Vânzările complexe implică cicluri de vânzare mai lungi și, în multe cazuri, mai mulți Stakeholderi implicați în timpul procesului.
Negocierea în conturile complexe are următoarele caracteristici:
- Tranzacții de dimensiuni medii până la mari
- Implică contracte cu termeni și condiții complexe, din acest motiv termenii și condițiile au aceeași greutate ca și prețul
- Business case-ul propunerii se concentrează pe implicațiile rezultatelor afacerii și pe indicatorii de performanță care contează pentru client
- Sunt multe variabile de care trebuie să ții cont și multe personae implicate
- Au consecințe pe termen lung asupra ambelor parți implicate în negociere
- Implică riscuri de ambele părți
- Protejarea relaței cu clientul este foarte importantă
Iată câteva sfaturi de urmat pentru negocierea în conturi complexe:
1.Fă diferența între vânzare și negociere. Majoritatea oamenilor încep să negocieze prea devreme în ciclul de vânzare. Nu trebuie să lași niciodată negocierea să înlocuiască vânzarea
mai ales într-o vânzare de valoare mare. În special, ai grijă să nu cazi în capcana de a oferi reduceri sau alte elemente negociabile ca mijloc de a genera interesul clienților la începutul
ciclului de vânzare. Consideră negocierea ca pe ceva care poate fi eficient numai după ce ai făcut tot posibilul pentru a vinde.
2. Atunci când negociezi o tranzacție complexă, eficacitatea ta în faza de descoperire a procesului de vânzare este cheia succesului. Avantajul tău provine din înțelegerea rezultatelor comerciale dorite de Stakeholderi, de ce își doresc rezultatele respective, a implicațiilor în business a așteptării și a lipsei de acțiune, a implicațiilor unei soluții eșuate și a indicatorilor de performanță care contează pentru compania lor.
3. Nu încearca să negociezi aspectele legate de consecințe care pot să apară după finalizarea vânzării. Nu este recomandat ca în cazul în care soluția ta nu este tocmai cea mai potrivită să forțezi clientul să o cumpere dând discounturi sau, știind că soluția nu e cea potrivită, nu spui, iar clientul află după ce s-a semnat contractul. Aspectele legate de consecințe se rezolvă prin discuții și consolidarea încrederii, nu prin târguieli și negocieri. Negocierea este o metodă foarte costisitoare și nu foarte eficientă pentru a face față consecințelor. Încearcă să rezolvi aspectele legate de consecințe înainte de a intra în negocierea finală. Un proiect planificat profitabil poate să ajungă pe minus după finalizarea implementării.
4. Concentrează-te pe ariile cu pârghie maximă în negociere și nu pe preț. Concesiile de preț sunt adesea mai puțin importante decât crezi. Negociatorii experimentați înteleg pe baza căror criterii clienții iau decizii și fac concesii acolo unde contează pentru clienti. De exemplu, dacă pentru un client este foarte important contractual de service, mai bine îi propui un an în plus de service decât să îi dai discount 5%.
5. Stabilește un interval de negociere a prețului și restrânge-l pe măsură ce negocierea înaintează. Majoritatea vânzătorilor setează puncte fixe de negociere (exemplu:5% sau maxim 8.000 euro discount). Negociatorii experimentați setează intervale de negociere (între cel mai mic discount și cel mai mare discount pe care le pot oferi), apoi restrânge intervalul în funcție de așteptările clientului și discountruile oferite de competiție. La început dă un discount mai mare, iar apoi discounturile oferite sunt din ce în ce mai mici.
6. Planifică și folosește întrebări. Planificarea întrebărilor este la fel de importantă pentru negociere ca și pentru vânzare. Puțini dintre negociatorii neexperimentați fac o treabă bună în planificarea întrebărilor. Una dintre cauzele neglijării lor este că se concentrează prea mult pe prezentarea motivelor și argumentelor. Amintește-ți că întrebările sunt, în general, mai convingătoare decât motivele. Prin intermediul întrebărilor influențezi mai bine și mai usor. În planificarea strategiei tale de negociere, asigură-te că faci o listă cu întrebările pe care intenționezi să le adresezi.
7. Deosebește înțelegerea de acord. Este posibil să nu fii de acord cu clientul, dar poți și trebuie să arăți că înțelegi poziția acestuia. Când auzi ceva cu care nu ești de acord și nu vrei să contrazici, este important să nu ignori ceea ce a spus clientul. Arată că ai auzit și ai înțeles, folosind expresii precum: „Dacă am înțeles bine, ceea ce spui este...”. Acest lucru arată că asculți și reduce repetările inutile ale clientului, care sunt destul de frecvente în negocieri.
8. Nu lăsa niciodată neînțelegerile să persiste. În negocieri, nu te teme să cercetezi și să explorezi aspectele pe care clientul le-ar putea înțelege greșit. Nu fugi repede dupa semnătura clientului pe contract observând că sunt aspecte neclare pentru el sau înțelese greșit. Amintește-ți că este mult mai ușor să rezolvi o neînțelegere înainte de încheierea contractului decât după aceea, când clientul supărat se simte înșelat și folosit.
9.Nu negocia niciodată spre finalul unui interval de raportare pentru că ai tendința să dai discounturi mari pentru a-ți realiza targetele(trimestriale, anuale) sau a factura pe anul fiscal respectiv.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
