creator de valoare. În timpul procesului de vânzare consultativă vei discuta despre nevoile și provocările clientului (rupturi de stoc necontrolabile, lipsa vizibilității pe achizițiile făcute, resursă umană insuficientă, scăderea veniturilor, creșterea costurilor, probleme operaționale etc.) și nu pe caracteristicile produsului / serviciului / soluției tale. Foarte greu va renunța clientul la un consultant de business care îl ajută în rezolvarea provocărilor sale, chiar dacă are preț mai mare.
7. Ajungi cât mai devreme în oportunitate. Ideal este ca tu să generezi oportunitatea la client / prospect astfel încât "caietul de sarcini " să fie făcut după descoperirea și explorarea nevoii cu tine și nu cu cumpetiția. Asta presupune ca vânzătorii să fie proactivi și nu să aștepte să fie contactați sau să primească un lead servit.
8. Educă clientul / prospectul în efectuarea unui proces de achiziție calitativ orientat către nevoile sale și nu doar focusat pe preț. E ca și cum îi explici clientului la ce să fie atent când cumpără o soluție și nu doar să se încadreze în buget.
9. Tratează obiecția de preț într-un mod profesionist. Organizează ședințe de vânzări și cursuri susținute intern și extern pentru a gândi strategii de depășire a obiecției de preț.
10. Negociază focusându-te pe adăugarea de valoare și nu pe scăderea prețului la ce vinzi.
11. Cunoaște-ți piața și competiția. Nu poți să vinzi orice, la orice preț, oricât, oricum, oricui. Este bine să cunoști nevoile clienților, oferta competiției și modul în care te vei poziționa față de aceștia. Cunoaște foarte bine oferta competiției, caracteristicile soluțiilor acesteia!
12. Cunoaște-ți propriile soluții / produse / servicii pe care le pui la dispoziția clienților.
Dacă dorești strategiile de mai sus aplicate, implementate la nivel de echipă de vânzări și în procesul tău de vânzare, ne poți contacta!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
