În majoritatea cazurilor când vânzările sunt scăzute, vina este atribuită în exclusivitate echipei de vânzări. Vânzările sunt slabe pentru că echipa nu vinde. Punct.
Așa cum discutam în articolul "Când avem probleme cu strategia și când avem probleme cu vânzările", această situație poate fi cauza unei strategii de business neclare, care necesită ajustări și adaptări la schimbările din mediul de business. Bineînțeles că echipa de vânzări va trebui și ea să facă ceva diferit în bine pentru ca rezultatele să se schimbe.
Conducerea echipei de vânzări însă poate influența considerabil rezultatele echipei sale dacă investește timp în activitățile potrivite care influențează veniturile.
Sunt cheltuite milioane de euro în dezvoltarea echipei de vânzări, dar câți bani sunt cheltuiți în dezvoltarea managerilor de vânzări? Uite o investiție cu un randament foarte bun: dezvoltarea managerilor de vânzări care pot influența și creștere productivitatea la o echipă întreagă de vânzători.
8 greșeli de leadership care determină perfomanțe scăzute la echipa de vânzări:
1. Lipsa focusului pe rezultate și obiective, a responsabilizării vânzătorilor pe rezultate.
Postul de vânzător este un pic mai neobișnuit. Vânzătorii nu sunt plătiți pe oră, pe task sau pe activitate. Ei sunt plătiți în funcție de rezultate. Sunt plătiți de către rezultatele lor și nu pentru rezultatele lor. Focusul este pe obiective și rezultate sau pe activitate la echipa de vânzări?
Obiectivele și rezultatele merg mâna în mâna. Cât de clare sunt obiectivele echipei de vânzări? Fiecare vânzător are obiective individuale? Care sunt realizările versus targetele planificate? Sunt responsabilizați vânzătorii pe targetele care trebuie atinse?
2. Managerii de vânzări petrec timp cu activități neproductive, ce nu impactează venitul și rezultatele.
Managerii de vânzări ajung să fie prinși în fel și fel de ședințe și activități precum: ședințe operaționale, de logisitică, customer service, design de produs, project management, IT, sting incendii apărute la alte departamente, se comportă ca asistentul CEO-ului etc. Prioritare ar trebui să fie activitățile ce impactează venitul și apoi celelalte.
3. Ședințe de vânzări neproductive, conflictuale, neplăcute. Ședințele de vânzări trebuie susținute astfel încât vânzătorii să plece mai motivați, mai buni, mai aliniați, mai energizați de la acestea.
4. Management slab al talentelor. Oameni nepotriviți angajați în posturi nepotrivite, tolerarea lipsei de performanță pentru perioade îndelungate, vânzători foarte buni care pleacă din companie și multe alte greșeli în managementul talentelor care influențează rezultatele echipei de vânzări.
5. Planuri de compensații plate, simple care nu ajută la îndeplinirea obiectivelor companiei și la depășirea performanțelor anterioare.
6. Vânzătorii sunt poziționați ca furnizori de marfă ce împing produse în piață. Funcționează după procesele de achiziție ale clienților și nu după propriul proces de vânzare bine planificat și stabilit care le aduce o rată mare de succes. Managerii de vânzări ar trebui să se asigure că vânzătorii au un asemenea proces.
7. Vânzătorii acționează reactiv în piață, așteaptă și urmăresc oportunități care vin pe site, de la departamentul de marketing etc. și nu creează și generează singuri oportunități în piață. Conduc discuțiile de vânzări concentrâdu-se pe produs și nu pe provocările clienților. Oferă prezentări, oferte și prețuri prematur și apoi se întreabă de ce este negociat de client atât de tare.
8. Managerii de vânzări se poziționează ca salvatori ai vânzătorilor, ai oportunităților, ai targetului, în loc să dezvolte vânzătorii să fie independenți, ei înșiși rezolvatori de probleme pentru clienții lor.
Este bine ca toate obstacolele să fie înlăturate astfel încât echipa să livreze rezultatele și cifrele de care depinde supraviețuirea și prosperitatea întregii organizații.
Te așteptăm la un curs de Sales Management & Sales Leadership ca să îți dăm o mâna de ajutor în înlăturarea obstacolelor într-un timp mai scurt și mai eficient.
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
